Приемы убеждения в споре. Эффективные методы доказательства и убеждения людей: психологические приемы, которые заставят преподавателя замолчать

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Кафедра «Менеджмент, маркетинг и коммерция»

по дисциплине «Этика делового общения»

на тему: Психологические приемы убеждения

аргумент психологический оппонент позиция

Введение

1. Правила убеждения

Заключение

Введение

Мнения людей всегда на чем-то основываются. Каждый человек в своей жизни хоть раз испытывал на себе пропагандистское или просветительское воздействие окружающих. И действительно, повсюду людей стараются в чем-то убедить: в политике, в магазинах, в семье, в суде. В связи с этим социальные психологи стараются понять, что делает сообщение эффективным? Какие факторы заставляют изменить человека свое мнение?

Немногим людям выпадает удача обладать даром убеждения, большинство из них его лишено. Лишь некоторые одаренные от природы просто знают, как захватить внимание аудитории, склонить на свою сторону нерешительных и разубедить оппозицию. Захватывает не только легкость, с которой они используют личное обаяние и красноречие, чтобы убедить других делать то, что они хотят, но и рвение, с каким люди выполняют требуемое.

Однако зачастую люди, обладающие даром убеждения часто не способны отдавать себе отчет в своем замечательном даре или передавать его другим.

В данной работе изложены возможные тактики убеждения, методы аргументирования, показаны возможности защиты своей позиции, а также умения убеждать оппонентов и слушателей, приведения весомых аргументов в пользу своих утверждений и выдвижения контрдоводов против оппонентов.

1. Правила убеждения

Психологическое воздействие на людей является важнейшим практическим направлением в современной психологической науке, поскольку проникает в тайны человеческих взаимоотношений и вооружает основами управления людьми. Эффективность межличностного общения, как показывает практика, во многом зависит от совершенства способности собеседников умело использовать различные виды психологического воздействия. К основным видам психологического воздействия в межличностном общении относят: убеждение, внушение, психологическое заражение, подражание и некоторые другие. Остановимся лишь на одном важнейшем виде - убеждении.

Убеждение представляет собой воздействие на собеседника с целью изменить его отношение к чему-либо, когда он придерживается иного мнения. Важно, чтобы это изменение отношения изменило и поступки человека. Совершенство убеждающего воздействия проявляется в том, чтобы оппонент не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения состоит в том, чтобы трансформировать свое собственное желание, в желание убеждаемого. Однако, для того чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения. Для создания благожелательной атмосферы общения важно, чтобы все сказанное звучало убедительно. Наибольшей убедительности говорящий достигает, если соблюдает ряд правил.

1. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный. Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу. Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность. Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

2. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит «да». Это правило существует более двух тысяч лет, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие - физиологические причины, объясняющие эффективность данного приема. Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» - эндорфинов. Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс. Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

3. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда говорит человек авторитетный, уважаемый, другое - когда незначительный, не принимаемый всерьез. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ними - и вес его аргументов. Чтобы применять правило три, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации. Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым. Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

4. Не принижайте статус и имидж собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику - это покушение на его статус и вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого.

5. Не загоняйте в угол себя, не понижайте свой статус. Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений без должных к этому причин, проявления признаков неуверенности. Приведем несколько типичных примеров «самоубийственного» начала беседы: «Извините, я не помешал?», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать».

6. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением. Механизм действия этого правила такой же, как и правила «третьего места»: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный -- наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

7. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним. Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Каждый с большим удовольствие выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. И наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное, противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе - неприятным.

8. Будьте хорошим слушателем. Внимательное слушание - залог убедительности. Никогда не убедишь, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника.

9. Избегайте конфликтов. Конфликтогены - это слова или действия (бездействие), которые могут привести к конфликту: грубость, угрозы, насмешки, безапелляционность и т.п. Обычно они не остаются незамеченными, и разговор превращается в препирательство.

10. Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника. Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем часто мы бываем, неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Знание особенностей невербальной коммуникации позволяет сделать речь более убедительной.

11. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника. Человек нуждается в удовлетворении многих потребностей: потребности в безопасности, уверенности в будущем, потребность принадлежать к какой-то общности, потребность в уважении, потребность в самореализации, потребность в получении положительных эмоций и др. И все это служит источником для нахождения сильных аргументов.

12. Проявите эмпатию. Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру». Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое. Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения собеседника, т. е. мы должны поставить себя на его место. То же касается и правила второго - нужно предвидеть реакцию убеждаемого на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию. Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить свой статус и имидж с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения правила о конфликтах.

2. Психологические приемы влияния на партнера

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие «чувства» неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и до-рогообходящиеся конфликты. Все попытки отделить чувства, подавить их или даже запретить, бесперспективны и, в конечном счете, вредны. Чувства, подавленные и скрытые, не исчезают, они воздействуют изнутри и часто проявляются в еще более острых формах. Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это «слабое» место человека.

Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию (от лат. Attrahere - привлечение, притяжение). Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им можно обучить тех, кому это необходимо. С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника.

1. Прием «имя собственное».Он основан на произнесении вслух имени (или имени - отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Звучание собственного имени для человека - самая приятная мелодия. Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе «доброе утро» (психологически более приятной, чем слово «здравствуйте») имя-отчество каждого из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительные эмоции, которые вернутся к вам же. Некоторым трудно запоминать имена других людей. Для того чтобы лучше запомнить имя, найдите повод, чтобы тотчас произнести его вслух. Быстро переберите в памяти имена знакомых для установления ассоциативных связей.

2. Прием «зеркало отношения».Личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают людей. Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием. Необходимость улыбаться возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. И все это необходимо всегда. В нашем контексте легкая улыбка - это и приветственная улыбка, и сочувственная, и ободряющая, и сопереживательная. Если трудно улыбаться «по заказу», то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

3. Комплименты- это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Если человеку часто повторять: «Вы же умница» или «Вы же великолепно с этим справляетесь», хотя на самом деле это не совсем так, то через некоторое время он действительно поверит в свои способности и будет стремиться реализовать имеющийся потенциал.

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.

Существуют правила применения «золотых слов». Не зная или нарушая их, можно против своего желания превратить «золотые слова» в банальности. Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Например: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Ты самая красивая» (лесть). Лесть грубее комплимента и чаще может быть отвергнута из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится.

В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала - это положительная оценка. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может свести высказывание до уровня банальной лести. Если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уж обыграть его. Недопустимо, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как насмешка.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают возможные промахи. Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они и менее требовательны к их качеству. Именно поэтому лучше учиться делать комплименты на мужчинах.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику. Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения.

4. Прием «терпеливый слушатель».Все с детства помнят привычные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему. Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете собеседника, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

5. Прием «личная жизнь».У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

3. Техника и тактика аргументирования

Убеждающее воздействие на партнеров в деловом общении достигается с помощью аргументации. Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов.

Аргументирование - наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему, в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет. В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис - это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).

Аргументы - это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация - это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

а) следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;

б) говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;

в) темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;

г) аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;

д) следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы - наглядными;

е) если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров, вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:

а) доказательная аргументация, с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;

б) контраргументация, с помощью, которой руководитель опровергает тезисы и утверждения собеседника.

Для обеих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений.

1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.

4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.

5. Метод «да... но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да... но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но».

6. Метод «кусков». Применяется часто - особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода - в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно». Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

7. Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остроумия.

8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть, опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.

9. Метод видимой поддержки весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести и еще такие факты... (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как...», - теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что применение этого метода требует особо тщательной подготовки.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - выбирать из них психологически действенные. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.

Рассмотрим основные положения тактики аргументирования.

1. Применение аргументов. Фазу аргументации следует начинать уверенно, без особых колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.

2. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

3. Устранение противоречий. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострении или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Здесь существуют некоторые тонкости:

б) полезно по особо деликатным вопросам переговорить с исполнителем наедине до начала обсуждения, так как «с глазу на глаз» можно достигнуть больших результатов, чем на заседании;

в) в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы «остыли головы», а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

4. «Стимулирование аппетита». Этот прием основывается на следующем положении социальной психологии: удобнее всего предложить слушателю варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса к ней. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с акцентом на возможные негативные последствия, а потом указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.

5. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.

6. Очередность перечисления преимуществ и недостатков.Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.

7. Персонификация аргументации.Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

8. Составление заключений. Можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не сумеем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, вы обязательно должны сами сделать выводы и предложить их сотрудникам, потому что факты не всегда говорят сами за себя.

9. Приемы контраргументации. Когда вас пытаются поставить в тупик посредством безупречной, по крайней мере, на первый взгляд аргументации, следует оставаться хладнокровным и подумать. Верны ли изложенные утверждения? Можно ли опровергнуть их основы или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой? Можно ли выявить какие-нибудь противоречия? Не являются ли выводы ошибочными или хотя бы частично неточными?

Заключение

Аргументация, как и процесс убеждения в целом, представляют собой искусство, и овладеть им можно только на практике, постепенно и настойчиво совершенствуя свое мастерство. Значительную помощь здесь может оказать анализ типичных ошибок и уловок, допускаемых в ходе аргументации и убеждения.

Аргументация в реальном споре, дискуссии и полемике происходит под воздействием психологических, нравственных, эстетических, идеологических и т.п. факторов и средств убеждения. Такое взаимное переплетение средств и способов убеждения значительно усложняет аргументацию и диалог в целом. При этом возникают разного рода ошибки и отклонения, которые могут быть как преднамеренными, так и непреднамеренными. Первые рассчитаны на то, чтобы добиться с их помощью победы в споре. Вторые же возникают спонтанно и не ставят перед собой задачу ввести оппонента в заблуждение.

В ходе данной работы была выявлена важность правильной аргументации, которая основывается, прежде всего, не на количестве фактов, а на их убедительности, яркости, впечатляющей логике.

Список использованных источников

1. Аминов И. И. Методы аргументации и убеждения собеседника [Электронный ресурс] / И.И. Аминов. М., 2011. Режим доступа: http://psytop om/content/view/160/4. (Дата обращения 09.06.2014).

2. Бороздина Г. В. Психология делового общения: учебное пособие / Г. В. Бороздина. М.: ИНФРА - М, 2006. 224 с.

3. Вьюнков А.Г. Убеждение [Электронный ресурс] / А. Г. Вьюнков. М., 2009. - Режим доступа: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=40215. (Дата обращения 09.06.2014).

4. Панкратов В. Н. Психотехнология управления людьми: практ. руководство / В. Н. Панкратов. 2-е изд., доп. и перераб. М.: Изд-во Ин-та психотерапии, 2009. 323 с.

5. Скаженник Е.Н. Деловое общение [Электоронный ресурс] / Е. Н. Скаженник. М., 2009. Режим доступа: http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm. (Дата обращения 16.06.2014).

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

Понятие делового общения, его виды и формы. Деловая беседа, как основная форма делового общения. Особенности непосредственных участников беседы и их психологическая сущность. Парирование замечаний собеседников. Психологические приемы влияния на партнера.

курсовая работа , добавлен 12.11.2010


Сбор информации по проблемам, требованиям и пожеланиям партнера и его организации (фирмы). Характеристика деятельности ООО "Универсал". Техника ведения профессиональных деловых переговоров на предприятии. Психологические аберрации и их преодоление.

курсовая работа , добавлен 23.08.2014


Сущность дистанционного общения. Этические нормы телефонного разговора. Виды корпоративной культуры делового общения. Манипуляции как метод воздействия на партнера. Правила их нейтрализации. Приемы, стимулирующие создание доверительных отношений.

реферат , добавлен 08.03.2016


Психологические аспекты переговорного процесса. Причины ведения спора подчиненных с руководителями. Основные положения методики эффективного слушания Атватера. Психологические основы публичного выступления. Основные принципы ведения делового спора.

презентация , добавлен 06.01.2017


Диалог как форма общения. Виды слушания партнера по общению. Структура вербального общения. Разговорная лексика и фразеология. Реакции слушателя, приемы слушания. Устная речь как самый распространенный способ коммуникации. Примеры невербального общения.

презентация , добавлен 04.02.2015


Официальные и неофициальные деловые приемы. Проведение официального приема по правилам дипломатического протокола и этикета. Основные виды деловых приемов (дневные и вечерние, приемы с рассадкой и без рассадки за столом), особенности их проведения.

презентация , добавлен 22.10.2013


Понятие ораторского искусства, его сущность и особенности, методика изучения и совершенствования. Специфика и особенности судебного красноречия. Тактика речи, стиль, ораторские приемы и средства, используемые прокурором в ходе судебного заседания.

реферат , добавлен 18.04.2009


Основные этапы переговоров, правила поведения, техника переговоров. Подбор числа и состава участников, регуляция психологической атмосферы, личностная составляющая переговорного взаимодействия. Приемы налаживания контакта в процессе принятия решений.

реферат , добавлен 31.08.2009


Эвтаназия, как вид насилия. Понятие эвтаназии, нравственные аспекты ее проблем. Нравственная форма жизни и жизнь физическая. Автономия личности - практическое признание безусловной ценности личности. Анализ этических аргументов "за" и "против" эвтаназии.

контрольная работа , добавлен 23.05.2009


Психологические аспекты сервисной деятельности, понятие коммуникативной компетентности. Этические принципы в сервисной деятельности. Этико-культурологические предпосылки развития бизнеса в России. Особенности влияния этики на сервисную деятельность.

Способы убеждения и варианты аргументации

Ответ на вопрос: как говорить? - подразумевает разработку тактики убеждения. Убедить - значит довести до понимания идею (тезис) так, чтобы человек не сомневался в достоверности вывода, истинности или хотя бы разумности мысли, не испытывал колебаний и неуверенности в том, к чему призывает оратор.

Выступление строится с исключительно конкретной целью и ясным представлением конечного результата речевого воздействия. Эффективность его зависит от мотивов, установок, интересов и потребностей слушателей. Эти факторы предопределяют достижение цели речи.

Специфика убеждающей речи в том, чтобы превратить сообщаемую информацию во внутреннюю установку личности, сориентировать людей в практической деятельности и общественной жизни. Конечным результатом убеждения является формирование у слушателя мировоззренческого потенциала, жизненной позиции.

Попытки выделить из общего процесса убеждения способы (или методы) и дать рекомендации их применения встречаются практически у всех философов, занимавшихся проблемами риторики, но строгих правил здесь нет и, вероятно, не может быть. В целом можно назвать четыре способа воздействия в устной речи: на разум (логический), на рассудок (риторический), на веру (подражательный) и на чувства (психоэмоциональный).

В литературе можно встретить термины «рациональное» и «иррациональное» в пропагандистском воздействии. Под рациональным понимается обращение к разуму и рассудку. Эти два понятия в психологии различаются по содержанию, но относятся к одной области абстрактного и логического мышления. Под иррациональным понимается область обыденного сознания человека, и на этом уровне достаточно воздействовать на веру и чувства.

Какой выбрать способ убеждения, на что ориентироваться в каждом конкретном случае? Начнем с такого тезиса: чтобы применить тот или иной способ убеждения, необходимо знать, что собой представляет аудитория (объект воздействия) и какой материал (информация) имеется у нас. Ориентирами являются вопросы: как говорить и что говорить?

Не следует понимать способ убеждения как простое приведение аргумента, факта, примера. Это сложнейшая операция рассуждения, в которой все операции связаны логикой развития мысли. Тогда способ убеждения можно представить как внутреннюю структуру (схему) построения аргументов умозаключения. Она включает связь аргументов, всех языковых и неязыковых средств между собой в определенной логической последовательности, подводящей в заключении к выработке убеждения в истинности мысли, положения, суждения. Итак, способ - это схема аргументации или доказательства.

Способ убеждения выбирают исходя из состава и уровня образованности слушателей.

Первый. Для хорошо подготовленной аудитории (профессорско-преподавательский состав, руководящие и командные кадры, идеологические работники и др.). Ее следует убеждать в основном логическим способом, обращаясь к разуму. Здесь выступающий должен продемонстрировать высокую философско-методологическую культуру мышления, умение оперировать категориями и т. д. Нормой являются абстрактные и строгие рассуждения. Внимание аудитории выступающий удерживает ораторскими приемами и средствами (риторический вопрос, обращение, повторы, анафоры, метафоры, градации). Изредка для разрядки можно применить эмоциональные средства. Принцип здесь - больше рационального и меньше иррационального (табл. 5).

Второй. Для подготовленной, вполне зрелой аудиторы и. Ее не стоит утомлять сухими логическими построениями. Студенты старших курсов, специалисты по предмету выступления проявят выдержку и сохранят внимание, если оратор будет красноречив, а его речь - идейно насыщенна. Здесь главное - риторический способ воздействия на разум и рассудок. Рассуждения можно чередовать с примерами, подтверждающими выводы. На чувства можно воздействовать сдержанно, но сильнее, чем в первом случае. Нормой являются конкретные рассуждения и практические выводы. Однако сухая логика и абстрактные рассуждения быстро утомляют такую аудиторию.

Третий. Для слабоподготовленной мировоззренчески аудитории (школьники, учащиеся ПТУ и техникумов, неорганизованная молодежная аудитория, рабочие, собранные на лекцию случайно, стихийная смешанная публика и т. п.). Ее невозможно увлечь строгими научными построениями. Они отпугнут людей непонятными терминами и наукообразностью. Лучше всего применить иррациональные средства выразительности, риторические приемы доведения мысли до сознания людей. Как можно больше приводить примеров из жизни, поучительных историй, случаев, не скупиться на эмоциональные средства. Норма - сильное эмоциональное воздействие (табл. 6). Конечно, речь должна нести идейный заряд, без чего выступление окажется пустой болтовней.

Способ воздействия на веру. Он одинаково применим для любой аудитории. Этот способ наиболее прост и доступен любому оратору, если только ему удалось завоевать доверие аудитории.

Верить - значит подражать в чем-либо, принимать высказываемые суждения за истинные без всяких условий и доказательств, хотя истинность мыслей оратора и неочевидна. Вера в правдивость высказываний связана с доверием к источнику информации. Но всегда ли допустим и правомерен такой способ убеждения? Можно ли доверять высказываниям и речам оратора только на основании того, что они будто бы исходят из авторитетного источника? Нет, не всегда.

Таблица 5

Памятка оратору, выступающему в хорошо подготовленной аудитории

	Чем добиваться ее расположения и внимания?	От чего воздерживаться?
Предпочитает слушать более известных специалистов	Позаботиться о том, чтобы выступающего представил авторитетный ученый, человек, которому аудитория доверяет	Не спешить выходить на большую трибуну, если нечем удивить и поразить слушателей
Исключительная независимость научного (творческого) мышления, неподчинение авторитету и общему мнению	Максимум диалогичности, доказательности: каждое последующее высказывание зависит от реакции на предыдущее. Апеллировать к именам ученых, их мнениям, отмечать научные заслуги	Избегать скороспелых, поспешных выводов и решений. Не допускать менторского, наставнического, поучающего тона. Не демонстрировать излишне высокий уровень самооценки
Глубокая системность, организованность, философско-методологический уровень мышления	Располагать высокой научной эрудицией, компетентностью в проблеме. Выдерживать строгую логику рассуждений с приматом абстрактного над конкретным. Безупречность или хотя бы убедительность аргументации (доказательства)	Не злоупотреблять негативными фактами, данными, оценками. Не допускать непоследовательности в рассуждениях, нарушений законов логики и теории познания. Избегать стереотипов мнений групповых лидеров. Все это оказывает «возмущающее» воздействие
Устойчивость и сосредоточенность внимания с преобладанием позитивной направленности восприятия мыслей	В начале речи дать перспективу развития идеи и ее практическое значение, полезность, актуальность. Подавать материал, совпадающий с направленностью интересов и потребностей данной аудитории	Не уклоняться от принципиальных, животрепещущих вопросов, не уходить от спорных проблем
Постоянный повышенный «информационный голод». Главный мотив - что нового	Не смущаться состоянием неопределенности проблемы, противоречивости; наоборот, показывать диалектику рождения новой мысли (идеи). Данная аудитория всегда поможет и будет стремиться к преодолению затруднений. Демонстрировать различные подходы к решению проблемы с последующим подведением к перспективному методу (пути). Чем больше порядковый номер выступающего, тем ярче, эмоциональнее и короче должна быть его речь	Отказываться от тривиальностей, не повторять того, что люди уже слышали. Не злоупотреблять цитатами

Таблица 6

Памятка оратору, выступающему в молодежной аудитории

Особенности мышления аудитории		От чего воздерживаться
Необремененность проблемами, беззаботность, неясность перспективы личной жизни, неразвитая способность к логическому мышлению	Мысли выражать популярно. Главным способом доведения идей до сознания считать воздействие на чувства и веру, после закреплять воздействием на рассудок и разум	Не навязывать свои мысли и не быть назойливым и надоедливым. Не возвышаться над аудиторией, не подчеркивать превосходства, не быть категоричным без надобности. Не ограничиваться логикой абстрактных рассуждений
	1

Окончание табл. 6

Особенности мышления аудитории	Чем добиваться ясности изложения и доступности идей	От чего воздерживаться
Преобладание эмоционального восприятия информации над рациональным	Широко использовать технические средства обучения (слайды, яркие схемы). Применять ораторские приемы выразительности речи. Обязательны юмор, шутка, смешные истории	Не говорить плохо о тех, кем молодежь восхищается в данный момент
		Не изворачиваться и не выгораживать того, кто себя дискредитировал в глазах общественного мнения.
		Не упрекать и не корить за незнание, ошибочное понимание. Не уклоняться от острых вопросов
		Не льстить аудитории, не угождать ей, не идти у нее на поводу. Не злоупотреблять незащищенностью психики молодых людей и не играть на их чувствах
Неприязнь к наставлениям, критиканство (огульное охаивание без конкретных предложений), максимализм в суждениях, болезненная чувствительность к противоречиям, неправде, излишняя прямота	Не замалчивать правду, а показывать причины и пути исправления ошибок. Демонстрировать смелость мышления, принципиальность в оценках. Уметь критиковать и переубеждать заблуждающегося. Быть солидарным с молодежью в ее разумных идеях и предложениях
Податливость внушению и манипулированию сознанием	Стремиться к завоеванию авторитета, доверия и уважения, быть откровенным. Развивать приемы внушающего воздействия на сознание. Соблюдать закон согласования мышления и эмоций при изложении мыслей
Активная познавательная потребность, тяга к новому, страсть к победам, любознательность	Стремиться к оказанию помощи, поддержке инициатив, разумных начинаний. Публично подчеркивать заметные успехи в познании наук	Не принижать чувства собственного достоинства. Не прибегать к публичной отрицательной оценке, если дело легко поправить и человек осознал свои ошибки

Следует воздерживаться от чрезмерного увлечения этим способом, апеллируя к авторитетному мнению, потому что оно прежде всего не стимулирует самостоятельного анализа слушателями предлагаемых аргументов. А главное, воздействие на веру совершенно не способствует выработке иммунитета к манипулированию сознанием, поскольку характеризуется нетворческим усвоением идей. Без картины обоснования частичные, неполные положения речи имеют однобокий характер. Если мысль оратора еще и может быть воспринята, то ее генезис, происхождение из анализа тенденций общественного развития, не прослеживается. Убежденность, основанную на вере, легко расшатать.

Лишь творчески усвоив материал на основе логического способа доказательства, человек самостоятельно ориентируется в сути происходящих событий, в оценке тех или иных общественных явлений, умело, со знанием дела отстаивает идеалы, отличает истинные ценности от подделок.

Способ воздействия на чувства. Между тем, кто говорит, и тем, кто слушает, происходит непрерывное эмоциональное взаимодействие. Само ораторское искусство призвано влиять на чувства людей. Убедительность часто связана с эмоциональностью оратора. Специалисты утверждают: «Для формирования социально-политической установки нужна повышенная психическая активность аудитории» (Масарский М. Убеждающее слово. М., 1979. С. 63).

Данный способ убеждения построен на эмоциональном внушающем воздействии, рассчитанном на некритическое, т. е. без анализа и разбора аргументации, восприятие человеком мыслей, идей. При этом сознание слушателя подчиняется воле оратора. Внушение осуществляется путем непосредственного введения аудитории в определенное психическое состояние.

Как это делается в ораторской речи? Вначале объект воздействия возбуждают впечатляющими описаниями фактов и настраивают на восприятие аргументов. Потом приводят авторитетный источник информации, в которую включены личные интересы слушающего. Информация подается как новая или с эффектом новизны. Она обязательно должна вызывать доверие к источнику. Далее достигают накала чувств (пафоса) и, наконец, эмоциональной разрядки, расслабления аудитории в виде соответствующей реакции. Так она доводится до психологического заражения (сопереживания) и ее разновидности - подражания.

Коварность воздействия на чувства людей была замечена еще древними ораторами. Толпа может сделать все, если заставить работать ее эмоции, считали они. При помощи внушения, утверждал уже в наше время буржуазный теоретик пропаганды П. Лайнбарджер, «страсти можно превратить в негодование, личную находчивость в массовую трусость, трения - в недоверие, предрассудки - в ярость» (Психологическая война. М., 1962. С. 48).

Способ воздействия на чувства является основным в выступлениях на митингах, перед неорганизованной аудиторией в обстановке стихийных бедствий, когда требуется за короткое время направить массу людей на какое-то действие.

Вот мнение Аристотеля по этому поводу: «Если мы имеем даже самые точные знания, все-таки нелегко убеждать некоторых людей, говоря на основании этих знаний, потому что оценить речь, основанную на знании, есть дело образования, а здесь перед толпою это невозможно. Здесь мы непременно должны вести доказательства и рассуждения общедоступным путем относительно обращения к толпе» (цит. по кн.: Античные риторики. М., 1978. С. 17-18).

Суть внушающего воздействия такова: оратор вызывает безоговорочное доверие у слушателя, и тому кажется, что вызванные говорящим представления, образы и ощущения - его собственные, что они получены прямым наблюдением или познанием, а не через другое лицо.

Выдающийся советский психолог Л. С. Выгодский отмечал, что взаимодействие воображения человека с действительностью идей происходит, если можно так сказать, по трем линиям.

Во-первых, «творческая деятельность воображения находится в прямой зависимости от богатства и разнообразия прежнего опыта человека, потому что этот опыт представляет материал, из которого создаются построения фантазии. Чем богаче опыт человека, тем больше материал, которым располагает его воображение». Вот почему опытные ораторы предпочитают пользоваться фактами и примерами, всем понятными и будоражащими воображение.

Во-вторых, «воображение связано с уровнем культуры общества, с теми идеалами, символами, которые вызывают эмоции и настроения. Человек может представить себе события и явления, которых никогда сам не видел, но узнал о них из книг, из произведений искусства, литературы». Поэтому люди с низкой культурой скорее подчинятся оратору, который говорит на языке их общения, пользуется их штампами, жаргонами, стереотипами, фразеологизмами, чем если бы он говорил языком высокообразованных людей. Значит, оратору следует подбирать речевые средства, соответствующие уровню культуры аудитории.

И наконец, воображение и реальность связаны через эмоции: «Чувства человека не бывают беспредельными, всякое чувство, всякая эмоция стремится воплотиться в образы, соответствующие этому чувству... Образы фантазии служат внутренним выражением для наших чувств». Вот почему речи великих ораторов отличаются образностью, соответствием речевых средств языку публики.

Воздействию на чувства особенно поддаются такие категории, как молодежь, школьники, работники культуры и искусства. Это также могут быть малообразованные или впечатлительные, психологически надломленные люди, в чем-то ущемленные, предрасположенные к внушению.

Воздействию на чувства аудитории способствуют, с одной стороны, раздраженность, возмущенность, гнев, боязнь, страх; а с другой - восторженность, пресыщенность, эмоциональная раскованность, удовлетворенность. Учитывая подобные состояния слушателей, опытный оратор рассчитывает убедить аудиторию самым доступным путем.

Применяющим способ воздействия на чувства советуем:

добиться доверия или отсутствия сопротивления публики;

стремиться возбудить эмоциональный отклик, но не заходить в этом дальше, чем склонны поддержать вас слушатели;

обращаться к фактам и примерам, вызывающим эмоции, а не демонстрируя сами эмоции.

Но, как уже говорилось, выбор способа убеждения зависит и от имеющегося в распоряжении оратора материала. Приходится одновременно продумывать, каким способом подать нужный материал, как обеспечить доступность предлагаемых идей и положений. Возникает потребность в знании процесса или, по выражению М. В. Ломоносова, «изобретения» аргументов, которые и представляют собой материал для доказания выдвигаемых тезисов.

В заключение подчеркнем, что для выбора способа убеждения необходимо определить собственное отношение к материалу и оценить его с учетом позиций слушателей. Переосмыслить материал со своих позиций - значит утвердиться в какой-то идее, с позиций слушателей подготовить выступление для них, а не для себя. Не надо пытаться перенести на слушателей свой уровень понимания проблемы - получится навязывание собственного мнения. Надо мысленно представить себя среди слушателей и постараться воспринять материал с их точки зрения, с учетом их уровня знаний, способностей.

Когда мы определим, что говорить, то мысленно сориентируемся на цель речи. Зачем говорить - нам уже ясно. Но какие факты отобрать из имеющегося материала для достижения цели, как соотнести эти факты, будет ли соотношение оправданным, убедительным, доступным слушателям, какой вариант аргументации выбрать?

К сожалению, большинство выступающих не владеет вариантами аргументации в публичной речи, не представляет себе, что значит расположить доводы для убеждения или опровержения. И поэтому зачастую оратор просто тонет в обилии материала, оказывается без ориентира, не имея ясной перспективы при отборе аргументов. Речь получается длинной и бесполезной.

Прежде чем рассмотреть связь аргументов с главной мыслью, их соподчинение, надо иметь представление о средствах, которые отвечают на седьмой конструктивный вопрос - что говорить?

К средствам или материалам речи относят аргументы (синоним в русском языке - доводы), факты, примеры, вещественные доказательства и другие основания. По поводу понятия «аргумент» имеются самые различные определения. Приведем трактовку из Философского словаря: аргумент (лат, - аргументум) - суждение (или система суждений), приводимое в подтверждение истинности какого-либо другого суждения (или системы суждений); посылка доказательства, основание или довод. Коротко определение можно сформулировать так: аргумент- это исходное высказывание (суждение), необходимое для построения умозаключения (доказательства чего-либо). Он не зависит от доказываемого, наоборот - из соотношения и сплетения аргументов в логическую цепочку рождается новая мысль.

Часто факты, примеры, документы, вещественные предметы тоже называют аргументами. Подведение всех их под понятие «аргумент» не совсем оправданно. Без объяснения ясно, что перечисленные основания не являются высказываниями, В античные времена аргументами называли только «внутренние места», т. е. словесные суждения, умственные построения. Все фактическое относилось к «внешним делам». Из «внешних дел» - фактов, случаев, деяний, поступков, предметов - извлекали суждения, т. е. аргументы.

Сегодня правильно будет называть аргументами научные и практические суждения, выводы, мнения, обобщения, законы, принципы, аксиомы, постулаты, заключения. Все они выражаются в форме высказываний, полученных в результате анализа, синтеза, сравнения и т. д.

Каковы требования подбора аргументов?

1. В качестве аргументов обязательно должны приниматься только истинные высказывания (положения, посылки), а не сомнительные, предположительные, тем более надуманные или ложные. Истинную новую мысль можно получить только из истинных аргументов. Ложные положения, суждения несовместимы с истиной, поэтому их нельзя применять в качестве аргументов. Вероятные, кажущиеся истинными, предположения тоже не служат основанием для вывода. Мы, например, не уверены в том, что в атмосфере планеты Венера имеется кислород, и, значит, не имеем права пользоваться данным предположением для обоснования того, что там имеются формы жизни, сходные с формами жизни на Земле.

Это правило является основным. Если установлено, что аргументы не истинные, то теряет смысл проверка соблюдения последующих правил. Тезис все равно не будет обоснован, так как по логике вывода и с учетом требований к посылкам тезис останется ложным даже при наличии одной не истинной посылки в силлогизме (в схеме умозаключения).

2. Аргументы, приводимые в поддержку одного тезиса, не должны противоречить друг другу. Как это понимать? В рассуждениях человек может утверждать что-то общее, но, выхватывая частное, его же отрицающее, тем самым создавать противоречие. Точно так же и наоборот. Скажем, высказывания: «Товарищ Петров научных трудов не имеет, над диссертацией не работает» и «В общем, Петров занимается развитием теории предмета» - явно противоречивы.

Надо внимательно следить за рассуждениями собеседников, особенно в дискуссии и полемике. Противоречивые аргументы могут далеко отстоять друг от друга, или оппонент их искусно камуфлирует, стремится выдать ложь за истину.

Противоречия в аргументах создают путаницу. Этим пользуются для манипулирования сознанием людей.

3. Истинность аргумента не должна зависеть от истинности тезиса. Как понимать это требование? Аргумент не должен вытекать из тезиса. Ведь последний обосновывается аргументами, а не наоборот. Допустим, оратор выдвинул тезис: «Принято считать, что мнение коллектива наиболее объективное». На основании его он делает вывод: «В данном случае Васильев прав, так как его мнение не расходится с мнением коллектива». Здесь объективность человека выдается за аргумент. Но довод не может быть правильным только на основании утверждения, что «коллектив всегда прав». Вполне возможно, что Васильев и ошибается в данном конкретном случае. Налицо нарушение третьего правила. Такого «порочного круга» надо избегать в рассуждениях.

4. Аргументы должны быть достаточны по силе убеждающего воздействия (обоснования). Это значит, что тезис должен следовать из аргументов с необходимостью, без натяжек. Требование вытекает из четвертого закона формальной логики - закона достаточного основания.

В практической деятельности ораторы разделяют аргументы по степени воздействия на ум и чувства людей на сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы, так называемые контраргументы, имеют ту же градацию.

Сильные - аргументы, не поддающиеся критике, т. е. опровержению, истреблению, разрушению. Это прежде всего:

суждения из точно установленных фактов;

положения законов, уставов, руководящих документов;

выводы, подтвержденные экспериментальной проверкой;

заключения экспертов;

показания свидетелей и очевидцев событий;

статистические обобщения и некоторые другие.

Слабые - аргументы, поддающиеся критике, сомнению со стороны людей, владеющих искусством полемики. К ним относятся:

выводы из недостаточных статистических данных;

энтимемы (умозаключения по неполной схеме силлогизма);

софистические уловки и суждения, построенные на алогизмах;

аналогии, непоказательные примеры;

доводы от личности, от обстоятельств, от побуждений и др.;

тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;

вероятные выводы, версии, обобщения.

К несостоятельным аргументам, т. е. поддающимся критике с полным разоблачением, дискредитацией соперника, относятся:

суждения на основе подтасованных фактов; ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

потерявшие силу решения;

домыслы, догадки, предположения;

демагогические увертки, измышления;

расчет на предрассудки, невежество;

выводы на основании фиктивных документов;

выдаваемые авансом посулы и обещания;

ложные заявления и показания;

подлоги, фальсификация.

Нахождение нужных аргументов - процесс не скоротечный, не сиюминутный. Это не сбор монет, разбросанных кем-то вокруг. Скорее, это изнурительная промывка гор «словесной руды» в поисках крупинок мысли.

Чем же руководствоваться при отборе аргументов? Прежде всего достоверностью и типичностью фактов, правильным соотношением позитивного и негативного. Нельзя упускать из виду и запросы аудитории.

Рекомендации по использованию фактического материала, цитат, статистических данных, цифр, ссылок достаточно полно изложены в издании: Ножин Е. Л. Основы советского ораторского искусства. С. 181-203. Мы ограничимся далее только некоторыми советами по отбору фактического материала.

Факт (лаг.- фактум - сделанное, совершившееся) - то, что наличествует как объект. Различают понятия «объективный» и «научный» факт. Под объективным фактом принято понимать событие, явление, реальный предмет или процесс, фрагмент человеческой деятельности или познания. Научный факт - это отражение объективного факта в человеческом сознании, т. е. его словесное описание, следовательно, он неотделим от понятий. Оперируя понятиями (следами отраженных в нашем сознании предметов, суждениями о сделанном, действительном), мы уже на уровне описания чего-либо совершаем заметное обобщение и получаем какое-то знание.

Оратор, оперируя фактами как конкретными проявлениями объективной реальности, социальными фактами как общественными действиями личностей, научными фактами как элементами знания, конструирует описание, т. е. систему теоретических взглядов, отражающих реальность, и передает ее понимание слушателям. Выстроенные в цепочки и замкнутые системы, факты неизбежно подводят человека к целостному пониманию мира. В связи с этим факты выполняют определенные функции в рассуждениях. Они обусловливают суждения (аргументы) и приковывают внимание слушателей к предмету речи, служат подтверждениями доказываемых мыслей, разрушают неверные теоретические построения и тем самым делают надежным опровержение, подводят к обобщениям и заключениям, позволяют разъяснить и доходчиво подать идеи, наполняют образами абстрактные выкладки, исключают монотонность в изложении.

Каковы принципы подбора фактического материала?

Первый. Из всех подводящих к выводу фактов и примеров отбирать только самые существенные, наилучшим образом отражающие идею, направленность выступления. Дмитрий Иванович Менделеев замечал: «Поменьше фактов! Факты подобны дровам: когда их много, очаг начинает дымить, а не гореть».

Второй. Опираться не на единичный факт, а на совокупность фактов, собранных в некоторой системности, т. е. вести отбор фактического материала с учетом всех имеющих отношение к делу явлений. «Факты - упрямая вещь» - этот афоризм любил повторять В. И.Ленин. При этом он учил подходить к фактическому материалу диалектически, предостерегал от игры в «фактики» и «цифирки».

«В области явлений общественных нет приема более распространенного и более несостоятельного, как выхватывание отдельных фактиков, игра в примеры. Подобрать примеры вообще - не стоит никакого труда, но и значения это не имеет никакого, или чисто отрицательное, ибо все дело в исторической конкретной обстановке отдельных случаев. Факты, если взять их в целом, в их связи, не только «упрямая», но и безусловно доказательная вещь. Фактики, если они берутся вне целого, вне связи, если они отрывочны и произвольны, являются именно только игрушкой или кое-чем еще похуже (Ленин В. И. Полн. собр. соч. Т. 30. С. 350).

Факты должны быть правдивыми и достоверными, типичными и выразительными, уместными и по возможности новыми для аудитории. Особое качество, предъявляемое к фактам,- легкость их восприятия и запечатления в памяти. Если факт в речи очень существен, подобран с учетом указанных требований, то он способен сокрушить всю систему доказательств оппонента. Такой факт вызывает бурную реакцию аудитории, часто именно он останется в памяти. Внушаемостью, эмоциональностью и выразительностью «фактиков», выхваченных, подтасованных, сфабрикованных на почве наших недостатков, злоупотребляют иные ораторы, стремящиеся не к истине, а к достижению собственных корыстных целей.

Итак, успех убеждения - в умении соотнести друг с другом отобранные аргументы и факты. Каковы же варианты аргументации? Но прежде определим, что такое аргументация.

Аргументация представляет собой процесс приведения источников, аргументов в систему для обоснования какой-либо мысли. Многие считают, что понятия «аргументация» и «доказательство» тождественны и если человек приводит аргументы, то, значит, он доказывает свою мысль. Это не совсем так.

Доказательство - это обоснование истинности какого-либо тезиса аргументами, достоверность которых не вызывает сомнения. Доказательство осуществляется по правилам вывода.

В аргументации достаточно привести основания для склонения к своему мнению. Здесь не обязательно соблюдать правило вывода - требования истинности высказываемых доводов. Они должны быть лишь правдоподобными.

Отсюда мы заключаем: всякое доказательство автоматически является аргументацией, но не всякая аргументация может приниматься за доказательство. Только между безупречной аргументацией и доказательством можно поставить знак равенства.

Процесс доказательства подчиняется строгой логике, и цель его - обязательно обосновать истинность выдвинутого тезиса. Для этого нужны только истинные источники, мысли, аргументы. А поскольку, по словам Энгельса, «верность предпосылок и правильность применения к ним законов мышления почти никогда фактически не имеют места, либо же бывают лишь в простейших случаях», то право на жизненность у понятия «доказательство» меньше, чем у понятия «аргументация». Всякая истина приобретает абсолютное доказательство, пройдя фразу аргументации.

Таким образом, аргументация - это несовершенное доказательство, неполное, кажущееся надежным. Цель аргументации скромная: не допустить голословности в высказываниях, убедить человека принять свою точку зрения, добиться согласия.

По структуре доказательство и аргументация не различаются. Схема построения рассуждения одна и та же, элементы одинаковые: тезис (то, что обосновывается) и демонстрация (связи аргументов между собой и с тезисом). Разница лишь в степени категоричности цели. У доказательства цель - неоспоримая истина, а у аргументации - кажущаяся, предполагаемая, воспринимаемая на веру и рассудком.

Итак, существенный отличительный признак различия между доказательством и аргументацией: в первом соблюдение истинности - непременное условие, во втором - желаемое. Всегда стоит стремиться к большей степени достоверности и пределом считать истинность в аргументации. Доказательство ведет к истине, аргументация - к убежденности, которая может быть и ошибочной.

Бывает, ораторы кое-как аргументируют свои утверждения, рассчитывая, видимо, на простаков, однако их доказательства могут быть легко разрушены.

«Вчера в штате Калифорния был запущен очередной метеорологический спутник Земли. Это одиннадцатый спутник, запущенный в США. Советский Союз за этот же период запустил сорок пять космических аппаратов». Как видим, посылки (аргументы) даже оставлены без заключения. Пусть, мол, простаки-радиослушатели сами додумывают умозаключение. Расчет на то, что они не заметят умолчания - слова «метеорологические» во второй и последней посылке, а кратковременная память отметит только цифры 11 и 45. Подведенные таким путем к ложному заключению, слушатели станут невольными источниками лжи.

Всегда ли нужно разворачивать громоздкое доказательство? Нет, не всегда. Часто достаточно привести лишь некоторые аргументы для подкрепления очевидного вывода. Однако оратор должен быть готовым провести доказательство на высоком научном уровне. Помните, сложные, новые, спорные идеи необходимо доказывать, для простых утверждений или отрицания в ряде случаев достаточна аргументация.

Аргументы, подаваемые как конкретные мысли, понятия, суждения, высказывания и т. д., называют содержанием аргументации, которое в каждом случае различно. Один и тот же тезис можно подкрепить различными аргументами, главное, чтобы просматривалась связь между ними, чтобы одна мысль служила основанием для другой.

Какие варианты аргументации встречаются в литературе? Полная и сокращенная, простая и сложная, дедуктивная и индуктивная, популярная и научная, пропагандистская и контрпропагандистская. Рекомендуем читателям очень полезное издание: Алексеев М. Н. Во всеоружии аргументов. М., 1986, где достаточно ясно раскрыто, что такое аргументация, показаны ее виды, правила, способы и требования к аргументам при выработке убеждений и в споре (дискуссии).

В этой книге мы остановимся на тех моментах, которые менее разработаны.

Раскроем, опираясь на схему механизма дискуссии, такие варианты аргументации, как убывающая односторонняя, возрастающая односторонняя, двусторонняя аргументация и контраргументация.

УБЫВАЮЩАЯ ОДНОСТОРОННЯЯ АРГУМЕНТАЦИЯ. Вначале приводятся наиболее сильные аргументы, после чего источники следуют по степени уменьшения воздействия на сознание человека.

Рассмотрим пример, в котором рассуждения ведутся по убывающей односторонней аргументации.

«Особенно меня волнует здоровье жены...

Я единственный академик в истории АН СССР и России, чья жена осуждена как уголовная преступница, подвергается массированной и подлой провокационной публичной клевете, фактически лишена медицинской помощи, лишена связи с матерью, детьми и внуками. Я единственный академик, ответственность за действия которого перелагается на жену... Я надеюсь на Вашу помощь» (из письма А. Д. Сахарова президенту АН СССР академику А. П. Александрову, членам президиума АН СССР//Ленинградский рабочий. 1990. 13 апр.).

Каковы достоинства убывающей односторонней аргументации? Первое - легче привлечь внимание и удержать его. Второе - обеспечивается активная работа мысли в начале убеждения и чувства - в конце. Третье - первые аргументы запоминаются лучше, а значит, и мысль надежнее сохранится в памяти.

Чаще всего ораторы строят аргументацию по этому варианту в том случае, если аудитория не слишком заинтересована в предмете обсуждения, надо ошеломить ее чем-то неожиданным, приковав к себе внимание слушателей. Бывает, аудитория слабо осведомлена о теме выступления, и ее необходимо предварительно заинтриговать, убедить в важности того, что она услышит. Малоизвестному оратору ничего не остается, как сразу же привести новый, оригинальный, неожиданный факт и тем самым вызвать нужный мотив у слушателей.

ВОЗРАСТАЮЩАЯ ОДНОСТОРОННЯЯ АРГУМЕНТАЦИЯ. Противоположная по смыслу убывающей, она обеспечивает постепенный накал чувств и возрастание убеждающего воздействия. Проследим этот факт на нескольких примерах.

«Мы еще посмотрим, кто кого. Мы уже испытывались. И испытывались не словами, не торговлей, не рублем, а дубьем. И мы уже заслужили тяжелыми, кровавыми и мучительными ранами то, что про нас не мы сами, а противники должны сказать: „За битого двух небитых дают"» (Ленин В. И. Полн. собр. соч. Т. 45. С. 6).

Достоинства возрастающей односторонней аргументации в обстоятельности обоснования, возможности довести эмоциональный накал до предела. Когда есть время и атмосфера общения спокойная, эта аргументация позволяет лучшим образом убеждать слушателей. При обосновании сложных идей разумно строить связь аргументов по возрастающей цепочке. Выгодна такая аргументация, если аудитория заинтересована в глубине обоснования, если проблема очень сложная и не полностью решена, а также если оратор заранее уверен в своем успехе, что дает ему возможность не спешить и обстоятельно подвести слушателей к умозаключению.

ДВУСТОРОННЯЯ АРГУМЕНТАЦИЯ. Это столкновение суждений, фактов, контрастное сопоставление точек зрения, на фоне которых истина проявляется зримо, ясно. Такая аргументация - суть наглядное противоречие двух исключающих друг друга точек зрения. Слушатель ставится в условие выбора одной из альтернатив. Это качество подобного сиюминутного убеждения ярко проявляется в следующих примерах.

«О нем спорят и его ругают, его боятся и обожают, о нем говорят. Говорят, что он женат на кинозвезде, говорят, что на него покушались рэкетиры, говорят, что он - миллионер, говорят, что у него «сомнительное» прошлое и высокие покровители. Говорят, говорят, говорят...» (Невзоров сказал...//Смена. 1989. 31 декабря).

КОНТРАРГУМЕНТАЦИЯ. Это приведение в критике, споре, дискуссии, полемике разоблачающих, опровергающих, уничтожающих аргументов после доводов противника. Контраргументация предполагает усиление своей, уже состоявшейся, аргументации. Ее применяют после выдвижения оппонентом антитезиса. Контраргументация - признак жестокой борьбы мнений и непримиримости точек зрения жаркой дискуссии, полемики. Смысл ее раскрывается в следующем высказывании Ленина из работы «Шаг вперед, два шага назад» (1904):

«Не могу не вспомнить по этому поводу одного разговора моего на съезде с кем-то из делегатов «центра». «Какая тяжелая атмосфера царит у нас на съезде! - жаловался он мне.- Эта ожесточенная борьба, эта агитация друг против друга, эта резкая полемика, это нетоварищеское отношение!..» - «Какая прекрасная вещь - наш съезд! - отвечал я ему.- Открытая, свободная борьба. Мнения высказаны. Оттенки обрисовались. Группы наметились. Руки подняты. Решение принято. Этап пройден. Вперед! - вот это я понимаю. Это - жизнь. Это - не то, что бесконечные, нудные интеллигентские словопрения, которые кончаются не потому, что люди решили вопрос, а просто, что устали говорить...»

Товарищ из «центра» смотрел на меня недоумевающими глазами и пожимал плечами. Мы говорили на разных языках».

В речи на VII Всероссийском съезде Советов едва В. И. Ленин произнес один из тезисов новой власти, как из зала оппонент выкрикнул «ого!» - реплику-сомнение, что явилось сигналом к контраргументации. Владимир Ильич тут же использовал блестящий полемический прием.

Он поставил оппонента в тупик, напомнив требования статьи 23 Конституции. Причем подал этот параграф как убийственный аргумент против выскочки из рядов оппозиции.

«Я утверждаю, что мы Конституцию соблюдаем строжайшим образом. (Голос из ложи: «Ого!»)

И хотя из ложи, которая в прежние времена была ложей царской, а теперь является ложей оппозиции (смех), я слышу иронический возглас «ого!»,- тем не менее я сейчас это докажу...

Я читаю параграф 23-й:

«Руководствуясь интересами рабочего класса в целом, РСФСР лишает отдельных лиц и отдельные группы прав, которые используются ими в ущерб социалистической революции» (самый сильный контраргумент. - Л. С).

Если вы хотите, чтобы мы соблюдали Конституцию, то хотите ли вы, чтобы соблюдался и параграф 23-й?.. (прием обращения к оппоненту.- Л. С).

Если вы этого не хотите, тогда давайте спорить, нужно ли отменять или нет параграф, который говорит, что мы с фразами об общей свободе и общем равенстве трудящихся не шли к народу» (это антитезис оппозиции.-Л. С.) (Ленин В, И. Полн. собр. соч. Т. 39. С. 423).

Сегодня, в обстановке развития демократии и гласности, усиливающейся борьбы идей и мнений, необходимо знать методы и приемы честной, принципиальной, конструктивной критики, чтобы уметь не только аргументированно изложить свою точку зрения, но и противопоставить мнению оппонентов мощные, действенные контрдоводы. Для этого и существует искусство полемики, без овладения которым политическая деятельность лишается значительных шансов на успех.

Контраргументы пускают в ход с целью защитить свой тезис от нападок противника, имеющего намерение опорочить выдвинутую идею, развеять ее привлекательность, дискредитировать доказательство.

Естественно, право на контраргументацию имеет любая сторона. По существу, контраргументация есть отрицание отрицания с позиции диалектической логики. В конечном итоге истина утверждается только после мощной контраргументации одной из сторон. Каждая из них стремится убедить в правоте собственной позиции, но это еще не предопределяет истинности тезиса, т. е. доказательства полного и неколебимого. В полемике сила той или иной позиции обнаруживается после контраргументации.

Только диалектическая триада - аргументация тезиса пропонента (инициатора), встречная аргументация антитезиса оппонента и контраргументация обоих друг против друга составляют «круг», или, по терминологии С. Б. Церетели, один виток «бесконечного умозаключения», виток спирали в развитии, в движении к истине.

Таким образом, выбирать вариант аргументации - это значит наметить подходящий в данном случае порядок обоснования своей мысли и, если необходимо, ее дополнительной защиты, когда возникают предпосылки для дискуссии и полемики. Знание всех вариантов аргументации означает практическое овладение диалектическим методом, дающим возможность самостоятельно выйти из сложного положения и одержать победу в борьбе с идейным противником.

Социологи и психологи, оценивая эффективность различных вариантов аргументации, сделали выводы о влиянии их на отдельные группы слушателей.

Односторонняя аргументация	Двусторонняя аргументация и контраргументация
Эффективна для укрепления сознания людей, уже имеющих взгляды и установки на предлагаемый им материал;	Действует на сознание людей с негативным отношением к сообщаемому;
достаточно воздействует на сознание людей с низким уровнем образования;	способствует выработке иммунитета к манипулированию сознанием;
слабо действует на сознание людей с негативной установкой на содержание речи;	учит анализировать факты, явления, позволяет людям самостоятельно делать выводы
позволяет выработать менее стойкие убеждения

1. Первые варианты программы Выработка программы формирующейся пролетарской, коммунистической партии явилась значительным шагом вперед в развитии теории научного коммунизма, в том числе и теории коммунистического общества. На первых этапах этого процесса главная роль

Л.А.Котельникова, Г.И.Рузавин Системный подход к процессу убеждения и аргументации Введение Аргументация составляет рациональную часть процесса убеждения, которая связана главным образом с логическими и эвристическими способами рассуждений. Но не меньшую роль в

Глава VI. Другие варианты диагноза

Варианты реализации ненасильственных стратегий Применение ненасильственных методов НЕНАСИЛЬСТВЕННЫЕ СТРАТЕГИИ наиболее ярко иллюстрируют возможности расширения поля возможного действия. Часто они сами создают это поле, которого до этого не было вообще, и втягивают

Возможны варианты УКРАИНА И РОССИЯ находятся в поле, в котором более активно чужое целеполагание, чем свое собственное. С чем может быть связана подобная ситуация, когда страна выстраивается под чей-то большой проект, отказываясь от своего собственного? Рассмотрим

Варианты реализации ненасильственных стратегий 1. Liotta P. Chaos as strategy // Parameters. – 2002. – Summer.2. Maya M.L., a.o. The military coup in Venesuela // www.fpif.org.3. Лейпхарт А. Демократия в многосоставных обществах: сравнительное исследование. – М., 1997.4. MacKinnon М. Georgia revolt carried mark of Soros // Globe and Mail. – 2003. – November

Варианты образцового лечения Заголовок этот, наряду с другим, параллельным ему, открывающий в проекте публикации, для работы над которым была создана целая комиссия представляющих различные направления анализа психоаналитиков, новую, дотоле неизвестную рубрику

238. УБЕЖДЕНИЯ Кто имеет убеждения, тот убеждения уважает.Бэк - Сущность иудаизмаКто хоть раз замалчивает свои убеждения, тот нечист.Варнхаген - ИзреченияУмирать за убеждения - дело воина. Миссия писателя - передавать их другим.Фейхтвангер - Иудейская

УБЕЖДЕНИЯ. СНЫ Как прекрасна земля, с ее пустынями и плодородными полями, с лесами, реками и горами, с ее несказанно красивыми птицами, животными и людьми! Существуют селения, запущенные и полные болезней, где не было дождей в течение многих сезонов; там пересохли колодцы,

Убеждения - мечты Как прекрасна земля с ее пустынями и богатыми полями, с ее лесами, реками и горами, с ее бесчисленными птицами и животными и людьми! Есть деревни, грязные и пораженные болезнями, где не было достаточно дождей в течение многих сезонов, все колодцы почти

Глава VI Другие варианты диагноза

Варианты сотворения мира в физике Пока у нас есть три объяснения сотворения мира в физике. Согласно первому, произошло создание вселенной из ничего: случился Большой Взрыв и получившаяся в результате вселенная продолжает расширяться. Согласно второму объяснению,

Условия успешности протекания спора, культура спора.

Для того чтобы спор дал положительный результат, следует пра­вильно поставить цель, определить предмет спора, быть компетент­ным в обсуждаемых вопросах, знать законы логики, владеть культу­рой ведения дискуссий, полемики. Любой спор, как об этом было сказано выше, включает в себя следующие элементы:

1) тезис, т.е. то, истинность чего надо доказать в споре;

2) доводы, или аргументы, т.е. мысли, истинность которых прове­рена и доказана практикой;

3) аргументацию, т.е. умение так связать доводы (аргументы) с тези­сом, чтобы эта связь логически принудила признать истинность тезиса;

4) умение найти изъяны в тезисе, аргументах и связи аргументов с тезисом у оппонента.

Культура спора включает:

Четкое обозначение предмета и цели спора

Точное определение понятий, которыми приходится оперировать в споре

Обоснованность и последовательность аргументации, полноту изложения мысли

Этические нормы, предполагающие взаимно корректное поведение оппонентов

Знакомство с идеями оппонентов из их уст, а не из уст их толкователей.

Внимательно выслушивая своего противника и переспрашивая, спорящий достигает целей:

Противник не сможет сказать, что его "неправильно поняли", что он "этого не утверждал";

Своим внимательным отношением к мнению противника спорящий сразу завоевывает себе симпатии среди тех, кто наблюдает за спором

Спорящий, слушая и переспрашивая, выигрывает время для того, чтобы обдумать свои собственные возражения, уточнить свои позиции в споре.

Возражая, не следует прибегать к недозволеным приемам спора, необходимо придерживаться следующих правил.

Возражать, но не обвинять

Не пытаться проникнуть в мотивы убеждений противника "вы стоите на этой точке зрения, потому что она вам выгодна" и т.п.

Не отклоняться в сторону от темы спора

Спор нужно уметь доводить до конца, а значит либо до опровержения тезиса противника, либо до признания правоты противника.

Любой обмен мнениями может содержать элементы спора, т.к. одно и то же явление вызывает разные » реакции у людей в силу их личностных особенностей в зависимости от ситуации. Такие формы взаимодействия, как убеждение, влияние и ведение переговоров практически никогда не проходят без споров. Поэтому в любом спope используют те приемы, которые были описаны в соответствующих разделах данного учебного пособия. Наиболее часто используются: манипулирование перефразирование, различные уловки и «домашние заготовки». Спор состоит из совокупности различного рода критических замечаний, выпадов, приемов, связанных с их эффективным отражением или нейтрализацией. Выделяют объективные замечания, связанные с Необходимостью развеять сомнения, уточнить существо дела, выразить несогласие с чем-то или с кем-то. С такого рода замечаниями обычно не спорят - на них дают аргументированные ответы, или пропускают «мимо ушей». Субъективные замечания. Многие люди считают себя и свои проблемы уникальными и требуют повышенного внимания со стороны окружающих. Отвечать на такие замечания нужно формально и вежливо. Замечания, связанные с желанием проявить себя, показать свою значимость на фоне других: нужно дать высказаться. Агрессивные замечания вызываются желанием просто отомстить. Например, если кто-то скажет, что женщины вообще плохо разбираются в технике, то присутствующая уязвленная женщина-конструктор может вскипеть и затеять горячий спор. Сродни этому иронические замечания. Их используют, как правило, те, кто хочет уязвить, уколоть партнера то ли в отместку, то ли из-за плохого настроения. Часто подтрунивания имеют целью развенчать, принизить выступающего в глазах публики. На иронические замечания лучше не отвечать. Желание оттянуть принятие решения тоже вызывает замечания. Они призваны показать, что аргументы собеседника якобы не совсем бесспорны, что предложение еще «сырое» и т.д. Не следует парировать каждое замечание; давать немедленные ответы - лучше для виду немного подумать; «уходить», отшучиваться; менять тему разговора. Рекомендуется:

2. «Одобрение + уничтожение»: замечание безоговорочно воспринимается, но затем его значение умаляется.

3. Метод эластичной обороны или отсрочки: когда собеседник раздражен надо выиграть время, например, уведя разговор немного в сторону, пока партнер не остынет.

4. Вместо прямых ответов можно проводить аналогию с ситуацией, которую собеседник хорошо знает.

5. Перефразирование высказывания может ослабить его остроту.

22. Понятие "конфликт" и его социальная роль.

Когда люди думают о конфликте, они чаще всего ассоциируют его с агрессией, враждебностью, спорами и т. п. И действительно, зачастую конфликты только усугубляют имеющиеся разногласия и ухудшают отношения людей. В результате бытует мнение, что конфликт - явление всегда нежелательное, что его следует всячески избегать. Однако в некоторый случаях конфликт может выполнять и позитивную роль: помогает выявить разнообразие точек зрения, дает дополнительную информацию, помогает выявить большее число альтернатив или проблем, а также может играть роль предохранительного клапана для безопасного выхода эмоций.

Если конфликты способствуют принятию обоснованных решений и развитию взаимоотношений, то их называют конструктивными. Конфликты, препятствующие эффективному взаимодействию и принятию решений, называют деструктивными.

Возникновение конфликта зависит от трех параметров:

1. сущности противоречия;

2. сопутствующих обстоятельств;

3. внешнего повода для конфликта

Психологические приемы убеждения в споре

Выдержка и самообладание в споре

Уважительное отношение к оппоненту

Индивидуальные особенности участников спора

Поведение полемистов во многом определяется их индивидуальными особенностями, свойствами темперамента, чертами характер. Вот, например, как ведут себя знакомые нам всем литературные герои

К сожалению, это правило часто нарушается. Нередко участники спора, полемики нетерпимо относятся к людям, которые придерживаются иных взглядов, стоят на других позициях.

Психологи установили, что если делается попытка навязать оппоненту свое мнение, резко отличающееся от его взглядов, то он по контрасту воспринимает предлагаемую ему противоположную точку зрения как неприемлемую. Именно поэтому не рекомендуется обязательно во всем противоречить противнику.

Иногда полезно согласиться с предлагаемыми доводами оппонента, прежде чем сказать "нет" или произнести "да". Это продемонстрирует вашу беспристрастность, стремление к объективному рассмотрению вопроса. Но согласившись с доводами, надо уметь показать, что они не имеют прямого отношения к предмету спора и не доказывают правоты оппонента. Другими словами, надо найти удачное сочетание понимающей и атакующей интонаций.

Не рекомендуется горячиться в споре . Наблюдения показывают, что из двух полемистов, равных друг другу во всех прочих отношениях, победителем оказывается тот, у кого больше выдержки и самообладания. У хладнокровного человека имеются явные преимущества: его мысль работает ясно и спокойно. В возбужденном состоянии трудно анализировать позиции оппонента, подбирать веские доводы, не нарушать логической последовательности в изложении материала.

Очень важно уметь сохранять спокойствие в споре . Нельзя допускать, чтобы спор превращался в перепалку.

Рассматривая проблемы спора в деловом общении, мы не останавливаемся на основных формально-логических законах, таких, как закон тождества, закон противоречия, закон исключения третьего, закон достаточного основания . Это предмет логики. Мы не останавливаемся на доказательствах, логических ошибках и доводах, применяемых в споре. Нас больше всего интересуют личность участника спора, его психологические особенности, приемы воздействия на него.

Знание психологии собеседников помогает подыскать наиболее убедительные для них аргументы, построить правильную стратегию поведения в споре, выбрать наиболее эффективную тактику.

Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства. Вы, наверное, замечали, что если оратор в своем выступлении затронет какие-либо чувства - чувство долга, чувство ответственности за порученное дело, чувство товарищества и т.д., - то его речь больше воздействует на нас, мы ее лучше запоминаем. Почему так происходит? Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказывают эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи.

Вспомните, как играет на честолюбивых чувствах васюкинцев Остап Бендер, рисуя им потрясающие перспективы развития Васюков в случае проведения там международного шахматного турнира. Васюкинские шахматисты внимали ему "с сыновней любовью". Остап, чувствуя прилив новых сил, говорил:

"Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва- в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут по делать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.

...А впоследствии и Вселенной. Шахматная мысль, превра тившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного со общения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс ".

Подобрать сильные и убедительные доводы - задача достаточно сложная. Здесь не существует специальных правил, которые можно заучить. Многое зависит от хорошего знания предмета спора, от общей эрудиции полемиста, его находчивости и сообразительности, от скорости реакции, от выдержки и самообладания, от понимания сложившейся ситуации. Важно подобрать единственно верные слова, которые окажут воздействие на слушателей именно в данной обстановке.

Эффективным средством в споре считается применение юмора, иронии и сарказма. Они являются обязательными психологическими элементами публичного спора. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.

Этими приемами умело пользовался В.Маяковский . Вот некоторые его диалоги с публикой.

"-Ваши стихи мне непонятны.

- Ничего, ваши дети их поймут.

- А почему вы так убеждены, что ваши дети пойдут в вас?

Может быть, у них мама умнее, а они будут похожи на нее".

" - Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли.

- Надо иметь умных товарищей ".

"- Маяковский, зачем вы носите кольцо на пальце? Оно вам не к лицу.

- Вот потому что не к лицу, и ношу на пальце, а не на носу

"- Ваши стихи слишком злободневны. Они завтра умрут.

Вас самого забудут. Бессмертие не ваш удел.

- А вы зайдите через тысячу лет, там поговорим ".

Искрометный юмор, остроумная шутка создают благоприятный внешний фон для развития мысли. Это своеобразный допинг спора, в том числе и в самой строгой науке. Но злоупотреблять остротами в споре, особенно если обсуждаются серьезные деловые вопросы или политические проблемы, нельзя, а тем более - прикрывать с их помощью пустоту, бессодержательность ответа.

Ироническое или шутливое замечание может смутить оппонента, поставить его в затруднительное положение, а порой даже разрушить тщательно построенное доказательство, хотя само по себе это замечание далеко не всегда имеет прямое отношение к предмету спора. Именно поэтому не следует теряться: лучше всего вести себя естественно. Если смешно, то можно посмеяться со всеми вместе, а затем обязательно вернуться к обсуждению существа проблемы.

Часто встречается такой прием, как "доведение до нелепости", "сведение к абсурду" (от лат. reductio ad absurdum).

Суть такого приема - показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности. Довольно часто в дискуссиях и полемиках применяется прием "возвратного удара", или так называемый прием бумеранга. Этот полемический прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.

Разновидностью приема "возвратного удара" считается прием "подхвата реплики" . В ходе обсуждения спорного вопроса полемисты нередко бросают реплики различного характера. Умение применить реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих - действенный прием в полемике. Приемом "подхвата реплики" часто пользуются при выступлениях на съездах, конференциях и митингах.

Иногда вместо обсуждения по существу того или иного положения начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называется "доводом к человеку" (от лат. ad hominen). Он оказывает сильное психологическое воздействие.

"Довод к человеку" как полемический прием должен применяться в сочетании с другими достоверными и обоснованными аргументами. Как самостоятельное доказательство он считается логической ошибкой, состоящей в подмене самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.

Разновидностью приема "довод к человеку" является прием "апелляция к публике". Цель данного приема - повлиять на чувства слушателей, их мнения, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.

Мы не ставили задачу рассмотреть все приемы, используемые в споре, да это и невозможно. Часть приемов, которые применяются в деловых беседах и переговорах, также используются и в споре. В данной лекции мы остановились на тех из них, которые чаще используются в полемике.

Споры, дискуссия и полемика стали неотъемлемой частью нашей жизни. По-разному можно относиться к этим явлениям. Можно привести в качестве примеров много крылатых выражений и высказываний, в которых спор оценивается позитивно. «Спор – отец истины», – так считали древние греки. С этим афоризмом перекликаются известные всем слова: «В споре рождается истина».
Однако можно привести в качестве примеров и такие выражения, в которых споры оцениваются негативно. Например, известные всем поговорки и пословицы: «Кто спорит, тот ничего не стоит»; «Когда споры кипят, истина испаряется»; «В спорах теряется время». О спорах весьма неодобрительно отзывался Л.Н. Толстой, считавший, что споры затемняют истину.

Введение____________________________________________________3
1. Приемы воздействия на участников спора______________________5
2. Вопросы в споре и виды ответов______________________________8
3. Нечестные приемы_________________________________________12
4. Позволительные и непозволительные приемы__________________13
Заключение_________________________________________________21
Список литературы__________________________________________22

Файлы: 1 файл

Психологические приемы убеждения в споре

Введение______________________ ______________________________ 3

1. Приемы воздействия на участников спора______________________5

2. Вопросы в споре и виды ответов_______________________ _______8

3. Нечестные приемы________________________ _________________12

4. Позволительные и непозволительные приемы__________________13

Заключение____________________ _____________________________ 21

Список литературы_____________ _____________________________ 22

Введение

Споры, дискуссии - это испытание не столько

ума человека, сколько его нравственности.

В.А. Стариченко

Споры, дискуссия и полемика стали неотъемлемой частью нашей жизни. По-разному можно относиться к этим явлениям. Можно привести в качестве примеров много крылатых выражений и высказываний, в которых спор оценивается позитивно. «Спор – отец истины», – так считали древние греки. С этим афоризмом перекликаются известные всем слова: «В споре рождается истина».

Однако можно привести в качестве примеров и такие выражения, в которых споры оцениваются негативно. Например, известные всем поговорки и пословицы: «Кто спорит, тот ничего не стоит»; «Когда споры кипят, истина испаряется»; «В спорах теряется время». О спорах весьма неодобрительно отзывался Л.Н. Толстой, считавший, что споры затемняют истину.

Правы и те, кто одобряют споры и те, кто их порицает. Спор действительно способен породить истину, но он нередко и губит ее. Все заключается в том, как ведется спор, какими методами и средствами.

Итак, спор – это коммуникативный процесс, в рамках которого происходит сопоставление точек зрения, позиций участвующих в нем сторон, при этом каждая из них стремится аргументировано утвердить свое понимание обсуждаемых вопросов и опровергнуть доводы другой стороны. Редкий спор заканчивается безусловной победой одной из сторон, но это не умаляет ценность данного коммуникативного акта. Во-первых, поскольку в споре соревнуются идеи, то его участники обогащаются идейно: обмен идеями, в отличие от обмена вещами, более эффективен. Во-вторых, осуществив процесс спора, стороны приходят к более глубокому уяснению как своей собственной позиции, так и позиции своего оппонента. В-третьих, в споре можно узнать нечто новое и тем самым дополнить свой багаж знаний и расширить кругозор.

Предложить алгоритм эффективного ведения спора, пригодного на все случаи жизни, практически невозможно. Спор – это тонкое искусство, причем кроме логических аспектов у него имеется множество трудноуловимых психологических, нравственных и этических граней. Выявить и учитывать их в споре позволяет лишь длительная практика.

Для рациональной организации и успешного ведения диалога, дискуссии, полемики необходимо руководствоваться определенными рекомендациями, установками и правилами. Без их усвоения невозможно результативно обсуждать сложные проблемы науки, искусства, экономики и политической жизни. Знание этих правил и принципов необходимо каждому деловому человеку.

Знать правила спора надо не только для того, чтобы вести его самому. Каждый из нас, независимо от рода занятий, время от времени превращается в слушателя, читателя или зрителя. Тем самым мы невольно становимся участниками споров, которые ведутся другими людьми. Вникнуть в суть обсуждаемых ими проблем, разобраться в доводах «за» и «против», а также в хитросплетениях мысли поможет знание психологических особенностей спора.

Решение многих сложных вопросов возможно только на путях открытого и гласного обмена мнениями. Умение компетентно и плодотворно обсуждать важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументирование отстаивая свою точку зрения и опровергая мнение оппонента, должно стать обязательным качеством каждого человека. Рассмотрим подробнее, какие существуют приемы психологического воздействия в споре и можно ли овладеть искусством ведения спора.

1. Приемы воздействия на участников спора

Знание психологии собеседников помогает подыскать наиболее убедительные для них аргументы, построить правильную стратегию поведения в споре, выбрать наиболее эффективную тактику. Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства. Вы, наверное, замечали, что если оратор в своем выступлении затронет какие-либо чувства – чувство долга, чувство ответственности за порученное дело, чувство товарищества и т.д., то его речь больше воздействует на нас, мы ее лучше запоминаем. Почему так происходит? Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказывают эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи.

Вспомним, как играет на честолюбивых чувствах васюкинцев Остап Бендер, рисуя им потрясающие перспективы развития Васюков в случае проведения там международного шахматного турнира. Васюкинские шахматисты внимали ему «с сыновней любовью». Остап, чувствуя прилив новых сил, говорил: «Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут по делать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира. ... А впоследствии и Вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс» . К этой ситуации подходит утверждение Гельвеция о том, что бывают люди, которых нужно ошеломить для того, чтобы убедить.

Подобрать сильные и убедительные доводы – задача достаточно сложная. Здесь не существует специальных правил, которые можно заучить. Многое зависит от хорошего знания предмета спора, от общей эрудиции полемиста, его находчивости и сообразительности, от скорости реакции, от выдержки и самообладания, от понимания сложившейся ситуации. Важно подобрать единственно верные слова, которые окажут воздействие на слушателей именно в данной обстановке.

Эффективным средством в споре считается применение юмора, иронии и сарказма. Они являются обязательными психологическими элементами публичного спора. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.

Этими приемами умело пользовался Вл. Маяковский. Вот некоторые его диалоги с публикой:

– Ваши стихи мне непонятны.

– Ничего, ваши дети их поймут.

– А почему вы так убеждены, что ваши дети пойдут в вас? Может быть, у них мама умнее, а они будут похожи на нее.

– Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли.

– Надо иметь умных товарищей.

– Маяковский, зачем вы носите кольцо на пальце? Оно вам не к лицу.

– Вот потому что не к лицу, и ношу на пальце, а не на носу

– Ваши стихи слишком злободневны. Они завтра умрут.

– Вас самого забудут. Бессмертие не ваш удел.

– А вы зайдите через тысячу лет, там поговорим .

Искрометный юмор, остроумная шутка создают благоприятный внешний фон для развития мысли. Это своеобразный допинг спора, в том числе и в самой строгой науке. Но злоупотреблять остротами в споре, особенно если обсуждаются серьезные деловые вопросы или политические проблемы, нельзя, а тем более – прикрывать с их помощью пустоту, бессодержательность ответа.

Ироническое или шутливое замечание может смутить оппонента, поставить его в затруднительное положение, а порой даже разрушить тщательно построенное доказательство, хотя само по себе это замечание далеко не всегда имеет прямое отношение к предмету спора. Именно поэтому не следует теряться: лучше всего вести себя естественно. Если смешно, то можно посмеяться со всеми вместе, а затем обязательно вернуться к обсуждению существа проблемы.

Часто встречается такой прием, как «доведение до нелепости», «сведение к абсурду». Суть такого приема – показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности. Довольно часто в дискуссиях и полемиках применяется прием «возвратного удара», или так называемый прием бумеранга. Этот полемический прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.

Разновидностью приема «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики». В ходе обсуждения спорного вопроса полемисты нередко бросают реплики различного характера. Умение применить реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих – действенный прием в полемике. Приемом «подхвата реплики» часто пользуются при выступлениях на съездах, конференциях и митингах.

Иногда вместо обсуждения по существу того или иного положения начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называется «доводом к человеку». Он оказывает сильное психологическое воздействие.

«Довод к человеку» как полемический прием должен применяться в сочетании с другими достоверными и обоснованными аргументами. Как самостоятельное доказательство он считается логической ошибкой, состоящей в подмене самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.

Разновидностью приема «довод к человеку» является прием «апелляция к публике». Цель данного приема – повлиять на чувства слушателей, их мнения, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.

Мы не ставили задачу рассмотреть все приемы, используемые в споре, да это и невозможно. Часть приемов, которые применяются в деловых беседах и переговорах, также используются и в споре. В данной главе мы остановились на тех из них, которые чаще используются в полемике.

1. Вопросы в споре и виды ответов

Способность полемистов правильно формулировать вопросы и умело отвечать на них во многом определяет эффективность публичного спора. Верно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительные сведения, понять его отношение к обсуждаемой проблеме. Удачный ответ укрепляет собственную позицию полемиста. Рассмотрим, какую роль играют вопросы в споре, какие из них употребляются наиболее часто и как они используются для достижения победы.

Немецкий философ И. Кант писал о том, что умение ставить разумные вопросы является важным и необходимым признаком ума или проницательности.

Вопросы различаются и по форме. Если их предпосылками являются истинные суждения, то вопросы считаются корректными (правильно поставленными).

Некорректными (неправильно поставленными) считаются вопросы, в основе которых лежат ложные или неопределенные суждения.

Например, во время одной дискуссии некой девушке поставили следующий вопрос: «По каким проблемам вам чаще всего приходится ссориться со своими сверстниками?» Некорректность этого вопроса заключается в том, что сначала нужно было выяснить, ссорится ли вообще девушка со своими сверстниками, а потом уже, при положительном ответе, уточнить, по каким проблемам.

Герой одного из рассказов М. Салтыкова-Щедрина рассказывает: «Есть у меня приятель-судья, очень хороший человек. Пришла к нему экономка с жалобой, что такой-то писец ее изобидел: встретившись с ней на улице, картуза не снял... Подать сюда писца.

– Ты по какому это праву не поклонился Анисье?

– Нет, ты отвечай, по какому ты праву не поклонился Анисье?

– Да помилуйте, ваше высокоблагородие...

– Нет, ты отвечай, по какому ты праву не поклонился Анисье?

– Да помилуйте, ваше высокоблагородие...

– Ты мне говори: отвалятся у тебя руки? А? Отвалятся?

– Да помилуйте, ваше высокоблагородие...

– Нет, ты не вертись, а отвечай прямо: отвалятся у тебя руки или нет?

La question ainsi carrement posee1, писец молчит и переминается с ноги на ногу. Приятель мой во всем блеске заслуженного торжества.

– Что же ты молчишь? Ты говори: отвалятся или нет?

– Нет, - отвечает подсудимый с каким-то злобным шипением.

– Ну, следственно...» .

Рассуждения судьи не отличаются строгой логикой. Подменяя один вопрос другим, он ставит писца в неловкое положение и вынуждает его согласиться с ним, хотя подсудимый делает это с явным неудовольствием. Вопрос: «Отвалятся у тебя руки или нет?» является некорректным, не имеющим никакого отношения к предмету разговора. С подобными ситуациями приходится сталкиваться и в публичных спорах.

Кроме того, в вопросах отражается отношение к говорящему, стремление либо поддержать, либо дискредитировать его и высказанные им суждения в глазах присутствующих.

Вспомним одного из героев повести С. Антонова «Дело было в Пенькове», главный интерес которого при посещении лекций заключался в возможности задавать приезжим ученым людям вопросы: «Шла ли речь о новом романе, о планете Марс или мерах борьбы с глистами, он всегда спрашивал в конце одно и то же: «Что такое нация?» Ответ дедушка знал назубок и радовался, как маленький, если лектор отвечал своими словами или вообще под разными предлогами увиливал от ответа. «Срезал, - радостно хвастался дедушка, - гляди-ка, у него полный портфель книг, а я его все-таки срезал!» .

По характеру вопросы бывают нейтральными, благожелательными и неблагожелательными (враждебными, провокационными). Именно поэтому необходимо по формулировке вопроса, по тону голоса определить характер вопроса для того, чтобы правильно выработать тактику поведения. На нейтральные и благожелательные вопросы следует отвечать спокойно, стремясь как можно яснее объяснить то или иное высказанное положение. Важно проявить максимум внимания и уважения к спрашивающему, даже если вопрос сформулирован неточно, не совсем грамотно. Недопустимы раздражение и пренебрежительный тон.