Μέθοδοι πειθούς σε μια διαμάχη. Αποτελεσματικές μέθοδοι απόδειξης και πειθούς ανθρώπων: ψυχολογικές τεχνικές που θα φιμώσουν τον δάσκαλο

Η αποστολή της καλής δουλειάς σας στη βάση γνώσεων είναι απλή. Χρησιμοποιήστε την παρακάτω φόρμα

Φοιτητές, μεταπτυχιακοί φοιτητές, νέοι επιστήμονες που χρησιμοποιούν τη βάση γνώσεων στις σπουδές και την εργασία τους θα σας είναι πολύ ευγνώμονες.

Δημοσιεύτηκε στις http://www.allbest.ru/

Δημοσιεύτηκε στις http://www.allbest.ru/

Τμήμα Διοίκησης, Μάρκετινγκ και Εμπορίου

στον κλάδο «Ηθική της επιχειρηματικής επικοινωνίας»

με θέμα: Ψυχολογικές μέθοδοι πειθούς

επιχείρημα ψυχολογική θέση αντιπάλου

Εισαγωγή

1. Κανόνες πειθούς

συμπέρασμα

Εισαγωγή

Οι απόψεις των ανθρώπων βασίζονται πάντα σε κάτι. Κάθε άτομο στη ζωή του βίωσε τουλάχιστον μια φορά την προπαγάνδα ή την εκπαιδευτική επιρροή των άλλων. Πράγματι, παντού οι άνθρωποι προσπαθούν να πείσουν για κάτι: στην πολιτική, στα καταστήματα, στην οικογένεια, στα δικαστήρια. Από αυτή την άποψη, οι κοινωνικοί ψυχολόγοι προσπαθούν να καταλάβουν τι κάνει ένα μήνυμα αποτελεσματικό; Ποιοι παράγοντες κάνουν έναν άνθρωπο να αλλάξει γνώμη;

Λίγοι άνθρωποι έχουν την τύχη να έχουν το χάρισμα της πειθούς, οι περισσότεροι το στερούνται. Μόνο λίγοι φυσικά προικισμένοι άνθρωποι ξέρουν απλά πώς να τραβούν την προσοχή του κοινού, να κερδίζουν τους αναποφάσιστους και να αποτρέπουν την αντιπολίτευση. Δεν γοητεύει μόνο η ευκολία με την οποία χρησιμοποιούν την προσωπική γοητεία και την ευγλωττία για να κάνουν τους άλλους να κάνουν αυτό που θέλουν, αλλά και ο ζήλος με τον οποίο τα καταφέρνουν οι άνθρωποι.

Ωστόσο, συχνά τα άτομα με το χάρισμα της πειθούς συχνά αδυνατούν να αναγνωρίσουν το υπέροχο δώρο τους ή να το μεταδώσουν σε άλλους.

Αυτή η εργασία περιγράφει πιθανές τακτικές πειθούς, μεθόδους επιχειρηματολογίας, δείχνει τη δυνατότητα υπεράσπισης της θέσης κάποιου, καθώς και την ικανότητα να πείσει τους αντιπάλους και τους ακροατές, να φέρει βαριά επιχειρήματα υπέρ των δηλώσεών του και να προβάλει αντεπιχειρήματα κατά των αντιπάλων.

1. Κανόνες πειθούς

Η ψυχολογική επιρροή στους ανθρώπους είναι η πιο σημαντική πρακτική κατεύθυνση στη σύγχρονη ψυχολογική επιστήμη, αφού διεισδύει στα μυστικά των ανθρώπινων σχέσεων και τους εξοπλίζει με τα βασικά της διαχείρισης των ανθρώπων. Η αποτελεσματικότητα της διαπροσωπικής επικοινωνίας, όπως δείχνει η πρακτική, εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την τελειότητα της ικανότητας των συνομιλητών να χρησιμοποιούν επιδέξια διάφορους τύπους ψυχολογικής επιρροής. Οι κύριοι τύποι ψυχολογικής επιρροής στη διαπροσωπική επικοινωνία περιλαμβάνουν: πειθώ, υπόδειξη, ψυχολογική μόλυνση, μίμηση και μερικά άλλα. Ας σταθούμε μόνο σε μια πιο σημαντική μορφή - την πειθώ.

Η πειθώ είναι μια επιρροή στον συνομιλητή προκειμένου να αλλάξει τη στάση του απέναντι σε κάτι όταν έχει διαφορετική γνώμη. Είναι σημαντικό αυτή η αλλαγή στη στάση να αλλάξει και τις πράξεις του ατόμου. Η τελειότητα του πειστικού αποτελέσματος εκδηλώνεται στο γεγονός ότι ο αντίπαλος δεν κάνει τόσο αυτό που του συστήνεται όσο θέλει να το κάνει. Από αυτό προκύπτει ότι ο σκοπός της πειθούς είναι να μετατρέψει τη δική του επιθυμία σε επιθυμία του ατόμου που πείθεται. Ωστόσο, για να θέλει ο συνομιλητής να κάνει αυτό που θέλεις, πρέπει πρώτα να συνεννοηθείς μαζί του, χωρίς την οποία θα είναι αδύνατο να τον πείσεις για την άποψή σου. Για να δημιουργήσετε μια καλοπροαίρετη ατμόσφαιρα επικοινωνίας, είναι σημαντικό όλα όσα λέγονται να ακούγονται πειστικά. Ο ομιλητής επιτυγχάνει τη μεγαλύτερη πειστικότητα εάν τηρήσει μια σειρά από κανόνες.

1. Η σειρά των επιχειρημάτων που παρουσιάζονται επηρεάζει την πειστικότητα τους. Η πιο πειστική σειρά επιχειρημάτων είναι: ισχυρό - μεσαίο - ένα ισχυρότερο. Από αυτόν τον κανόνα προκύπτει ότι είναι καλύτερο να μην χρησιμοποιείτε αδύναμα επιχειρήματα: αφού τα εντοπίσετε στη διαδικασία προετοιμασίας, μην τα χρησιμοποιήσετε για πειθώ. Θα κάνουν κακό, όχι καλό. Πράγματι, ο συνομιλητής δίνει μεγαλύτερη σημασία στις αδυναμίες στα επιχειρήματά σας. Επομένως, είναι σημαντικό να μην κάνετε λάθος. Δεν είναι ο αριθμός των επιχειρημάτων που αποφασίζει την έκβαση της υπόθεσης, αλλά η αξιοπιστία τους. Πρέπει να σημειωθεί μια πολύ σημαντική περίσταση. Το ίδιο επιχείρημα για διαφορετικούς ανθρώπους μπορεί να είναι τόσο ισχυρό όσο και αδύναμο. Επομένως, η δύναμη (αδυναμία) των επιχειρημάτων πρέπει να προσδιορίζεται από τη σκοπιά του συνομιλητή.

2. Για να πάρετε μια θετική απόφαση σε ένα σημαντικό θέμα για εσάς, βάλτε το στην τρίτη θέση, δίνοντάς του δύο σύντομες, απλές ερωτήσεις για τον συνομιλητή, στις οποίες θα απαντήσει εύκολα «ναι». Αυτός ο κανόνας υπάρχει για περισσότερα από δύο χιλιάδες χρόνια, έχει δοκιμαστεί από εκατοντάδες γενιές μορφωμένων ανθρώπων. Είναι ζωντανό γιατί είναι αλήθεια. Και μόλις σχετικά πρόσφατα ανακαλύφθηκαν οι βαθύς - φυσιολογικοί λόγοι που εξηγούν την αποτελεσματικότητα αυτής της τεχνικής. Έχει διαπιστωθεί ότι όταν ένα άτομο λέει ή ακούει «όχι», οι ορμόνες της νορεπινεφρίνης εισχωρούν στην κυκλοφορία του αίματός του, δημιουργώντας τον να παλέψει. Αντίθετα, η λέξη «ναι» οδηγεί στην απελευθέρωση «ορμονών ευχαρίστησης» - ενδορφινών. Έχοντας λάβει δύο μερίδες «ορμονών ευχαρίστησης», ο συνομιλητής χαλαρώνει, συντονίζεται καλοπροαίρετα, είναι ψυχολογικά πιο εύκολο γι 'αυτόν να πει «ναι» παρά «όχι». Μια μερίδα ενδορφινών δεν είναι πάντα αρκετή για να ξεπεράσει την κακή διάθεση στην οποία μπορεί να βρίσκεται ο συνομιλητής. Επιπλέον, είναι αδύνατο για ένα άτομο να αλλάξει αμέσως από τη μια διάθεση στην άλλη· πρέπει να του δώσει περισσότερο χρόνο και περισσότερες «ορμόνες ευχαρίστησης» για να εξασφαλίσει αυτή τη διαδικασία. Οι προκαταρκτικές ερωτήσεις πρέπει να είναι σύντομες για να μην κουράζουν τον συνομιλητή, να μην καταναλώνουν πολύ χρόνο.

3. Η πειστικότητα των επιχειρημάτων εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την εικόνα και το καθεστώς του πειστικού. Άλλο όταν μιλάει ένας έγκυρος, σεβαστός άνθρωπος, άλλο όταν είναι ασήμαντο, δεν το παίρνεις στα σοβαρά. Μια υψηλή επίσημη ή κοινωνική θέση, η εξαιρετική επιτυχία σε κάποιο τομέα, η εκπαίδευση, η αναγνώριση άλλων, οι υψηλές προσωπικές ιδιότητες ανεβάζουν την κατάσταση και την εικόνα ενός ατόμου και μαζί με αυτά το βάρος των επιχειρημάτων του. Προκειμένου να εφαρμοστεί ο κανόνας τρία, θα πρέπει να ληφθούν υπόψη ορισμένα γεγονότα και περιστάσεις που υποδεικνύουν διαφορές στην αντίληψη του καθεστώτος ανάλογα με την κατάσταση. Για παράδειγμα, κοινωνιολογικές έρευνες που διεξήχθησαν την παραμονή των εκλογών του βουλευτικού σώματος έδειξαν ότι οι ψηφοφόροι προτιμούν τους άνδρες έναντι των γυναικών. μέση ηλικία, όχι μικροί και μεγάλοι. Αντίθετα, στις δικαστικές ακροάσεις σε υποθέσεις διαζυγίου, η θέση της γυναίκας θεωρείται γενικά από τους δικαστές ως υψηλότερη (λόγω του επικρατούντος στερεότυπου ότι κακίες όπως η μέθη, η επίθεση, η απιστία, ο εγωισμός είναι πιο εγγενείς στους συζύγους).

4. Μην υποτιμάτε την κατάσταση και την εικόνα του συνομιλητή. Οποιαδήποτε εκδήλωση ασέβειας, αδιαφορίας για τον συνομιλητή είναι επίθεση στην κατάστασή του και προκαλεί αρνητική αντίδραση. Η επισήμανση του λάθους του συνομιλητή ή της αδικίας του επηρεάζει αρνητικά την εικόνα του επικρινόμενου.

5. Μην οδηγείτε τον εαυτό σας σε μια γωνία, μην χαμηλώνετε την κατάστασή σας. Η ανασφαλής συμπεριφορά μειώνει ένα άτομο και συνδέεται με τη χαμηλή του θέση. Θα πρέπει να αποφεύγονται οι συγγνώμες χωρίς τους κατάλληλους λόγους, που δείχνουν σημάδια ανασφάλειας. Ακολουθούν μερικά χαρακτηριστικά παραδείγματα «αυτοκτονικής» έναρξης μιας συζήτησης: «Με συγχωρείτε, διέκοψα;», «Σε παρακαλώ, αν έχεις χρόνο να με ακούσεις».

6. Είμαστε συγκαταβατικοί στα επιχειρήματα ενός ευχάριστου συνομιλητή, και με την επιφύλαξη των επιχειρημάτων ενός δυσάρεστου συνομιλητή. Ο μηχανισμός δράσης αυτού του κανόνα είναι ο ίδιος με τον κανόνα της «τρίτης θέσης»: ένας ευχάριστος συνομιλητής διεγείρει την παραγωγή «ορμονών ευχαρίστησης» και την απροθυμία να μπει σε αντιπαράθεση. Δυσάρεστο - το αντίστροφο. Μια ευχάριστη εντύπωση, όπως γνωρίζετε, δημιουργείται από πολλές περιστάσεις: εμφάνιση, σεβαστή στάση, ικανός λόγος, ευχάριστοι τρόποι.

7. Θέλοντας να πείσετε τον συνομιλητή, ξεκινήστε όχι από τις στιγμές που σας χωρίζουν, αλλά με όσα συμφωνείτε μαζί του. Ας είναι έστω και δευτερεύουσες περιστάσεις στη δήλωση του συνομιλητή. Ο καθένας ακούει με μεγάλη ευχαρίστηση τι συμφωνεί και τι δεν έρχεται σε αντίθεση με τις απόψεις του. Αντίθετα, εκνευριζόμαστε όταν αυτά που ακούμε έρχονται σε αντίθεση με τη γνώμη μας. Το πρώτο κάνει τον ομιλητή έναν ευχάριστο συνομιλητή, το δεύτερο - δυσάρεστο.

8. Να είστε καλός ακροατής. Η προσεκτική ακρόαση είναι το κλειδί για την πειστικότητα. Δεν θα πείσεις ποτέ αν δεν καταλάβεις το τρένο σκέψης του συνομιλητή. Επιπλέον, ένας προσεκτικός ακροατής κερδίζει τον συνομιλητή.

9. Αποφύγετε τις συγκρούσεις. Τα συγκρουσιακά στοιχεία είναι λόγια ή πράξεις (αδράνεια) που μπορούν να οδηγήσουν σε σύγκρουση: αγένεια, απειλές, γελοιοποίηση, επιτακτική ανάγκη κ.λπ. Συνήθως δεν περνούν απαρατήρητοι και η συζήτηση μετατρέπεται σε καυγά.

10. Παρακολουθήστε τις εκφράσεις του προσώπου, τις χειρονομίες και τις στάσεις - τη δική σας και του συνομιλητή. Ένα άτομο που γνωρίζει τη γλώσσα των χειρονομιών και των στάσεων «διαβάζει» τον συνομιλητή, λαμβάνοντας πρόσθετες πληροφορίες. Ταυτόχρονα, δεν είμαστε συχνά πειστικοί εάν οι χειρονομίες και οι στάσεις μας δεν ταιριάζουν με τις προφορικές λέξεις. Η γνώση των χαρακτηριστικών της μη λεκτικής επικοινωνίας σάς επιτρέπει να κάνετε την ομιλία πιο πειστική.

11. Δείξτε ότι αυτό που προσφέρετε ικανοποιεί κάποιες από τις ανάγκες του συνομιλητή. Ένα άτομο χρειάζεται να ικανοποιήσει πολλές ανάγκες: την ανάγκη για ασφάλεια, εμπιστοσύνη στο μέλλον, την ανάγκη να ανήκει σε κάποιο είδος κοινότητας, την ανάγκη για σεβασμό, την ανάγκη για αυτοπραγμάτωση, την ανάγκη να λαμβάνει θετικά συναισθήματα κ.λπ. όλα αυτά χρησιμεύουν ως πηγή για την εύρεση ισχυρών επιχειρημάτων.

12. Δείξτε ενσυναίσθηση. Η ενσυναίσθηση είναι η ικανότητα κατανόησης της συναισθηματικής κατάστασης ενός άλλου ατόμου με τη μορφή ενσυναίσθησης. Η ενσυναίσθηση βοηθά στην καλύτερη κατανόηση του συνομιλητή, στη φαντασία της πορείας των σκέψεών του, όπως λένε, «μπείτε στα παπούτσια του». Χωρίς να δείξουμε ενσυναίσθηση, είναι αδύνατο να εκπληρώσουμε τον πρώτο κανόνα. Πράγματι, πρέπει να αξιολογήσουμε τη δύναμη των επιχειρημάτων από τη σκοπιά του συνομιλητή, δηλαδή να μπούμε στη θέση του. Το ίδιο ισχύει και για τον δεύτερο κανόνα - πρέπει να προβλέψετε την αντίδραση του ατόμου που θα πειστεί στα λόγια σας, δηλαδή, πάλι, να δείξετε ενσυναίσθηση γι 'αυτόν. Ομοίως, για να χρησιμοποιήσει κανείς εικόνα και στάτους στη διαδικασία της πειθούς, πρέπει να αξιολογήσει την ιδιότητα και την εικόνα του από τη σκοπιά του συνομιλητή. Η ενσυναίσθηση είναι επίσης απαραίτητη για την εκπλήρωση του κανόνα της σύγκρουσης.

2. Ψυχολογικές μέθοδοι επιρροής σε έναν σύντροφο

Η επαγγελματική επικοινωνία απαιτεί υψηλή ψυχολογική κουλτούρα από ένα άτομο, καθώς και συνεχή μελέτη και εξέταση της συναισθηματικής πλευράς των επιχειρηματικών σχέσεων. Όποιος πιστεύει ότι η έννοια του «συναισθήματος» δεν ισχύει για την εργασία είναι ικανός να προκαλέσει πολυάριθμες και δαπανηρές συγκρούσεις. Όλες οι προσπάθειες διαχωρισμού των συναισθημάτων, καταστολής τους ή ακόμα και απαγόρευσής τους, είναι μάταιες και, εν τέλει, επιβλαβείς. Τα συναισθήματα, καταπιεσμένα και κρυφά, δεν εξαφανίζονται, δρουν από μέσα και συχνά εκδηλώνονται με ακόμη πιο οξείες μορφές. Είναι γνωστό ότι το συναισθηματικό σε ένα άτομο επανειλημμένα υπερτερεί του λογικού μέσα του. Αυτή η γνώση μπορεί να φέρει ένα σημαντικό φόρο τιμής σε εκείνους που θα επηρεάσουν εύλογα αυτή την «αδύναμη» θέση ενός ατόμου.

Υπάρχει μια κατηγορία ανθρώπων που ξέρουν πώς να κερδίζουν άλλα άτομα, να κερδίζουν την εμπιστοσύνη τους σχεδόν αμέσως, να προκαλούν ένα αίσθημα συμπάθειας για τον εαυτό τους, δηλ. να σχηματίσει μια έλξη (από λατ. Attrahere - έλξη, έλξη). Μια ανάλυση των ενεργειών τέτοιων ανθρώπων δείχνει ότι στη διαδικασία της επικοινωνίας χρησιμοποιούν ψυχολογικές μεθόδους προσέλκυσης σχηματισμού, μεθόδους που συνήθως κρύβονται από τον συνομιλητή. Αν όμως υπάρχουν αυτές οι τεχνικές, τότε μπορούν να διδαχθούν σε όσους τις χρειάζονται. Με τη βοήθεια αυτών των τεχνικών, είναι αδύνατο να πείσεις κανέναν για οτιδήποτε και να αποδείξεις τίποτα σε κανέναν, αλλά μπορείς μόνο να κερδίσεις τον συνομιλητή.

1. Υποδοχή «κατάλληλο όνομα» Βασίζεται στο να προφέρετε δυνατά το όνομα (ή το όνομα - πατρώνυμο) του ατόμου με το οποίο μιλάτε. Και δεν είναι μόνο ευγένεια. Ο ήχος του δικού του ονόματος προκαλεί σε ένα άτομο ένα αίσθημα ευχαρίστησης που δεν πραγματοποιείται πάντα από αυτόν. Ο ήχος του ονόματος κάποιου για ένα άτομο είναι η πιο ευχάριστη μελωδία. Δοκιμάστε, για παράδειγμα, όταν συναντάτε τους συναδέλφους ή τους υφισταμένους σας το πρωί και τους χαιρετάτε, προσθέστε στη φράση «καλημέρα» (ψυχολογικά πιο ευχάριστη από τη λέξη «γεια») το όνομα και το πατρώνυμο καθενός από αυτούς και θα καλέστε στον εαυτό σας, αν και όχι έντονα, όχι συνειδητά, αλλά θετικά συναισθήματα. Όταν μιλάτε με ένα άτομο, από καιρό σε καιρό να του απευθύνεστε με το μικρό του όνομα και το πατρώνυμο του. Είναι απαραίτητο να χρησιμοποιείτε αυτήν την τεχνική όχι από καιρό σε καιρό, αλλά συνεχώς, βάζοντας τον συνομιλητή μπροστά σας και όχι όταν χρειάζεστε κάτι από αυτόν.

Προσπαθήστε να θυμηθείτε αμέσως το όνομα και το πατρώνυμο του ατόμου με το οποίο μιλάτε για πρώτη φορά. Αυτό θα προκαλέσει στον συνομιλητή σας θετικά συναισθήματα που θα σας επιστρέψουν. Μερικοί άνθρωποι δυσκολεύονται να θυμηθούν τα ονόματα άλλων ανθρώπων. Για να θυμάστε καλύτερα το όνομα, βρείτε μια δικαιολογία για να το πείτε αμέσως δυνατά. Ταξινομήστε γρήγορα τα ονόματα των γνωστών στη μνήμη για να δημιουργήσετε συσχετιστικούς δεσμούς.

2. Η υποδοχή «καθρέφτης της στάσης» Η προσωπική εμπειρία υποδηλώνει ότι μια ευγενική και ευχάριστη έκφραση του προσώπου, ένα ελαφρύ χαμόγελο προσελκύουν ακούσια τους ανθρώπους. Θα πρέπει να σημειωθεί ότι η επίδραση αυτού του μηχανισμού δεν εξαρτάται από το αν ο σύντροφός σας θέλει ή δεν θέλει να έχει αυτά τα θετικά συναισθήματα. Σημασία έχει ποιος θα χρησιμοποιήσει αυτή την τεχνική. Η ανάγκη να χαμογελάσει προκύπτει όταν ο συνομιλητής χρειάζεται να του προκαλέσει θετικά συναισθήματα, να τον κερδίσει. Αυτό είναι απαραίτητο για να αποδεχτεί τη θέση σας, ώστε να εκπληρώσει την παραγγελία ή το αίτημά σας όχι υπό πίεση, αλλά οικειοθελώς. Και όλα αυτά είναι πάντα απαραίτητα. Στο πλαίσιο μας, ένα ελαφρύ χαμόγελο είναι ταυτόχρονα ένα χαμόγελο υποδοχής και ένα συμπαθητικό, ενθαρρυντικό και ενσυναίσθητο χαμόγελο. Αν είναι δύσκολο να χαμογελάς «κατόπιν παραγγελίας», τότε μπορούμε να προτείνουμε τα εξής για αρχή: μένοντας μόνος με τον εαυτό σου, χαμογέλα σε αυτόν που σε κοιτάζει από τον καθρέφτη.

3. Φιλοφρονήσεις - Αυτές είναι λέξεις που περιέχουν μια ελαφρά υπερβολή των πλεονεκτημάτων που θέλει να δει ο συνομιλητής στον εαυτό του. Υπό αυτή την έννοια, θα θεωρήσουμε ένα κομπλιμέντο ως μία από τις μεθόδους προσέλκυσης έλξης στις επιχειρηματικές σχέσεις.

Εάν σε ένα άτομο λένε συχνά: "Είσαι έξυπνος" ή "Κάνεις εξαιρετική δουλειά με αυτό", αν και στην πραγματικότητα αυτό δεν είναι απολύτως αλήθεια, τότε μετά από λίγο θα πιστέψει πραγματικά στις ικανότητές του και θα προσπαθήσει να συνειδητοποιήσει δυναμικό που υπάρχει.

Στην επίδραση της υπόδειξης, υπάρχει, σαν να λέγαμε, μια απούσα ικανοποίηση των ονείρων, των επιθυμιών, των αναγκών ενός ατόμου στη βελτίωση κάποιων από τα χαρακτηριστικά του. Στην πραγματικότητα, η ανάγκη δεν θα ικανοποιηθεί πλήρως, αλλά η αίσθηση της ικανοποίησής της, η εμφάνιση θετικών συναισθημάτων σε αυτή τη βάση, θα είναι πραγματική.

Υπάρχουν κανόνες για τη χρήση των «χρυσών λέξεων». Χωρίς να τα γνωρίζει ή να τα παραβιάζει, μπορεί, παρά τη θέλησή του, να μετατρέψει τις «χρυσές λέξεις» σε κοινοτοπίες. Ένα κομπλιμέντο διαφέρει από την κολακεία ακριβώς στο ότι περιέχει μια ελαφρά υπερβολή. Ο κολακευτής υπερβάλλει πολύ την αξιοπρέπεια του συνομιλητή. Για παράδειγμα: «Αυτό το χρώμα σου ταιριάζει πολύ» (κομπλιμέντο) και «Είσαι η πιο όμορφη» (κολακεία). Η κολακεία είναι πιο χοντροκομμένη από ένα κομπλιμέντο και είναι πιο πιθανό να απορριφθεί λόγω απίθανου. Υπάρχουν όμως άνθρωποι που τους αρέσει η κολακεία.

Στην επαγγελματική επικοινωνία, το πλεονέκτημα ανήκει σε ένα κομπλιμέντο. Δεν μπορείτε να ταυτίσετε ένα κομπλιμέντο και έναν έπαινο. Ο έπαινος είναι μια θετική αξιολόγηση. Η θετική αντίληψη ενός κομπλιμέντου διευκολύνεται από τη χρήση γεγονότων σε αυτό που είναι γνωστά και στους δύο συντρόφους. Η απουσία τεκμηριωμένης βάσης καθιστά το κομπλιμέντο μη πειστικό και μπορεί να υποβιβάσει τη δήλωση σε επίπεδο κοινότοπης κολακείας. Εάν υπάρχουν αμφιβολίες εάν ο συνομιλητής θα καταλάβει ποιο γεγονός συζητείται, τότε καλύτερα να μην το ρισκάρετε και πρώτα να του το υπενθυμίσετε και μετά να τον χτυπήσετε. Είναι απαράδεκτο εάν το κομπλιμέντο είναι αντίθετο με τα γεγονότα. Για παράδειγμα, μια υπάλληλος δεν μπορούσε να κοιμηθεί το βράδυ, υποφέρει από πονόδοντο και θα της πουν ότι φαίνεται υπέροχη. Αυτά τα λόγια θα εκληφθούν ως κοροϊδία.

Το κομπλιμέντο πρέπει να είναι σύντομο, να περιέχει μία ή δύο σκέψεις, να μην περιέχει διδασκαλίες. Οι διφορούμενες εκφράσεις πρέπει να αποφεύγονται. Τα κομπλιμέντα πρέπει να δίνονται όσο πιο συχνά γίνεται. Με την εξάσκηση επιτυγχάνεται η ευκολία και η ευκολία σε ένα κομπλιμέντο, κάτι που το κάνει φυσικό και ακαταμάχητο. Ένα κομπλιμέντο ξεκινά με την επιθυμία να το πεις. Βρείτε τι σας αρέσει προσωπικά στον συνομιλητή, τι θα θέλατε να δανειστείτε από αυτόν.

Οι άνθρωποι δέχονται ευνοϊκά τα κομπλιμέντα, αφού όλοι είναι ευχαριστημένοι με το γεγονός και μόνο ότι θέλουν να του πουν κάτι καλό. Γι' αυτό συγχωρούν εύκολα πιθανά λάθη. Δεδομένου ότι οι άντρες δεν χαλάνε τα κομπλιμέντα, είναι λιγότερο απαιτητικοί για την ποιότητά τους. Γι' αυτό είναι καλύτερο να μάθετε πώς να κάνετε κομπλιμέντα στους άντρες.

Όταν ένα κομπλιμέντο αρέσει, το πρόσωπο ενός ατόμου φωτίζεται με ένα χαμόγελο. Η καλή διάθεση, μαζί με το χαμόγελο, μεταδίδεται στον συνομιλητή. Γι' αυτό τα κομπλιμέντα ωφελούν όλους τους συμμετέχοντες στην επικοινωνία.

4. Υποδοχή "υπομονετικό ακροατή" Όλοι από την παιδική ηλικία θυμούνται τους συνήθεις κανόνες ότι δεν μπορείτε να διακόψετε τον συνομιλητή, πρέπει να τον ακούσετε μέχρι το τέλος, να είστε προσεκτικοί μαζί του. Για να ακούσετε υπομονετικά και προσεκτικά τον συνομιλητή, χρειάζεστε πολύ χρόνο, γιατί δεν ξέρουν όλοι πώς να εκφράσουν συνοπτικά και ξεκάθαρα τις σκέψεις τους. Επιπλέον, πρέπει να ακούσουμε δηλώσεις που δεν είναι σχετικές. Εάν παρόλα αυτά ακούτε τον συνομιλητή, τότε θα ικανοποιήσει τις ανάγκες του, θα λάβει θετικά συναισθήματα, συνδέοντας αυτό ενάντια στη θέλησή του με εσάς. Εφόσον ήσασταν εσείς που ήσασταν η πηγή αυτών των θετικών συναισθημάτων, θα σας «επιστραφούν» με τη μορφή μιας ελαφριάς αύξησης της συμπάθειας για εσάς, δηλ. με τη μορφή αναδυόμενης ή αυξανόμενης έλξης.

5. Υποδοχή «προσωπική ζωή» Κάθε άτομο, μαζί με τα υπηρεσιακά ενδιαφέροντα, έχει προσωπικά ενδιαφέροντα, χόμπι και προσωπική ζωή. Σε εμπειρικές παρατηρήσεις, σημειώθηκε ότι εάν μια συνομιλία διεξάγεται με ένα άτομο σύμφωνα με το εκφρασμένο προσωπικό του ενδιαφέρον, τότε αυτό θα του προκαλέσει αυξημένη λεκτική δραστηριότητα, συνοδευόμενη από θετικά συναισθήματα.

3. Τεχνική και τακτική επιχειρηματολογίας

Ένας πειστικός αντίκτυπος στους συνεργάτες στην επιχειρηματική επικοινωνία επιτυγχάνεται μέσω της επιχειρηματολογίας. Η επιχειρηματολογία είναι ένας τρόπος να πείσεις κάποιον μέσω ουσιαστικών λογικών επιχειρημάτων.

Η διαφωνία είναι η πιο δύσκολη φάση μιας επαγγελματικής συνομιλίας. Απαιτεί επαγγελματικές γνώσεις και γενική πολυμάθεια, συγκέντρωση, αντοχή, αποφασιστικότητα και ορθότητα. Ταυτόχρονα, εξαρτόμαστε σε μεγάλο βαθμό από τον συνομιλητή. Εξάλλου, είναι στο χέρι του, τελικά, να αποφασίσει αν αποδέχεται τα επιχειρήματά μας ή όχι. Η δομή επιχειρηματολογίας περιλαμβάνει τη διατριβή, τα επιχειρήματα και την επίδειξη.

Η διατριβή είναι μια δήλωση της θέσης σας (τη γνώμη σας, η πρότασή σας προς το άλλο μέρος κ.λπ.).

Επιχειρήματα είναι τα επιχειρήματα, οι θέσεις, τα στοιχεία που δίνεις για να τεκμηριώσεις την άποψή σου. Τα επιχειρήματα απαντούν στο ερώτημα γιατί πρέπει να πιστέψουμε ή να κάνουμε κάτι.

Η επίδειξη είναι η σύνδεση της θέσης και του επιχειρήματος (δηλαδή, η διαδικασία της απόδειξης, της πειθούς).

Με τη βοήθεια επιχειρημάτων, μπορείτε να αλλάξετε εντελώς ή εν μέρει τη θέση και τη γνώμη του συνομιλητή σας. Για να επιτύχετε σε μια επαγγελματική συζήτηση, πρέπει να τηρείτε ορισμένους σημαντικούς κανόνες:

α) χρησιμοποιεί απλούς, σαφείς, ακριβείς και πειστικούς όρους·

β) πες την αλήθεια. Εάν δεν είστε βέβαιοι ότι οι πληροφορίες είναι αληθείς, μην τις χρησιμοποιήσετε μέχρι να τις ελέγξετε.

γ) ο ρυθμός και οι μέθοδοι επιχειρηματολογίας θα πρέπει να επιλέγονται λαμβάνοντας υπόψη τα χαρακτηριστικά του χαρακτήρα και τις συνήθειες του συνομιλητή.

δ) το επιχείρημα πρέπει να είναι σωστό σε σχέση με τον συνομιλητή. Αποφύγετε προσωπικές επιθέσεις σε όσους διαφωνούν μαζί σας.

ε) Οι μη επαγγελματικές εκφράσεις και διατυπώσεις που δυσκολεύουν την αντίληψη αυτού που ειπώθηκε θα πρέπει να αποφεύγονται, ωστόσο, η ομιλία πρέπει να είναι μεταφορική και τα επιχειρήματα να είναι οπτικά.

στ) εάν παρέχετε αρνητικές πληροφορίες, φροντίστε να αναφέρετε την πηγή από την οποία αντλείτε τις πληροφορίες και τα επιχειρήματά σας.

Εάν είστε πολύ εξοικειωμένοι με το θέμα σας, τότε πιθανότατα έχετε ήδη κάποια επιχειρήματα στη διάθεσή σας. Ωστόσο, στις περισσότερες περιπτώσεις, εάν πρόκειται να πείσετε τους συνεργάτες σας, θα είναι χρήσιμο για εσάς να εφοδιαστείτε με πειστικά επιχειρήματα εκ των προτέρων. Για να το κάνετε αυτό, μπορείτε, για παράδειγμα, να κάνετε μια λίστα με αυτά, να ζυγίσετε και να επιλέξετε το πιο δυνατό.

Στο επιχείρημα, κατά κανόνα, διακρίνονται δύο κύριες κατασκευές:

α) επιχειρηματολογία βασισμένη σε στοιχεία, με τη βοήθεια της οποίας ο ηγέτης θέλει να αποδείξει κάτι σε μια συνομιλία με έναν υφιστάμενο ή να τεκμηριώσει·

β) αντεπιχείρημα, με τη βοήθεια του οποίου ο αρχηγός αντικρούει τις θέσεις και τις δηλώσεις του συνομιλητή.

Και για τις δύο κατασκευές επιχειρηματολογίας χρησιμοποιούνται οι ίδιες βασικές τεχνικές, οι οποίες συνίστανται στην προσεκτική μελέτη όλων των παραγόντων και πληροφοριών.

1. Η θεμελιώδης μέθοδος είναι η άμεση έκκληση προς τον συνομιλητή, τον οποίο γνωρίζουμε τα γεγονότα και τις πληροφορίες που αποτελούν τη βάση της αποδεικτικής μας επιχειρηματολογίας. Σημαντικό ρόλο εδώ παίζουν τα ψηφιακά παραδείγματα, τα οποία αποτελούν εξαιρετικό υπόβαθρο. Σε αντίθεση με τις προφορικές πληροφορίες, οι αριθμοί φαίνονται πιο πειστικοί. Αυτή η πηγή είναι συνήθως πιο αντικειμενική και επομένως ελκυστική.

2. Μέθοδος αντίφασης. Έχει αμυντικό χαρακτήρα. Με βάση τον εντοπισμό αντιφάσεων στο συλλογισμό, καθώς και την επιχειρηματολογία του συνομιλητή και εστίαση σε αυτές.

3. Η μέθοδος εξαγωγής συμπερασμάτων βασίζεται σε ακριβή συλλογισμό, που σταδιακά, βήμα προς βήμα, μέσα από επιμέρους συμπεράσματα, θα μας οδηγήσει στο επιθυμητό αποτέλεσμα.

4. Η μέθοδος σύγκρισης είναι εξαιρετικής σημασίας, ειδικά όταν οι συγκρίσεις είναι σωστά επιλεγμένες, γεγονός που δίνει στην απόδοση εξαιρετική φωτεινότητα και μεγάλη δύναμη πρότασης.

5. Μέθοδος "ναι ... αλλά." Συμβαίνει συχνά ο συνομιλητής να δίνει καλοσχηματισμένα επιχειρήματα, αλλά αυτά καλύπτουν είτε μόνο τα πλεονεκτήματα είτε μόνο τις αδυναμίες της προτεινόμενης εναλλακτικής λύσης. Ωστόσο, δεδομένου ότι πραγματικά σπάνια συμβαίνει όλοι να λένε μόνο "υπέρ" ή "κατά", είναι εύκολο να εφαρμόσετε τη μέθοδο "ναι ... αλλά", η οποία σας επιτρέπει να εξετάσετε άλλες πλευρές της απόφασης. Μπορούμε να συμφωνήσουμε ήρεμα με τον συνομιλητή και μετά έρχεται το λεγόμενο «αλλά».

6. Μέθοδος «κομματιών». Χρησιμοποιείται συχνά - ειδικά τώρα, όταν ο διάλογος, η συζήτηση, η συζήτηση εισάγονται ενεργά στη ζωή μας αντί για μονολόγους. Η ουσία της μεθόδου είναι να χωρίσετε τον μονόλογο του συνομιλητή σας σε σαφώς διακριτά μέρη: "αυτό είναι σίγουρο", "αυτό είναι αμφίβολο", "υπάρχει μια ποικιλία απόψεων εδώ", "αυτό είναι σαφώς λανθασμένο". Στην πραγματικότητα, η μέθοδος βασίζεται σε μια γνωστή θέση: αφού σε οποιαδήποτε θέση, και ακόμη περισσότερο σε συμπέρασμα, μπορεί κανείς πάντα να βρει κάτι αναξιόπιστο, λανθασμένο ή υπερβολικό, τότε μια σίγουρη «προσβολή» καθιστά δυνατή σε ένα συγκεκριμένο βαθμό «ξεφόρτισης» καταστάσεων, συμπεριλαμβανομένων των πιο περίπλοκων.

7. Η μέθοδος «μπούμερανγκ» καθιστά δυνατή τη χρήση του «όπλου» του συνομιλητή εναντίον του. Αυτή η μέθοδος δεν έχει δύναμη απόδειξης, αλλά έχει εξαιρετικό αποτέλεσμα εάν εφαρμοστεί με αρκετή ευφυΐα.

8. Μέθοδος αγνόησης. Συχνά συμβαίνει ότι το γεγονός που δηλώνει ο συνομιλητής δεν μπορεί να διαψευσθεί, αλλά η αξία και η σημασία του μπορούν να αγνοηθούν επιτυχώς.

9. Η μέθοδος της ορατής υποστήριξης είναι πολύ αποτελεσματική τόσο σε σχέση με έναν συνομιλητή όσο και σε σχέση με πολλούς ακροατές. Η ουσία του έγκειται στο γεγονός ότι μετά το επιχείρημα του συνομιλητή, δεν του φέρουμε καμία αντίρρηση και δεν τον αντικρούουμε, αλλά, αντίθετα, ερχόμαστε στη διάσωση, παρέχοντας νέα στοιχεία υπέρ των επιχειρημάτων του. Αργότερα, ακολουθεί μια αντεπίθεση, για παράδειγμα: «Ξεχάσατε να αναφέρετε άλλα στοιχεία προς υποστήριξη της θέσης σας... (τα παραθέτουμε). Αλλά αυτό δεν θα σας βοηθήσει, γιατί ... », - τώρα έρχεται η σειρά των αντεπιχειρημάτων μας. Έτσι, φαίνεται ότι μελετήσαμε την άποψη του συνομιλητή πιο διεξοδικά από τον ίδιο και μετά πειστήκαμε για την ασυνέπεια της διατριβής του. Θα πρέπει να προστεθεί ότι η εφαρμογή αυτής της μεθόδου απαιτεί ιδιαίτερα προσεκτική προετοιμασία.

Δεν αρκεί μόνο να κατακτήσετε τις μεθόδους επιχειρηματολογίας, πρέπει επίσης να καταλάβετε την τακτική της επιχειρηματολογίας, η οποία συνίσταται στην τέχνη της εφαρμογής μεμονωμένων τεχνικών σε κάθε συγκεκριμένη περίπτωση διεξαγωγής επαγγελματικών συνομιλιών. Σύμφωνα με αυτό, η τεχνική είναι η ικανότητα να δίνεις λογικά επιχειρήματα και η τακτική είναι η ικανότητα να επιλέγεις ψυχολογικά αποτελεσματικά από αυτά. Εάν μιλάμε για μακροχρόνιες διαπραγματεύσεις, τότε δεν πρέπει να χρησιμοποιήσετε αμέσως όλα τα διαθέσιμα επιχειρήματα. Όταν κάποιος δίνει επιχειρήματα, δεν πρέπει να βιάζεται να πάρει αποφάσεις.

Εξετάστε τις κύριες διατάξεις της τακτικής επιχειρηματολογίας.

1. Εφαρμογή επιχειρημάτων. Η φάση της επιχειρηματολογίας πρέπει να ξεκινήσει με σιγουριά, χωρίς ιδιαίτερους δισταγμούς. Να αναφέρετε τα κύρια επιχειρήματα με κάθε ευκαιρία, αλλά, εάν είναι δυνατόν, κάθε φορά με νέο πρίσμα.

2. Επιλογή τεχνικής επιχειρηματολογίας. Ανάλογα με τα χαρακτηριστικά των εταίρων, επιλέγονται διάφορες μέθοδοι επιχειρηματολογίας.

3. Εξάλειψη των αντιφάσεων. Η αποφυγή επιδείνωσης ή αντιπαράθεσης είναι πολύ σημαντική για την κανονική εξέλιξη του επιχειρήματος, καθώς οι αντίθετες απόψεις και η τεταμένη ατμόσφαιρα που έχει προκύψει κατά την παρουσίαση ενός από τα σημεία του επιχειρήματος μπορούν εύκολα να εξαπλωθούν σε άλλους τομείς. Υπάρχουν μερικές λεπτές αποχρώσεις εδώ:

β) είναι χρήσιμο να συζητάτε ιδιαίτερα ευαίσθητα θέματα μόνο με τον εκτελεστή πριν από την έναρξη της συζήτησης, καθώς «πρόσωπο με πρόσωπο» μπορείτε να επιτύχετε μεγαλύτερα αποτελέσματα από ό,τι σε μια συνάντηση.

γ) σε εξαιρετικά δύσκολες καταστάσεις, είναι χρήσιμο να κάνετε ένα διάλειμμα για να «ψύχετε» και μετά να επιστρέψετε ξανά στην ίδια ερώτηση.

4. «Τόνωση της όρεξης» . Αυτή η τεχνική βασίζεται στην ακόλουθη θέση της κοινωνικής ψυχολογίας: είναι πιο βολικό να προσφέρουμε στον ακροατή επιλογές και πληροφορίες για την προκαταρκτική αφύπνιση του ενδιαφέροντός του για αυτήν. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει πρώτα να περιγράψετε την τρέχουσα κατάσταση με έμφαση στις πιθανές αρνητικές συνέπειες και στη συνέχεια να υποδείξετε την κατεύθυνση των πιθανών λύσεων με μια λεπτομερή αιτιολογία για όλα τα οφέλη.

5. Η διμερής συλλογιστική μπορεί να χρησιμοποιηθεί όταν επισημαίνετε τόσο τα πλεονεκτήματα όσο και τις αδυναμίες της προτεινόμενης λύσης. Σε κάθε περίπτωση, θα πρέπει να επισημανθούν ελλείψεις που θα μπορούσε να έχει μάθει ο συνεργάτης από άλλες πηγές πληροφόρησης. Ο μονόπλευρος συλλογισμός μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε περιπτώσεις όπου ο σύντροφος είναι λιγότερο μορφωμένος ή έχει ήδη σχηματίσει τη δική του γνώμη ή εκφράζει ανοιχτά μια θετική στάση απέναντι στην άποψή σας.

6. Η σειρά καταχώρισης πλεονεκτημάτων και μειονεκτημάτων Οι αρχικές πληροφορίες, π.χ. κατά τη διάρκεια της επιχειρηματολογίας, αναφέρονται πρώτα τα πλεονεκτήματα και μετά τα μειονεκτήματα. Αντίστροφη σειρά, δηλ. πρώτα αναφέρονται τα μειονεκτήματα και μετά τα πλεονεκτήματα, είναι άβολο να σας διακόψει ένας σύντροφος πριν φτάσετε στα πλεονεκτήματα και μετά θα είναι πραγματικά δύσκολο να τον πείσετε.

7. Προσωποποίηση του επιχειρήματος Πρέπει πρώτα να προσπαθήσετε να προσδιορίσετε τη θέση του συντρόφου και στη συνέχεια να τη συμπεριλάβετε στο επιχείρημά σας ή τουλάχιστον να μην επιτρέψετε να αντικρούσει τα επιχειρήματά σας. Παραδεχόμενοι ότι έχετε δίκιο ή υποστηρίζετε τον σύντροφό σας, έτσι τον κάνετε να αισθάνεται χρέος απέναντί ​​σας. Ως αποτέλεσμα, θα δεχτεί το επιχείρημά σας με λιγότερη αντίσταση.

8. Εξαγωγή συμπερασμάτων. Είναι δυνατό να επιχειρηματολογήσουμε με λαμπρότητα, αλλά και πάλι να μην επιτύχουμε τον επιθυμητό στόχο, εάν αποτύχουμε να γενικεύσουμε τα γεγονότα και τις πληροφορίες που προσφέρονται. Επομένως, για να πετύχετε όσο το δυνατόν μεγαλύτερη πειστικότητα, πρέπει οπωσδήποτε να βγάλετε μόνοι σας συμπεράσματα και να τα προσφέρετε στους εργαζόμενους, γιατί τα γεγονότα δεν μιλούν πάντα από μόνα τους.

9. Υποδοχές αντεπιχειρηματολογίας. Όταν κάποιος προσπαθεί να σας μπερδέψει με μια άψογη, τουλάχιστον με την πρώτη ματιά, επιχείρημα, θα πρέπει να παραμείνετε ήρεμοι και να σκεφτείτε. Είναι αληθείς οι δηλώσεις που αναφέρονται; Είναι δυνατόν να αντικρούσουμε τα θεμέλιά τους, ή τουλάχιστον ξεχωριστά μέρη όπου τα γεγονότα δεν συνδέονται μεταξύ τους; Μπορεί να εντοπιστούν τυχόν ασυνέπειες; Είναι τα συμπεράσματα λανθασμένα ή τουλάχιστον εν μέρει ανακριβή;

συμπέρασμα

Η επιχειρηματολογία, όπως και η διαδικασία της πειθούς γενικότερα, είναι τέχνη και μπορείς να την κατακτήσεις μόνο με εξάσκηση, βελτιώνοντας σταδιακά και επίμονα τις δεξιότητές σου. Σημαντική βοήθεια μπορεί να προσφέρει εδώ μια ανάλυση τυπικών λαθών και τεχνασμάτων που γίνονται κατά τη διάρκεια της επιχειρηματολογίας και της πειθούς.

Η λογομαχία σε μια πραγματική διαμάχη, συζήτηση και διαμάχη συμβαίνει υπό την επίδραση ψυχολογικών, ηθικών, αισθητικών, ιδεολογικών κ.λπ. παράγοντες και μέσα πειθούς. Αυτή η αμοιβαία συνένωση μέσων και μεθόδων πειθούς περιπλέκει πολύ το επιχείρημα και το διάλογο συνολικά. Σε αυτή την περίπτωση, συμβαίνουν διάφορα είδη σφαλμάτων και αποκλίσεων, τα οποία μπορεί να είναι τόσο σκόπιμα όσο και ακούσια. Τα πρώτα έχουν σχεδιαστεί για να επιτύχουν τη νίκη στη διαμάχη με τη βοήθειά τους. Τα τελευταία προκύπτουν αυθόρμητα και δεν βάζουν στον εαυτό τους καθήκον να παραπλανήσουν τον αντίπαλο.

Στην πορεία αυτής της εργασίας αποκαλύφθηκε η σημασία της σωστής επιχειρηματολογίας, η οποία βασίζεται, καταρχάς, όχι στον αριθμό των γεγονότων, αλλά στην πειστικότητα, τη φωτεινότητα και την εντυπωσιακή λογική τους.

Κατάλογος πηγών που χρησιμοποιήθηκαν

1. Aminov I.I. Μέθοδοι επιχειρηματολογίας και πειθούς του συνομιλητή [Ηλεκτρονικός πόρος] / I.I. Aminov. M., 2011. Λειτουργία πρόσβασης: http://psytop om/content/view/160/4. (Πρόσβαση 09.06.2014).

2. Borozdina GV Ψυχολογία της επιχειρηματικής επικοινωνίας: εγχειρίδιο / GV Borozdina. Μ.: INFRA - M, 2006. 224 σελ.

3. Vyunkov A.G. Πειθώ [Ηλεκτρονικός πόρος] / A. G. Vyunkov. M., 2009. - Τρόπος πρόσβασης: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=40215. (Πρόσβαση 09.06.2014).

4. Pankratov VN Ψυχοτεχνολογία διαχείρισης ανθρώπων: prakt. ηγεσία / V. N. Pankratov. 2η έκδ., προσθήκη. και ξαναδούλεψε. Μ.: Εκδοτικός Οίκος Ινστιτούτου Ψυχοθεραπείας, 2009. 323 σελ.

5. Skazhennik E.N. Επιχειρηματική επικοινωνία [Ηλεκτρονικός πόρος] / E. N. Skazhennik. M., 2009. Λειτουργία πρόσβασης: http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm. (Πρόσβαση 16.06.2014).

Φιλοξενείται στο Allbest.ru

...

Παρόμοια Έγγραφα

Η έννοια της επιχειρηματικής επικοινωνίας, τα είδη και οι μορφές της. Η επαγγελματική συνομιλία ως η κύρια μορφή επιχειρηματικής επικοινωνίας. Χαρακτηριστικά των άμεσων συμμετεχόντων στη συζήτηση και η ψυχολογική τους ουσία. Διευκρινίζοντας τις παρατηρήσεις των συνομιλητών. Ψυχολογικές μέθοδοι επιρροής σε έναν σύντροφο.

θητεία, προστέθηκε 11/12/2010


Συλλογή πληροφοριών για τα προβλήματα, τις απαιτήσεις και τις επιθυμίες του συνεργάτη και του οργανισμού του (εταιρείας). Χαρακτηριστικά των δραστηριοτήτων της OOO "Universal". Τεχνική διεξαγωγής επαγγελματικών επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων στην επιχείρηση. Ψυχολογικές εκτροπές και η υπέρβασή τους.

θητεία, προστέθηκε 23/08/2014


Η ουσία της επικοινωνίας εξ αποστάσεως. Ηθικά πρότυπα της τηλεφωνικής συνομιλίας. Τύποι εταιρικής κουλτούρας επιχειρηματικής επικοινωνίας. Η χειραγώγηση ως μέθοδος επιρροής σε έναν σύντροφο. Κανόνες εξουδετέρωσής τους. Τεχνικές που διεγείρουν τη δημιουργία σχέσεων εμπιστοσύνης.

περίληψη, προστέθηκε 03/08/2016


Ψυχολογικές πτυχές της διαπραγματευτικής διαδικασίας. Οι λόγοι της διαμάχης μεταξύ υφισταμένων και διευθυντών. Βασικές διατάξεις της μεθόδου αποτελεσματικής ακρόασης του Atwater. Ψυχολογικά θεμέλια της δημόσιας ομιλίας. Βασικές αρχές διεξαγωγής επιχειρηματικής διαφοράς.

παρουσίαση, προστέθηκε 01/06/2017


Ο διάλογος ως μορφή επικοινωνίας. Τύποι ακρόασης ενός συνεργάτη επικοινωνίας. Η δομή της λεκτικής επικοινωνίας. Λεξιλόγιο και φρασεολογία της καθομιλουμένης. Αντιδράσεις ακροατών, τεχνικές ακρόασης. Ο προφορικός λόγος είναι ο πιο συνηθισμένος τρόπος επικοινωνίας. Παραδείγματα μη λεκτικής επικοινωνίας.

παρουσίαση, προστέθηκε 02/04/2015


Επίσημες και ανεπίσημες επαγγελματικές δεξιώσεις. Διεξαγωγή επίσημης δεξίωσης σύμφωνα με τους κανόνες του διπλωματικού πρωτοκόλλου και εθιμοτυπίας. Οι κύριοι τύποι επαγγελματικών δεξιώσεων (ημερήσια και βραδινή, δεξιώσεις με καθίσματα και χωρίς καθίσματα στο τραπέζι), χαρακτηριστικά συμπεριφοράς τους.

παρουσίαση, προστέθηκε 22/10/2013


Η έννοια της ρητορικής, η ουσία και τα χαρακτηριστικά της, οι μέθοδοι μελέτης και βελτίωσης. Ιδιαιτερότητα και χαρακτηριστικά της δικαστικής ευγλωττίας. Τακτικές λόγου, ύφος, ρητορικές τεχνικές και μέσα που χρησιμοποιεί ο εισαγγελέας κατά τη διάρκεια της δίκης.

περίληψη, προστέθηκε 18/04/2009


Τα κύρια στάδια των διαπραγματεύσεων, κανόνες συμπεριφοράς, τεχνικές διαπραγμάτευσης. Επιλογή του αριθμού και της σύνθεσης των συμμετεχόντων, ρύθμιση της ψυχολογικής ατμόσφαιρας, το προσωπικό στοιχείο της διαπραγματευτικής αλληλεπίδρασης. Τεχνικές για τη δημιουργία επαφής στη διαδικασία λήψης αποφάσεων.

περίληψη, προστέθηκε 31/08/2009


Η ευθανασία ως μορφή βίας. Η έννοια της ευθανασίας, οι ηθικές πτυχές των προβλημάτων της. Ηθική μορφή ζωής και φυσική ζωή. Η αυτονομία του ατόμου είναι η έμπρακτη αναγνώριση της άνευ όρων αξίας του ατόμου. Ανάλυση των ηθικών επιχειρημάτων «υπέρ» και «κατά» της ευθανασίας.

δοκιμή, προστέθηκε 23/05/2009


Ψυχολογικές πτυχές των δραστηριοτήτων παροχής υπηρεσιών, η έννοια της επικοινωνιακής ικανότητας. Ηθικές αρχές στις δραστηριότητες παροχής υπηρεσιών. Ηθικές και πολιτιστικές προϋποθέσεις για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων στη Ρωσία. Χαρακτηριστικά της επιρροής της ηθικής στις δραστηριότητες παροχής υπηρεσιών.

Μέθοδοι πειθούς και επιχειρήματα

Η απάντηση στην ερώτηση: πώς να μιλήσω; - περιλαμβάνει την ανάπτυξη τακτικών πειθούς. Το να πείσεις σημαίνει να φέρεις μια ιδέα (διατριβή) σε κατανόηση έτσι ώστε ένα άτομο να μην αμφιβάλλει για την αξιοπιστία του συμπεράσματος, την αλήθεια ή τουλάχιστον το εύλογο της σκέψης, δεν βιώνει δισταγμό και αβεβαιότητα για το τι ζητά ο ομιλητής.

Η ομιλία είναι χτισμένη με έναν εξαιρετικά συγκεκριμένο σκοπό και μια ξεκάθαρη παρουσίαση του τελικού αποτελέσματος του αντίκτυπου της ομιλίας. Η αποτελεσματικότητά του εξαρτάται από τα κίνητρα, τις στάσεις, τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες του κοινού. Αυτοί οι παράγοντες προκαθορίζουν την επίτευξη του στόχου του λόγου.

Η ιδιαιτερότητα ενός πειστικού λόγου είναι να μετατρέπει τις αναφερόμενες πληροφορίες σε εσωτερική στάση του ατόμου, να προσανατολίζει τους ανθρώπους σε πρακτικές δραστηριότητες και κοινωνική ζωή. Το τελικό αποτέλεσμα της πειθούς είναι η διαμόρφωση του κοσμοθεωρητικού δυναμικού του ακροατή, της θέσης ζωής.

Προσπάθειες απομόνωσης μεθόδων (ή μεθόδων) από τη γενική διαδικασία πειθούς και παροχής συστάσεων για την εφαρμογή τους βρίσκονται σχεδόν σε όλους τους φιλοσόφους που ασχολήθηκαν με τα προβλήματα της ρητορικής, αλλά δεν υπάρχουν αυστηροί κανόνες εδώ και μάλλον δεν μπορούν να είναι. Γενικά, υπάρχουν τέσσερις τρόποι επιρροής του προφορικού λόγου: στη λογική (λογική), στη λογική (ρητορική), στην πίστη (μιμητική) και στα συναισθήματα (ψυχοσυναισθηματικά).

Στη βιβλιογραφία, μπορείτε να βρείτε τους όρους «λογικό» και «παράλογο» στον αντίκτυπο της προπαγάνδας. Το ορθολογικό αναφέρεται στην έφεση στη λογική και τη λογική. Αυτές οι δύο έννοιες στην ψυχολογία διαφέρουν ως προς το περιεχόμενο, αλλά ανήκουν στην ίδια περιοχή αφηρημένης και λογικής σκέψης. Το παράλογο νοείται ως η περιοχή της συνηθισμένης ανθρώπινης συνείδησης και σε αυτό το επίπεδο αρκεί να επηρεάσουμε την πίστη και τα συναισθήματα.

Ποια μέθοδο πειθούς να επιλέξετε, σε τι να εστιάσετε σε κάθε περίπτωση; Ας ξεκινήσουμε με την εξής διατριβή: για να εφαρμόσουμε αυτή ή εκείνη τη μέθοδο πειθούς, είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε τι είναι το κοινό (αντικείμενο επιρροής) και τι υλικό (πληροφορίες) διαθέτουμε. Οι κατευθυντήριες γραμμές είναι ερωτήσεις: πώς να μιλήσετε και τι να πείτε;

Δεν πρέπει να κατανοήσει κανείς τη μέθοδο πειθούς ως απλή παρουσίαση ενός επιχειρήματος, ενός γεγονότος, ενός παραδείγματος. Αυτή είναι η πιο περίπλοκη λειτουργία του συλλογισμού, στην οποία όλες οι πράξεις συνδέονται με τη λογική της ανάπτυξης της σκέψης. Στη συνέχεια, η μέθοδος της πειθούς μπορεί να αναπαρασταθεί ως μια εσωτερική δομή (σχήμα) για την κατασκευή επιχειρημάτων συμπερασμάτων. Περιλαμβάνει τη σύνδεση επιχειρημάτων, όλων των γλωσσικών και μη γλωσσικών μέσων μεταξύ τους σε μια ορισμένη λογική σειρά, που οδηγεί στο συμπέρασμα στην ανάπτυξη μιας πίστης στην αλήθεια μιας σκέψης, θέσης, κρίσης. Έτσι, μια μέθοδος είναι ένα σχήμα επιχειρηματολογίας ή απόδειξης.

Η μέθοδος πειθούς επιλέγεται με βάση τη σύνθεση και το επίπεδο εκπαίδευσης των ακροατών.

Πρώτα. Για ένα καλά προετοιμασμένο κοινό (επαγγελματικό και διδακτικό προσωπικό, ηγετικό και διοικητικό προσωπικό, ιδεολόγοι εργάτες κ.λπ.). Θα πρέπει να πειστεί με έναν κυρίως λογικό τρόπο, ελκυστικό στο μυαλό. Εδώ ο ομιλητής πρέπει να επιδείξει υψηλή φιλοσοφική και μεθοδολογική κουλτούρα σκέψης, ικανότητα λειτουργίας με κατηγορίες κλπ. Ο κανόνας είναι η αφηρημένη και αυστηρή συλλογιστική. Ο ομιλητής κρατά την προσοχή του κοινού με ρητορικές τεχνικές και μέσα (ρητορική ερώτηση, έκκληση, επαναλήψεις, αναφορές, μεταφορές, διαβαθμίσεις). Περιστασιακά, μπορούν να χρησιμοποιηθούν συναισθηματικά μέσα για να εκτονωθούν. Η αρχή εδώ είναι πιο ορθολογική και λιγότερο παράλογη (Πίνακας 5).

Δεύτερος. Για προετοιμασμένους, πλήρως ώριμους ελεγκτές και. Δεν πρέπει να βαριέται με στεγνές λογικές κατασκευές. Οι τελειόφοιτοι, ειδικοί στο θέμα της ομιλίας, θα δείξουν αυτοσυγκράτηση και θα διατηρήσουν την προσοχή εάν ο ομιλητής είναι εύγλωττος και ο λόγος του είναι ιδεολογικά πλούσιος. Το κύριο πράγμα εδώ είναι ο ρητορικός τρόπος επηρεασμού του νου και της λογικής. Η συλλογιστική μπορεί να διανθιστεί με παραδείγματα που υποστηρίζουν τα συμπεράσματα. Τα συναισθήματα μπορούν να επηρεαστούν με αυτοσυγκράτηση, αλλά πιο δυνατά από ό,τι στην πρώτη περίπτωση. Ο συγκεκριμένος συλλογισμός και τα πρακτικά συμπεράσματα είναι ο κανόνας. Ωστόσο, η στεγνή λογική και η αφηρημένη συλλογιστική κουράζουν γρήγορα ένα τέτοιο κοινό.

Η τρίτη. Για ένα κακώς προετοιμασμένο κοινό κοσμοθεωρίας (μαθητές, μαθητές επαγγελματικών σχολών και τεχνικών σχολών, ανοργάνωτο νεανικό κοινό, εργαζόμενοι που συγκεντρώθηκαν για μια διάλεξη κατά τύχη, ένα αυθόρμητο μικτό κοινό, κ.λπ.). Δεν μπορεί να παρασυρθεί από αυστηρές επιστημονικές κατασκευές. Θα τρομάξουν τον κόσμο με ακατανόητους όρους και επιστημονισμό. Είναι καλύτερο να χρησιμοποιείτε παράλογα εκφραστικά μέσα, ρητορικές τεχνικές για να φέρετε σκέψεις στο μυαλό των ανθρώπων. Δώστε όσο το δυνατόν περισσότερα παραδείγματα από τη ζωή, διδακτικές ιστορίες, περιπτώσεις, μην τσιγκουνεύεστε συναισθηματικά μέσα. Ο κανόνας είναι ένας ισχυρός συναισθηματικός αντίκτυπος (Πίνακας 6). Φυσικά, ο λόγος πρέπει να φέρει μια ιδεολογική φόρτιση, χωρίς την οποία ο λόγος θα αποδειχθεί κενή φλυαρία.

Μέθοδος επιρροής της πίστης. Ισχύει εξίσου για κάθε κοινό. Αυτή η μέθοδος είναι η πιο απλή και προσιτή σε οποιονδήποτε ομιλητή, αρκεί να καταφέρει να κερδίσει την εμπιστοσύνη του κοινού.

Το να πιστεύεις σημαίνει να μιμηθείς σε κάτι, να αποδεχτείς τις κρίσεις που εκφράζονται ως αληθινές χωρίς όρους και στοιχεία, αν και η αλήθεια των σκέψεων του ομιλητή δεν είναι προφανής. Η πίστη στην ακρίβεια των δηλώσεων συνδέεται με την εμπιστοσύνη στην πηγή των πληροφοριών. Είναι όμως πάντα επιτρεπτή και θεμιτή μια τέτοια μέθοδος πειθούς; Είναι δυνατόν να εμπιστευόμαστε τις δηλώσεις και τις ομιλίες του ομιλητή μόνο με βάση το ότι υποτίθεται ότι προέρχονται από έγκυρη πηγή; Όχι πάντα.

Πίνακας 5

Υπενθύμιση για έναν ομιλητή που μιλάει σε ένα καλά προετοιμασμένο κοινό

	Πώς να επιτύχετε την τοποθεσία και την προσοχή της;	Από τι να απέχω;
Προτιμά να ακούει πιο διάσημους ειδικούς	Βεβαιωθείτε ότι ο ομιλητής παρουσιάζεται από έναν έγκυρο επιστήμονα, ένα άτομο που το κοινό εμπιστεύεται	Μην βιαστείτε να πάτε στο μεγάλο βάθρο εάν δεν υπάρχει τίποτα που να εκπλήσσει και να καταπλήξει το κοινό
Εξαιρετική ανεξαρτησία επιστημονικής (δημιουργικής) σκέψης, ανυπακοή στην εξουσία και τη γενική γνώμη	Μέγιστη διαλογικότητα, στοιχεία: κάθε επόμενη δήλωση εξαρτάται από την αντίδραση στην προηγούμενη. Έκκληση στα ονόματα των επιστημόνων, τις απόψεις τους, γιορτάστε τα επιστημονικά πλεονεκτήματα	Αποφύγετε βιαστικά, βιαστικά συμπεράσματα και αποφάσεις. Μην επιτρέπετε έναν τόνο καθοδήγησης, καθοδήγησης, διδασκαλίας. Μην δείχνετε υπερβολικά υψηλά επίπεδα αυτοεκτίμησης
Βαθύ συστημικό, οργανωμένο, φιλοσοφικό και μεθοδολογικό επίπεδο σκέψης	Να έχουν υψηλή επιστημονική ευρυμάθεια, επάρκεια στο πρόβλημα. Διατηρήστε αυστηρή λογική του συλλογισμού με την υπεροχή του αφηρημένου έναντι του συγκεκριμένου. Η άψογη ή τουλάχιστον η πειστικότητα του επιχειρήματος (αποδεικτικά στοιχεία)	Μην κάνετε κατάχρηση αρνητικών γεγονότων, δεδομένων, εκτιμήσεων. Αποφύγετε την ασυνέπεια στο συλλογισμό, τις παραβιάσεις των νόμων της λογικής και της θεωρίας της γνώσης. Αποφύγετε στερεότυπα για τις απόψεις των ηγετών των ομάδων. Όλα αυτά έχουν μια «ενοχλητική» επίδραση.
Σταθερότητα και συγκέντρωση προσοχής με κυριαρχία θετικού προσανατολισμού στην αντίληψη των σκέψεων	Στην αρχή της ομιλίας, δώστε μια προοπτική για την ανάπτυξη της ιδέας και την πρακτική σημασία, τη χρησιμότητα και τη συνάφειά της. Παρουσιάστε υλικό που ταιριάζει με τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες αυτού του κοινού	Μην αποφεύγετε θεμελιώδη, φλέγοντα ζητήματα, μην αποφεύγετε αμφιλεγόμενα ζητήματα
Συνεχής αυξημένη «πείνα πληροφοριών». Το κύριο κίνητρο - τι νέο υπάρχει	Μην ντρέπεστε από την κατάσταση της αβεβαιότητας του προβλήματος, της ασυνέπειας. αντίθετα για να δείξει τη διαλεκτική της γέννησης μιας νέας σκέψης (ιδέας). Αυτό το κοινό θα βοηθά πάντα και θα προσπαθεί να ξεπεράσει τις δυσκολίες. Επιδεικνύουν διαφορετικές προσεγγίσεις για την επίλυση ενός προβλήματος, ακολουθούμενες από οδηγό σε μια πολλά υποσχόμενη μέθοδο (διαδρομή). Όσο μεγαλύτερος είναι ο σειριακός αριθμός του ομιλητή, τόσο πιο φωτεινή, πιο συναισθηματική και πιο σύντομη θα πρέπει να είναι η ομιλία του.	Αρνηθείτε τις επιπολαιότητες, μην επαναλάβετε αυτά που έχουν ήδη ακούσει οι άνθρωποι. Μην κάνετε κατάχρηση εισαγωγικών

Πίνακας 6

Υπόμνημα σε ομιλητή που μιλά σε νεανικό κοινό

Χαρακτηριστικά της σκέψης του κοινού		Από τι να απέχετε
Αποφορτισμένος από προβλήματα, απροσεξία, ασάφεια των προοπτικών για προσωπική ζωή, μη ανεπτυγμένη ικανότητα λογικής σκέψης	Οι σκέψεις εκφράζονται λαϊκά. Ο κύριος τρόπος για να φέρεις ιδέες στη συνείδηση ​​είναι να εξετάσεις τον αντίκτυπο στα συναισθήματα και την πίστη και μετά να διορθώσεις τον αντίκτυπο στο μυαλό και το μυαλό	Μην επιβάλλετε τις σκέψεις σας και μην είστε ενοχλητικοί και ενοχλητικοί. Μην υψώνεστε πάνω από το κοινό, μην τονίζετε την ανωτερότητα, μην είστε κατηγορηματικοί άσκοπα. Πηγαίνετε πέρα ​​από τη λογική του αφηρημένου συλλογισμού
	1

Το τέλος του τραπεζιού. 6

Χαρακτηριστικά της σκέψης του κοινού	Πώς να επιτύχετε σαφήνεια παρουσίασης και προσβασιμότητα ιδεών	Από τι να απέχετε
Η υπεροχή της συναισθηματικής αντίληψης της πληροφορίας έναντι της ορθολογικής	Χρησιμοποιήστε ευρέως τεχνικά βοηθήματα διδασκαλίας (διαφάνειες, φωτεινά διαγράμματα). Εφαρμόστε ρητορικές τεχνικές εκφραστικότητας του λόγου. Υποχρεωτικό χιούμορ, αστείο, αστείες ιστορίες	Μην μιλάτε άσχημα για αυτούς που θαυμάζει η νεολαία αυτή τη στιγμή
		Μην αποφεύγετε και μην θωρακίζετε αυτόν που έχει απαξιώσει τον εαυτό του στα μάτια της κοινής γνώμης.
		Μην κατηγορείτε ή κατηγορείτε για άγνοια, εσφαλμένη κατανόηση. Μην αποφεύγετε τις δύσκολες ερωτήσεις
		Μην κολακεύετε το κοινό, μην το ευχαριστείτε, μην ακολουθείτε το παράδειγμά του. Μην καταχραστείτε την ανασφάλεια του ψυχισμού των νέων και μην παίζετε με τα συναισθήματά τους
Αντιπάθεια για οδηγίες, κριτική (κατάφωρη βρισιά χωρίς συγκεκριμένες προτάσεις), μαξιμαλισμός στις κρίσεις, επώδυνη ευαισθησία στις αντιφάσεις, αναλήθεια, υπερβολική ειλικρίνεια	Όχι για να αποσιωπήσουμε την αλήθεια, αλλά για να δείξουμε τις αιτίες και τους τρόπους διόρθωσης των λαθών. Δείξτε θάρρος στη σκέψη, προσήλωση στις αρχές στις αξιολογήσεις. Να μπορείς να επικρίνεις και να πείσεις τον λάθος. Να είμαστε αλληλέγγυοι με τη νεολαία στις λογικές ιδέες και προτάσεις τους
Δυνατότητα υπόδειξης και χειραγώγησης της συνείδησης	Προσπαθήστε να κερδίσετε εξουσία, εμπιστοσύνη και σεβασμό, να είστε ειλικρινείς. Αναπτύξτε μεθόδους έμπνευσης επιρροής στη συνείδηση. Τηρήστε το νόμο του συντονισμού της σκέψης και των συναισθημάτων όταν εκφράζετε σκέψεις
Ενεργή γνωστική ανάγκη, λαχτάρα για νέα πράγματα, πάθος για νίκες, περιέργεια	Προσπαθήστε να παρέχετε βοήθεια, να υποστηρίξετε πρωτοβουλίες, λογικές δεσμεύσεις. Να επισημάνετε δημόσια αξιοσημείωτες προόδους στη γνώση των επιστημών	Μην υποτιμάτε την αυτοεκτίμησή σας. Μην καταφύγετε σε μια δημόσια αρνητική αξιολόγηση εάν το θέμα είναι εύκολο να διορθωθεί και το άτομο έχει συνειδητοποιήσει τα λάθη του

Κάποιος θα πρέπει να απέχει από υπερβολικό ενθουσιασμό με αυτόν τον τρόπο, κάνοντας έκκληση σε έγκυρη γνώμη, επειδή δεν διεγείρει την ανεξάρτητη ανάλυση από τους ακροατές των προτεινόμενων επιχειρημάτων εξαρχής. Και το πιο σημαντικό, ο αντίκτυπος στην πίστη δεν συμβάλλει καθόλου στην ανάπτυξη της ανοσίας στη χειραγώγηση της συνείδησης, αφού χαρακτηρίζεται από μη δημιουργική αφομοίωση ιδεών. Χωρίς εικόνα αιτιολόγησης, οι μερικές, ελλιπείς δηλώσεις λόγου είναι μονόπλευρες. Εάν η σκέψη του ομιλητή μπορεί ακόμα να γίνει αντιληπτή, τότε η γένεσή της, η προέλευση από την ανάλυση των τάσεων στην κοινωνική ανάπτυξη, δεν μπορεί να εντοπιστεί. Η πεποίθηση που βασίζεται στην πίστη κλονίζεται εύκολα.

Μόνο έχοντας αφομοιώσει δημιουργικά το υλικό βάσει μιας λογικής μεθόδου απόδειξης, ένα άτομο προσανατολίζεται ανεξάρτητα στην ουσία των συνεχιζόμενων γεγονότων, στην αξιολόγηση ορισμένων κοινωνικών φαινομένων, επιδέξια, υπερασπίζεται επιδέξια τα ιδανικά, διακρίνει τις αληθινές αξίες από τα πλαστά.

Τρόπος επιρροής των συναισθημάτων. Μεταξύ αυτού που μιλάει και αυτού που ακούει, υπάρχει μια συνεχής συναισθηματική αλληλεπίδραση. Η ίδια η ρητορική έχει σχεδιαστεί για να επηρεάζει τα συναισθήματα των ανθρώπων. Η πειστικότητα συνδέεται συχνά με τη συναισθηματικότητα του ομιλητή. Οι ειδικοί λένε: «Για να διαμορφωθεί μια κοινωνικοπολιτική στάση χρειάζεται αυξημένη ψυχική δραστηριότητα του κοινού» (Masarsky M. Persuasive word. M., 1979. P. 63).

Αυτή η μέθοδος πειθούς βασίζεται σε ένα συναισθηματικό αντίκτυπο που εμπνέει, σχεδιασμένο για μη κριτική, δηλαδή χωρίς ανάλυση και ανάλυση επιχειρημάτων, την αντίληψη ενός ατόμου για τις σκέψεις και τις ιδέες. Ταυτόχρονα, η συνείδηση ​​του ακροατή υπακούει στη βούληση του ομιλητή. Η πρόταση πραγματοποιείται με την άμεση εισαγωγή του κοινού σε μια συγκεκριμένη ψυχική κατάσταση.

Πώς γίνεται αυτό σε μια ομιλία; Στην αρχή, το αντικείμενο επιρροής ενθουσιάζεται από εντυπωσιακές περιγραφές γεγονότων και ρυθμίζεται για να αντιληφθεί τα επιχειρήματα. Στη συνέχεια δίνουν μια έγκυρη πηγή πληροφοριών, η οποία περιλαμβάνει τα προσωπικά ενδιαφέροντα του ακροατή. Οι πληροφορίες παρουσιάζονται ως νέες ή με την επίδραση της καινοτομίας. Πρέπει να εμπνέει εμπιστοσύνη στην πηγή. Στη συνέχεια φτάνουν στην ένταση των συναισθημάτων (πάθος) και, τέλος, στη συναισθηματική απελευθέρωση, στη χαλάρωση του κοινού με τη μορφή της κατάλληλης αντίδρασης. Φέρεται λοιπόν σε ψυχολογική μόλυνση (ενσυναίσθηση) και την ποικιλία - μίμησή της.

Η ύπουλη επίδραση στα συναισθήματα των ανθρώπων έγινε αντιληπτή από τους αρχαίους ρήτορες. Ένα πλήθος μπορεί να κάνει τα πάντα, αν τα συναισθήματά του λειτουργήσουν, σκέφτηκαν. Με τη βοήθεια της υπόδειξης, ο θεωρητικός της αστικής προπαγάνδας P. Linebarger υποστήριξε ήδη στην εποχή μας, «τα πάθη μπορούν να μετατραπούν σε αγανάκτηση, η προσωπική επινοητικότητα σε μαζική δειλία, η τριβή σε δυσπιστία, η προκατάληψη σε οργή» (Psychological war. M., 1962. Σ. 48).

Η μέθοδος επηρεασμού των συναισθημάτων είναι η κύρια στις ομιλίες σε συγκεντρώσεις, μπροστά σε ένα ανοργάνωτο κοινό σε μια φυσική καταστροφή, όταν απαιτείται να κατευθύνει μια μάζα ανθρώπων σε κάποιο είδος δράσης σε σύντομο χρονικό διάστημα.

Ιδού η άποψη του Αριστοτέλη για αυτό το θέμα: «Αν έχουμε έστω και την πιο ακριβή γνώση, δεν είναι ακόμα εύκολο να πείσουμε κάποιους μιλώντας με βάση αυτή τη γνώση, γιατί είναι θέμα εκπαίδευσης να αξιολογεί κανείς τον λόγο με βάση τη γνώση. αλλά εδώ μπροστά στο πλήθος είναι αδύνατο. Εδώ πρέπει οπωσδήποτε να διεξαγάγουμε αποδείξεις και συλλογισμούς με δημόσιο τρόπο σχετικά με την έκκληση προς το πλήθος "(παρατίθεται από το βιβλίο: Antique Rhetorics. M., 1978. S. 17-18).

Η ουσία της εμπνευσμένης επιρροής είναι η εξής: ο ομιλητής εμπνέει άνευ όρων εμπιστοσύνη στον ακροατή και του φαίνεται ότι οι ιδέες, οι εικόνες και οι αισθήσεις που προκαλεί ο ομιλητής είναι δικές του, ότι λαμβάνονται με άμεση παρατήρηση ή γνώση, και όχι μέσω άλλου ατόμου.

Ο εξέχων σοβιετικός ψυχολόγος L. S. Vygodsky σημείωσε ότι η αλληλεπίδραση της φαντασίας ενός ατόμου με την πραγματικότητα των ιδεών συμβαίνει, θα λέγαμε, σε τρεις γραμμές.

Πρώτον, «η δημιουργική δραστηριότητα της φαντασίας εξαρτάται άμεσα από τον πλούτο και την ποικιλομορφία της προηγούμενης εμπειρίας ενός ατόμου, επειδή αυτή η εμπειρία είναι το υλικό από το οποίο δημιουργούνται οι κατασκευές της φαντασίας. Όσο πιο πλούσια είναι η εμπειρία ενός ανθρώπου, τόσο περισσότερο υλικό έχει στη διάθεσή του η φαντασία του. Γι' αυτό οι έμπειροι ομιλητές προτιμούν να χρησιμοποιούν γεγονότα και παραδείγματα που ο καθένας κατανοεί και εξάπτει τη φαντασία.

Δεύτερον, «η φαντασία συνδέεται με το επίπεδο κουλτούρας της κοινωνίας, με εκείνα τα ιδανικά, τα σύμβολα που προκαλούν συναισθήματα και διαθέσεις. Ο άνθρωπος μπορεί να φανταστεί γεγονότα και φαινόμενα που ο ίδιος δεν έχει δει ποτέ, αλλά τα έχει μάθει από βιβλία, από έργα τέχνης, λογοτεχνία. Ως εκ τούτου, τα άτομα με χαμηλή κουλτούρα είναι πιο πιθανό να υπακούσουν σε έναν ομιλητή που μιλά τη γλώσσα της επικοινωνίας τους, χρησιμοποιεί τα κλισέ, τις ορολογίες, τα στερεότυπα, τις φρασεολογικές ενότητες του, παρά αν μιλούσε τη γλώσσα ανθρώπων με υψηλή μόρφωση. Αυτό σημαίνει ότι ο ομιλητής πρέπει να επιλέξει μέσα ομιλίας που αντιστοιχούν στο επίπεδο κουλτούρας του κοινού.

Και τέλος, η φαντασία και η πραγματικότητα συνδέονται μέσω των συναισθημάτων: «Τα αισθήματα του ανθρώπου δεν είναι απεριόριστα, κάθε συναίσθημα, κάθε συναίσθημα προσπαθεί να ενσωματωθεί σε εικόνες που αντιστοιχούν σε αυτό το συναίσθημα... Οι εικόνες της φαντασίας χρησιμεύουν ως εσωτερική έκφραση των συναισθημάτων μας». Γι' αυτό οι λόγοι μεγάλων ρητόρων διακρίνονται από μεταφορικότητα, από αντιστοιχία των λεκτικών μέσων με τη γλώσσα του κοινού.

Κατηγορίες όπως η νεολαία, οι μαθητές, οι εργαζόμενοι του πολιτισμού και της τέχνης είναι ιδιαίτερα επιδεκτικές στον αντίκτυπο στα συναισθήματα. Μπορεί επίσης να είναι κακώς μορφωμένοι ή εντυπωσιακοί, ψυχολογικά κατεστραμμένοι, παραβιασμένοι με κάποιο τρόπο, επιρρεπείς σε υποδείξεις.

Από τη μία πλευρά, ο εκνευρισμός, η αγανάκτηση, ο θυμός, ο φόβος, ο φόβος συμβάλλουν στον αντίκτυπο στα συναισθήματα του κοινού. και από την άλλη - ενθουσιασμός, κορεσμός, συναισθηματική χαλαρότητα, ικανοποίηση. Δεδομένων τέτοιων καταστάσεων των ακροατών, ένας έμπειρος ομιλητής περιμένει να πείσει το κοινό με τον πιο προσιτό τρόπο.

Συμβουλεύουμε όσους εφαρμόζουν τη μέθοδο επηρεασμού των συναισθημάτων:

να επιτύχει την εμπιστοσύνη ή την έλλειψη αντίστασης του κοινού·

Προσπαθήστε να διεγείρετε μια συναισθηματική απόκριση, αλλά μην προχωρήσετε σε αυτό περισσότερο από το να σας υποστηρίξουν οι ακροατές.

αναφέρεστε σε γεγονότα και παραδείγματα που προκαλούν συναισθήματα, αντί να επιδεικνύουν τα ίδια τα συναισθήματα.

Όμως, όπως ήδη αναφέρθηκε, η επιλογή της μεθόδου πειθούς εξαρτάται και από το υλικό που διαθέτει ο ομιλητής. Ταυτόχρονα, πρέπει να σκεφτούμε πώς θα παρουσιάσουμε το απαραίτητο υλικό, πώς θα διασφαλίσουμε τη διαθεσιμότητα των προτεινόμενων ιδεών και διατάξεων. Χρειάζεται γνώση της διαδικασίας ή, κατά τα λόγια του M. V. Lomonosov, της «εφεύρεσης» επιχειρημάτων, τα οποία αποτελούν το υλικό για την απόδειξη των διατριβών που προβάλλονται.

Συμπερασματικά, τονίζουμε ότι για να επιλέξει κανείς μια μέθοδο πειθούς, είναι απαραίτητο να προσδιορίσει τη δική του στάση απέναντι στο υλικό και να το αξιολογήσει λαμβάνοντας υπόψη τις θέσεις των ακροατών. Το να ξανασκεφτείς το υλικό από τη δική σου σκοπιά σημαίνει να εδραιωθείς σε κάποια ιδέα, από τη σκοπιά των ακροατών, να ετοιμάσεις μια παράσταση για αυτούς και όχι για τον εαυτό σου. Δεν χρειάζεται να προσπαθήσετε να μεταφέρετε το επίπεδο κατανόησης του προβλήματος στο κοινό - θα επιβάλλετε τη δική σας γνώμη. Είναι απαραίτητο να φανταστείτε νοερά τον εαυτό σας ανάμεσα στους ακροατές και να προσπαθήσετε να αντιληφθείτε το υλικό από τη σκοπιά τους, λαμβάνοντας υπόψη το επίπεδο γνώσεων και των ικανοτήτων τους.

Όταν καθορίζουμε τι θα πούμε, προσανατολιζόμαστε νοητικά στον σκοπό του λόγου. Γιατί να μιλήσουμε - το ξέρουμε ήδη. Αλλά ποια γεγονότα πρέπει να επιλεγούν από το διαθέσιμο υλικό για να επιτευχθεί ο στόχος, πώς να συσχετιστούν αυτά τα γεγονότα, θα είναι ο συσχετισμός δικαιολογημένος, πειστικός, προσβάσιμος στους ακροατές, ποια επιλογή επιχειρηματολογίας να επιλέξει;

Δυστυχώς, η πλειοψηφία των ομιλητών δεν κατέχουν επιχειρήματα στο δημόσιο λόγο, δεν φαντάζονται τι σημαίνει να κανονίζεις επιχειρήματα για πειθώ ή διάψευση. Και επομένως, συχνά ο ομιλητής απλώς πνίγεται στην αφθονία του υλικού, βρίσκεται χωρίς οδηγό, χωρίς ξεκάθαρη προοπτική όταν επιλέγει επιχειρήματα. Ο λόγος είναι μακρύς και άχρηστος.

Πριν εξετάσει κανείς τη σύνδεση των επιχειρημάτων με την κύρια ιδέα, την υποταγή τους, πρέπει κανείς να έχει μια ιδέα για τα μέσα που απαντούν στην έβδομη εποικοδομητική ερώτηση - τι να πούμε;

Τα μέσα ή τα υλικά ομιλίας περιλαμβάνουν επιχειρήματα (συνώνυμο στα ρωσικά - επιχειρήματα), γεγονότα, παραδείγματα, υλικά στοιχεία και άλλους λόγους. Υπάρχουν διάφοροι ορισμοί για την έννοια του «επιχειρήματος». Εδώ είναι μια ερμηνεία από το Φιλοσοφικό Λεξικό: επιχείρημα (lat, - argumentum) - μια κρίση (ή σύστημα κρίσεων) που δίνεται για να επιβεβαιώσει την αλήθεια κάποιας άλλης κρίσης (ή συστήματος κρίσεων). υπόθεση αποδεικτικών στοιχείων, λόγου ή επιχειρημάτων. Εν συντομία, ο ορισμός μπορεί να διατυπωθεί ως εξής: ένα επιχείρημα είναι μια αρχική δήλωση (κρίση) απαραίτητη για την οικοδόμηση ενός συμπεράσματος (απόδειξη κάτι). Δεν εξαρτάται από το τι αποδεικνύεται, αντίθετα γεννιέται μια νέα σκέψη από τον συσχετισμό και τη συνένωση των επιχειρημάτων σε μια λογική αλυσίδα.

Συχνά γεγονότα, παραδείγματα, έγγραφα, υλικά αντικείμενα ονομάζονται επίσης επιχειρήματα. Η υπαγωγή όλων τους στην έννοια του «επιχειρήματος» δεν είναι απολύτως δικαιολογημένη. Χωρίς εξήγηση, είναι σαφές ότι οι αναφερόμενοι λόγοι δεν είναι δηλώσεις.Στην αρχαιότητα μόνο «εσωτερικοί τόποι», δηλαδή λεκτικές κρίσεις, νοητικές κατασκευές, ονομάζονταν επιχειρήματα. Όλα τα γεγονότα ανήκαν σε «εξωτερικές υποθέσεις». Από «εξωτερικές υποθέσεις» -γεγονότα, περιπτώσεις, πράξεις, πράξεις, αντικείμενα- έβγαζαν κρίσεις, δηλαδή επιχειρήματα.

Σήμερα, θα ήταν σωστό να ονομάζουμε επιστημονικές και πρακτικές κρίσεις, συμπεράσματα, απόψεις, γενικεύσεις, νόμους, αρχές, αξιώματα, αξιώματα και συμπεράσματα επιχειρήματα. Όλα αυτά εκφράζονται με τη μορφή δηλώσεων που λαμβάνονται ως αποτέλεσμα ανάλυσης, σύνθεσης, σύγκρισης κ.λπ.

Ποιες είναι οι απαιτήσεις επιλογής;

1. Μόνο αληθείς δηλώσεις (διατάξεις, υποθέσεις) πρέπει να γίνονται δεκτές ως επιχειρήματα, και όχι αμφίβολες, εικασιακές, ακόμη περισσότερο τραβηγμένες ή ψευδείς. Μια αληθινή νέα σκέψη μπορεί να ληφθεί μόνο από αληθινά επιχειρήματα. Οι ψευδείς θέσεις, οι κρίσεις είναι ασύμβατες με την αλήθεια, επομένως δεν μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως επιχειρήματα. Πιθανές, προφανώς αληθείς, υποθέσεις δεν χρησιμεύουν επίσης ως βάση για ένα συμπέρασμα. Για παράδειγμα, δεν είμαστε σίγουροι ότι υπάρχει οξυγόνο στην ατμόσφαιρα του πλανήτη Αφροδίτης και επομένως δεν έχουμε δικαίωμα να χρησιμοποιήσουμε αυτήν την υπόθεση για να δικαιολογήσουμε την ύπαρξη μορφών ζωής παρόμοιων με τις μορφές ζωής στη Γη.

Αυτός ο κανόνας είναι ο κύριος. Εάν διαπιστωθεί ότι τα επιχειρήματα δεν είναι αληθή, τότε δεν έχει νόημα να ελέγξετε τους ακόλουθους κανόνες. Η διατριβή και πάλι δεν θα τεκμηριωθεί, αφού σύμφωνα με τη λογική του συμπεράσματος και λαμβανομένων υπόψη των απαιτήσεων για υποθέσεις, η διατριβή θα παραμείνει ψευδής ακόμη και αν υπάρχει μία ψευδής υπόθεση στον συλλογισμό (στο σχήμα συμπερασμάτων).

2. Τα επιχειρήματα που δίνονται προς υποστήριξη μιας διατριβής δεν πρέπει να έρχονται σε αντίθεση μεταξύ τους. Τι σημαίνει? Στο συλλογισμό, ένα άτομο μπορεί να ισχυριστεί κάτι γενικό, αλλά, αρπάζοντας το συγκεκριμένο, το οποίο το αρνείται, δημιουργώντας έτσι μια αντίφαση. Ακριβώς το ίδιο και το αντίστροφο. Για παράδειγμα, οι δηλώσεις: "Ο σύντροφος Petrov δεν έχει επιστημονικές εργασίες, δεν εργάζεται σε μια διατριβή" και "Γενικά, ο Petrov ασχολείται με την ανάπτυξη της θεωρίας του θέματος" είναι σαφώς αντιφατικές.

Είναι απαραίτητο να παρακολουθούνται στενά τα επιχειρήματα των συνομιλητών, ειδικά σε συζητήσεις και πολεμικές. Τα αντιφατικά επιχειρήματα μπορεί να είναι πολύ μακριά το ένα από το άλλο, ή ο αντίπαλος τα καμουφλάρει επιδέξια, επιδιώκει να περάσει ένα ψέμα ως αλήθεια.

Οι αντιφάσεις στα επιχειρήματα δημιουργούν σύγχυση. Αυτό χρησιμοποιείται για να χειραγωγήσει το μυαλό των ανθρώπων.

3. Η αλήθεια του επιχειρήματος δεν πρέπει να εξαρτάται από την αλήθεια της διατριβής. Πώς να κατανοήσετε αυτή την απαίτηση; Το επιχείρημα δεν πρέπει να προκύπτει από τη διατριβή. Άλλωστε το τελευταίο δικαιολογείται με επιχειρήματα και όχι το αντίστροφο. Ας υποθέσουμε ότι ο ομιλητής πρότεινε τη θέση: «Είναι γενικά αποδεκτό ότι η γνώμη της συλλογικότητας είναι η πιο αντικειμενική». Με βάση αυτό, καταλήγει: «Σε αυτή την περίπτωση, ο Βασίλιεφ έχει δίκιο, αφού η γνώμη του δεν διαφέρει από τη γνώμη της ομάδας». Εδώ η αντικειμενικότητα ενός ατόμου παρουσιάζεται ως επιχείρημα. Αλλά το επιχείρημα δεν μπορεί να είναι σωστό μόνο με βάση τη δήλωση ότι «η συλλογικότητα έχει πάντα δίκιο». Είναι πολύ πιθανό ο Βασίλιεφ να κάνει λάθος στη συγκεκριμένη περίπτωση. Υπάρχει παραβίαση του τρίτου κανόνα. Ένας τέτοιος «φαύλος κύκλος» πρέπει να αποφεύγεται στη συλλογιστική.

4. Τα επιχειρήματα πρέπει να είναι επαρκή όσον αφορά την ισχύ του πειστικού αντίκτυπου (αιτιολόγηση). Αυτό σημαίνει ότι η διατριβή πρέπει να προκύπτει από τα επιχειρήματα αναγκαστικά, χωρίς υπερβολές. Η απαίτηση προκύπτει από τον τέταρτο νόμο της τυπικής λογικής - τον νόμο του επαρκούς λόγου.

Στις πρακτικές δραστηριότητες, οι ομιλητές χωρίζουν τα επιχειρήματα ανάλογα με τον βαθμό επιρροής στο μυαλό και τα συναισθήματα των ανθρώπων σε ισχυρά, αδύναμα και αβάσιμα. Την ίδια διαβάθμιση έχουν και τα αντεπιχειρήματα, τα λεγόμενα αντεπιχειρήματα.

Ισχυρά - επιχειρήματα που δεν επιδέχονται κριτικής, δηλαδή διάψευση, εξόντωση, καταστροφή. Αυτό είναι πρώτα από όλα:

κρίσεις από επακριβώς τεκμηριωμένα γεγονότα·

διατάξεις νόμων, καταστατικών, κανονιστικών εγγράφων·

συμπεράσματα επιβεβαιωμένα με πειραματική επαλήθευση·

γνωμοδοτήσεις εμπειρογνωμόνων·

μαρτυρίες μαρτύρων και αυτόπτες μάρτυρες γεγονότων·

στατιστικές γενικεύσεις και κάποιες άλλες.

Αδύναμα - επιχειρήματα που επιδέχονται κριτική, αμφιβολία από ανθρώπους που γνωρίζουν την τέχνη της πολεμικής. Αυτά περιλαμβάνουν:

συμπεράσματα από ανεπαρκή στατιστικά στοιχεία·

ενθυμήματα (συμπεράσματα που βασίζονται σε ένα ημιτελές σχήμα συλλογισμού).

σοφιστικά κόλπα και κρίσεις που βασίζονται σε αναλογισμούς.

αναλογίες, ενδεικτικά παραδείγματα.

επιχειρήματα από ένα άτομο, από περιστάσεις, από κίνητρα κ.λπ.

επιλεκτικά επιλεγμένες παρεκβάσεις, αφορισμοί, ρήσεις.

πιθανά συμπεράσματα, εκδοχές, γενικεύσεις.

Τα αβάσιμα επιχειρήματα, δηλαδή, επιδεκτικά κριτικής με πλήρη έκθεση, που δυσφημούν τον αντίπαλο, περιλαμβάνουν:

κρίσεις που βασίζονται σε στημένα γεγονότα· συνδέσμους σε αμφίβολες, μη επαληθευμένες πηγές·

Άκυρες αποφάσεις·

εικασίες, εικασίες, υποθέσεις?

Δημαγωγικές υπεκφυγές, κατασκευές.

υπολογισμός για προκαταλήψεις, άγνοια.

συμπεράσματα που βασίζονται σε εικονικά έγγραφα·

εκ των προτέρων υποσχέσεις και υποσχέσεις·

ψευδείς δηλώσεις και μαρτυρίες·

πλαστογραφία, παραποίηση.

Η εύρεση των σωστών επιχειρημάτων δεν είναι μια φευγαλέα, στιγμιαία διαδικασία. Αυτή δεν είναι μια συλλογή νομισμάτων που έχει διασκορπιστεί από κάποιον. Μάλλον, είναι ένα εξαντλητικό πλύσιμο βουνών από «λεκτικό μετάλλευμα» σε αναζήτηση κόκκων σκέψης.

Τι πρέπει να καθοδηγείται από την επιλογή των επιχειρημάτων; Πρώτα απ 'όλα, η αξιοπιστία και η τυπικότητα των γεγονότων, η σωστή αναλογία θετικών και αρνητικών. Είναι αδύνατο να χάσεις τις ανάγκες του κοινού.

Οι συστάσεις για τη χρήση πραγματικού υλικού, παραπομπών, στατιστικών στοιχείων, αριθμών, παραπομπών αναφέρονται πλήρως στη δημοσίευση: Nozhin E.L. Βασικές αρχές της σοβιετικής ρητορικής. σελ. 181-203. Θα περιοριστούμε περαιτέρω σε ορισμένες μόνο συμβουλές σχετικά με την επιλογή πραγματικού υλικού.

Γεγονός (lag. - factum - γίνει, ολοκληρώθηκε) - αυτό που είναι παρόν ως αντικείμενο. Διακρίνετε τις έννοιες του «αντικειμενικού» και του «επιστημονικού» γεγονότος. Ένα αντικειμενικό γεγονός συνήθως νοείται ως ένα γεγονός, φαινόμενο, πραγματικό αντικείμενο ή διαδικασία, ένα τμήμα της ανθρώπινης δραστηριότητας ή γνώσης. Ένα επιστημονικό γεγονός είναι μια αντανάκλαση ενός αντικειμενικού γεγονότος στην ανθρώπινη συνείδηση, δηλαδή η λεκτική περιγραφή του, επομένως, είναι αδιαχώριστο από τις έννοιες. Λειτουργώντας με έννοιες (ίχνη αντικειμένων που αντανακλώνται στη συνείδησή μας, κρίσεις για το τι έχει γίνει, τι είναι πραγματικό), κάνουμε ήδη μια αξιοσημείωτη γενίκευση στο επίπεδο της περιγραφής κάτι και παίρνουμε κάποιο είδος γνώσης.

Ο ομιλητής, λειτουργώντας με γεγονότα ως συγκεκριμένες εκδηλώσεις της αντικειμενικής πραγματικότητας, κοινωνικά γεγονότα ως κοινωνικές ενέργειες ατόμων, επιστημονικά δεδομένα ως στοιχεία γνώσης, κατασκευάζει μια περιγραφή, δηλαδή ένα σύστημα θεωρητικών απόψεων που αντικατοπτρίζουν την πραγματικότητα και μεταφέρει την κατανόησή του στους ακροατές. . Τακτοποιημένα σε αλυσίδες και κλειστά συστήματα, τα γεγονότα οδηγούν αναπόφευκτα ένα άτομο σε μια ολιστική κατανόηση του κόσμου. Από αυτή την άποψη, τα γεγονότα επιτελούν ορισμένες λειτουργίες στη συλλογιστική. Ρυθμίζουν κρίσεις (επιχειρήματα) και τραβούν την προσοχή των ακροατών στο θέμα της ομιλίας, χρησιμεύουν ως επιβεβαίωση των ιδεών που αποδεικνύονται, καταστρέφουν λανθασμένες θεωρητικές κατασκευές και έτσι καθιστούν τη διάψευση αξιόπιστη, οδηγούν σε γενικεύσεις και συμπεράσματα, επιτρέπουν την αποσαφήνιση και την εύληπτη παρουσίαση ιδεών. γεμίζοντας αφηρημένους υπολογισμούς με εικόνες, εξαλείφοντας τη μονοτονία στην παρουσίαση.

Ποιες είναι οι αρχές για την επιλογή πραγματικού υλικού;

Πρώτα. Από όλα τα γεγονότα και τα παραδείγματα που οδηγούν στο συμπέρασμα, επιλέξτε μόνο το πιο σημαντικό, που αντικατοπτρίζει καλύτερα την ιδέα, το επίκεντρο της ομιλίας. Ο Ντμίτρι Ιβάνοβιτς Μεντελέεφ παρατήρησε: «Λιγότερα γεγονότα! Τα γεγονότα είναι σαν καυσόξυλα: όταν είναι πολλά, η εστία αρχίζει να καπνίζει, όχι να καίγεται.

Δεύτερος. Να βασιστείτε όχι σε ένα μεμονωμένο γεγονός, αλλά σε ένα σύνολο γεγονότων που συλλέγονται σε ένα συγκεκριμένο σύστημα, δηλαδή να επιλέξετε πραγματικό υλικό, λαμβάνοντας υπόψη όλα τα σχετικά φαινόμενα. "Τα γεγονότα είναι ένα επίμονο πράγμα" - ο V. I. Lenin άρεσε να επαναλαμβάνει αυτόν τον αφορισμό. Ταυτόχρονα, δίδαξε να προσεγγίζει το πραγματικό υλικό διαλεκτικά, προειδοποίησε να μην παίζουμε «γεγονότα» και «φιγούρες».

«Στο πεδίο των κοινωνικών φαινομένων, δεν υπάρχει πιο διαδεδομένη και πιο αβάσιμη μέθοδος από την αρπαγή μεμονωμένων γεγονότων, το παιχνίδι με τα παραδείγματα. Το να συλλέξουμε παραδείγματα γενικά δεν αξίζει κανένα κόπο, αλλά δεν έχει σημασία, ή είναι καθαρά αρνητικό, γιατί το όλο θέμα βρίσκεται στην ιστορική συγκεκριμένη κατάσταση μεμονωμένων περιπτώσεων. Τα γεγονότα, αν τα πάρουμε στο σύνολό τους, στη σχέση τους, δεν είναι μόνο «πεισματικά», αλλά και άνευ όρων πειστικά πράγματα. Τα γεγονότα, αν βγαίνουν από το σύνολο, εκτός σύνδεσης, αν είναι αποσπασματικά και αυθαίρετα, είναι απλώς ένα παιχνίδι ή κάτι ακόμα χειρότερο (V. I. Lenin, Poln. sobr. soch. Vol. 30, σελ. 350).

Τα γεγονότα πρέπει να είναι αληθινά και αξιόπιστα, τυπικά και εκφραστικά, σχετικά και, ει δυνατόν, νέα για το κοινό. Η ιδιαίτερη ποιότητα που επιδεικνύεται στα γεγονότα είναι η ευκολία αντίληψης και αποτύπωσής τους στη μνήμη. Εάν το γεγονός στην ομιλία είναι πολύ σημαντικό, επιλεγμένο λαμβάνοντας υπόψη τις καθορισμένες απαιτήσεις, τότε είναι σε θέση να συντρίψει ολόκληρο το σύστημα αποδείξεων του αντιπάλου. Αυτό το γεγονός προκαλεί έντονη αντίδραση από το κοινό, συχνά θα μείνει στη μνήμη. Η υποβλητικότητα, η συναισθηματικότητα και η εκφραστικότητα των «γεγονότων», αρπαγμένα, στημένα, κατασκευασμένα με βάση τις ελλείψεις μας, καταχρώνται από άλλους ομιλητές που αγωνίζονται όχι για την αλήθεια, αλλά για να πετύχουν τους δικούς τους εγωιστικούς στόχους.

Έτσι, η επιτυχία της πειθούς έγκειται στην ικανότητα συσχέτισης επιλεγμένων επιχειρημάτων και γεγονότων μεταξύ τους. Ποιες είναι οι επιλογές για επιχειρηματολογία; Αλλά πρώτα, ας ορίσουμε τι είναι ένα επιχείρημα.

Η επιχειρηματολογία είναι η διαδικασία εισαγωγής πηγών, επιχειρημάτων σε ένα σύστημα για την τεκμηρίωση κάθε σκέψης. Πολλοί πιστεύουν ότι οι έννοιες της «επιχειρηματολογίας» και της «απόδειξης» είναι ταυτόσημες, και αν κάποιος προβάλλει επιχειρήματα, τότε σημαίνει ότι αποδεικνύει τη σκέψη του. Αυτό δεν είναι απολύτως αληθές.

Απόδειξη είναι η τεκμηρίωση της αλήθειας μιας διατριβής με επιχειρήματα, η αξιοπιστία των οποίων δεν αμφισβητείται. Η απόδειξη πραγματοποιείται σύμφωνα με τους κανόνες εξαγωγής συμπερασμάτων.

Στο επιχείρημα, αρκεί να αιτιολογήσετε την κλίση στη γνώμη σας. Εδώ δεν είναι απαραίτητο να τηρηθεί ο κανόνας του συμπεράσματος - η απαίτηση της αλήθειας των επιχειρημάτων που εκφράζονται. Αρκεί να είναι πιστευτά.

Από αυτό συμπεραίνουμε: κάθε απόδειξη είναι αυτόματα επιχείρημα, αλλά δεν μπορεί να ληφθεί κάθε επιχείρημα ως απόδειξη. Μόνο μεταξύ άψογης επιχειρηματολογίας και απόδειξης μπορεί να τεθεί το ίσο.

Η διαδικασία της απόδειξης υπόκειται σε αυστηρή λογική και σκοπός της είναι να τεκμηριώσει την αλήθεια της διατριβής που διατυπώθηκε. Για αυτό χρειάζονται μόνο αληθινές πηγές, σκέψεις, επιχειρήματα. Και δεδομένου ότι, σύμφωνα με τον Ένγκελς, «η ορθότητα των υποθέσεων και η ορθότητα της εφαρμογής των νόμων της σκέψης σε αυτές σχεδόν ποτέ δεν πραγματοποιούνται στην πραγματικότητα, ή συμβαίνουν μόνο στις απλούστερες περιπτώσεις», η έννοια της «απόδειξης» έχει λιγότερο δικαίωμα να ζωή από την έννοια της «επιχειρηματολογίας» . Κάθε αλήθεια αποκτά απόλυτη απόδειξη περνώντας από τη φράση της επιχειρηματολογίας.

Έτσι, η επιχειρηματολογία είναι μια ατελής απόδειξη, ημιτελής, φαινομενικά αξιόπιστη. Ο σκοπός του επιχειρήματος είναι μέτριος: να αποτρέψει αβάσιμες δηλώσεις, να πείσει ένα άτομο να αποδεχτεί την άποψή του, να επιτύχει συμφωνία.

Η δομή της απόδειξης και της επιχειρηματολογίας είναι η ίδια. Το συλλογιστικό σχήμα είναι το ίδιο, τα στοιχεία είναι ίδια: η θέση (τι τεκμηριώνεται) και η επίδειξη (οι συνδέσεις των επιχειρημάτων μεταξύ τους και με τη διατριβή). Η διαφορά είναι μόνο στον βαθμό κατηγοριικότητας του στόχου. Στην απόδειξη, ο στόχος είναι η αναμφισβήτητη αλήθεια, και στην επιχειρηματολογία, είναι φαινομενικός, υποτιθέμενος, αντιληπτός με την πίστη και τη λογική.

Άρα, το ουσιαστικό διακριτικό χαρακτηριστικό της διαφοράς μεταξύ απόδειξης και επιχειρηματολογίας: στο πρώτο, η τήρηση της αλήθειας είναι απαραίτητη προϋπόθεση, στη δεύτερη, είναι επιθυμητή. Αξίζει πάντα να αγωνιζόμαστε για μεγαλύτερο βαθμό βεβαιότητας και να θεωρούμε την αλήθεια στην επιχειρηματολογία ως όριο. Η απόδειξη οδηγεί στην αλήθεια, η επιχειρηματολογία οδηγεί στην πεποίθηση, η οποία μπορεί να είναι λανθασμένη.

Συμβαίνει ότι οι ομιλητές με κάποιο τρόπο υποστηρίζουν τις δηλώσεις τους, βασιζόμενοι προφανώς σε απλούς, αλλά οι αποδείξεις τους μπορούν εύκολα να καταστραφούν.

«Χθες ένας άλλος μετεωρολογικός δορυφόρος εκτοξεύτηκε στην Καλιφόρνια. Αυτός είναι ο ενδέκατος δορυφόρος που εκτοξεύεται στις ΗΠΑ. Η Σοβιετική Ένωση εκτόξευσε σαράντα πέντε διαστημόπλοια την ίδια περίοδο. Όπως μπορείτε να δείτε, οι εγκαταστάσεις (επιχειρήματα) μένουν ακόμη και χωρίς συμπέρασμα. Ας σκεφτούν, λένε, οι ίδιοι οι απλοί ακροατές του ραδιοφώνου το συμπέρασμα. Βασιζόμενοι στο γεγονός ότι δεν θα παρατηρήσουν την προεπιλογή - οι λέξεις "μετεωρολογικό" στη δεύτερη και τελευταία προϋπόθεση και η βραχυπρόθεσμη μνήμη θα σημειώσουν μόνο τους αριθμούς 11 και 45. Με αυτόν τον τρόπο, οι ακροατές θα καταλήξουν σε ψευδές συμπέρασμα αθέλητες πηγές ψεμάτων.

Είναι πάντα απαραίτητο να ξετυλίγετε μια δυσκίνητη απόδειξη; Όχι πάντα. Συχνά αρκεί να δώσουμε μόνο μερικά επιχειρήματα για να υποστηρίξουμε ένα προφανές συμπέρασμα. Ωστόσο, ο ομιλητής πρέπει να είναι προετοιμασμένος να πραγματοποιήσει μια απόδειξη σε υψηλό επιστημονικό επίπεδο. Θυμηθείτε, περίπλοκες, νέες, αμφιλεγόμενες ιδέες πρέπει να αποδειχθούν, για απλές δηλώσεις ή αρνήσεις, σε ορισμένες περιπτώσεις, αρκεί η επιχειρηματολογία.

Τα επιχειρήματα που παρουσιάζονται ως συγκεκριμένες σκέψεις, έννοιες, κρίσεις, δηλώσεις κ.λπ., ονομάζονται περιεχόμενο του επιχειρήματος, το οποίο είναι διαφορετικό σε κάθε περίπτωση. Μια και η ίδια θέση μπορεί να υποστηριχθεί από διάφορα επιχειρήματα, το κυριότερο είναι ότι η σύνδεση μεταξύ τους είναι ορατή, έτσι ώστε μια σκέψη να χρησιμεύει ως βάση για μια άλλη.

Ποια επιχειρήματα βρίσκονται στη βιβλιογραφία; Ολοκληρωμένες και συνοπτικές, απλές και σύνθετες, επαγωγικές και επαγωγικές, λαϊκές και επιστημονικές, προπαγάνδα και αντιπροπαγάνδα. Συνιστούμε στους αναγνώστες μια πολύ χρήσιμη δημοσίευση: Alekseev M. N. Πλήρως οπλισμένος με επιχειρήματα. M., 1986, όπου αποκαλύπτεται ξεκάθαρα τι είναι η επιχειρηματολογία, παρουσιάζονται τα είδη, οι κανόνες, οι μέθοδοι και οι απαιτήσεις για επιχειρήματα στην ανάπτυξη πεποιθήσεων και σε μια διαφωνία (συζήτηση).

Σε αυτό το βιβλίο, θα επικεντρωθούμε σε εκείνα τα σημεία που είναι λιγότερο ανεπτυγμένα.

Με βάση το σχήμα του μηχανισμού συζήτησης, θα αποκαλύψουμε επιχειρήματα όπως η μείωση της μονόπλευρης, η αύξηση της μονόπλευρης, της αμφίπλευρης επιχειρηματολογίας και της αντεπιχείρησης.

ΜΕΙΩΣΗ ΜΟΝΟΠΡΟΣΩΠΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΣΜΟΥ. Πρώτα δίνονται τα ισχυρότερα επιχειρήματα, μετά τα οποία ακολουθούν οι πηγές κατά σειρά φθίνουσας επίδρασης στον ανθρώπινο νου.

Εξετάστε ένα παράδειγμα στο οποίο ο συλλογισμός εκτελείται σύμφωνα με ένα φθίνον μονόπλευρο επιχείρημα.

«Ανησυχώ ιδιαίτερα για την υγεία της συζύγου μου…

Είμαι ο μόνος ακαδημαϊκός στην ιστορία της Ακαδημίας Επιστημών της ΕΣΣΔ και της Ρωσίας, του οποίου η σύζυγος καταδικάστηκε ως εγκληματίας, υποβλήθηκε σε μαζική και ποταπή προκλητική δημόσια συκοφαντία, στην πραγματικότητα στερήθηκε ιατρικής περίθαλψης, στερήθηκε επαφής με τη μητέρα της, παιδιά και εγγόνια. Είμαι ο μόνος ακαδημαϊκός του οποίου η ευθύνη για τις πράξεις του μετατίθεται στη σύζυγό του… Ελπίζω στη βοήθειά σας» (από μια επιστολή του AD Sakharov προς τον Πρόεδρο της Ακαδημίας Επιστημών της ΕΣΣΔ, Ακαδημαϊκό AP Aleksandrov, μέλη του Προεδρείου του η Ακαδημία Επιστημών της ΕΣΣΔ / / εργάτης του Λένινγκραντ. 1990. 13 Απριλίου).

Ποια είναι τα πλεονεκτήματα της μείωσης της μονόπλευρης συλλογιστικής; Πρώτον, είναι πιο εύκολο να τραβήξεις την προσοχή και να τη διατηρήσεις. Δεύτερον, η ενεργητική εργασία της σκέψης διασφαλίζεται στην αρχή της πειθούς και τα συναισθήματα στο τέλος. Τρίτον, τα πρώτα επιχειρήματα απομνημονεύονται καλύτερα, πράγμα που σημαίνει ότι η σκέψη θα αποθηκευτεί πιο αξιόπιστα στη μνήμη.

Τις περισσότερες φορές, οι ομιλητές χτίζουν ένα επιχείρημα σύμφωνα με αυτήν την επιλογή σε περίπτωση που το κοινό δεν ενδιαφέρεται πολύ για το θέμα της συζήτησης, είναι απαραίτητο να το ζαλίσει με κάτι απροσδόκητο, τραβώντας την προσοχή του κοινού. Συμβαίνει το ακροατήριο να γνωρίζει ελάχιστα το θέμα της ομιλίας και πρέπει πρώτα να το ιντριγκάρει, να πειστεί για τη σημασία αυτού που θα ακούσει. Ο ελάχιστα γνωστός ομιλητής δεν έχει άλλη επιλογή από το να φέρει αμέσως ένα νέο, πρωτότυπο, απροσδόκητο γεγονός και έτσι να προκαλέσει το επιθυμητό κίνητρο από το κοινό.

ΑΥΞΗΣΗ ΜΟΝΟΠΡΟΣΩΠΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΩΝ. Αντίθετο σε νόημα από το φθίνον, παρέχει σταδιακή ένταση συναισθημάτων και αύξηση της πειστικής επιρροής. Ας εντοπίσουμε αυτό το γεγονός σε πολλά παραδείγματα.

«Θα δούμε ποιος θα κερδίσει. Έχουμε ήδη δοκιμάσει. Και δοκιμάστηκαν όχι με λόγια, όχι με εμπόριο, όχι με το ρούβλι, αλλά με δρυς. Και έχουμε ήδη κερδίσει με βαριές, αιματηρές και οδυνηρές πληγές ότι δεν είμαστε εμείς οι ίδιοι, αλλά οι αντίπαλοι που πρέπει να πουν για εμάς: «Δίνουν δύο αήττητοι για τους κτυπημένους»» (Lenin VI Poln. sobr. op. T. 45 . S. 6).

Τα πλεονεκτήματα της αύξησης της μονόπλευρης επιχειρηματολογίας είναι η πληρότητα της αιτιολόγησης, η ικανότητα να φέρει τη συναισθηματική ένταση στο όριο. Όταν υπάρχει χρόνος και η ατμόσφαιρα επικοινωνίας είναι ήρεμη, αυτή η επιχειρηματολογία επιτρέπει τον καλύτερο τρόπο να πείσει τους ακροατές. Κατά την τεκμηρίωση περίπλοκων ιδεών, είναι λογικό να δημιουργηθεί μια σύνδεση επιχειρημάτων κατά μήκος μιας αύξουσας αλυσίδας. Ένα τέτοιο επιχείρημα είναι ευεργετικό εάν το ακροατήριο ενδιαφέρεται για το βάθος της αιτιολόγησης, εάν το πρόβλημα είναι πολύ περίπλοκο και δεν έχει λυθεί πλήρως και επίσης εάν ο ομιλητής είναι βέβαιος εκ των προτέρων ότι θα τα καταφέρει, γεγονός που του δίνει την ευκαιρία χρόνο και να φέρει τους ακροατές σε ένα συμπέρασμα λεπτομερώς.

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΟΛΟΓΙΑ ΔΙΠΛΕΥΣΗΣ. Πρόκειται για μια σύγκρουση κρίσεων, γεγονότων, μια αντίθετη σύγκριση απόψεων, ενάντια στις οποίες η αλήθεια εκδηλώνεται ορατά, ξεκάθαρα. Ένα τέτοιο επιχείρημα είναι η ουσία μιας οπτικής αντίφασης δύο αμοιβαία αποκλειόμενων απόψεων. Ο ακροατής τίθεται στην προϋπόθεση να επιλέξει μία από τις εναλλακτικές. Αυτή η ποιότητα μιας τέτοιας στιγμιαίας πεποίθησης φαίνεται έντονα στα ακόλουθα παραδείγματα.

«Τον μαλώνουν και τον μαλώνουν, τον φοβούνται και τον λατρεύουν, μιλούν για αυτόν. Λένε ότι είναι παντρεμένος με μια σταρ του κινηματογράφου, λένε ότι του επιτέθηκαν εκβιαστές, λένε ότι είναι εκατομμυριούχος, λένε ότι έχει «αμφίβολο» παρελθόν και υψηλούς θαμώνες. Λένε, λένε, λένε ... "(Ο Νεβζόροφ είπε ... / / Smena. 1989. 31 Δεκεμβρίου).

ΑΝΤΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ. Πρόκειται για μείωση της κριτικής, της διαφωνίας, της συζήτησης, της πολεμικής έκθεσης, διάψευσης, καταστροφής επιχειρημάτων μετά τα επιχειρήματα του αντιπάλου. Η αντεπιχείρηση περιλαμβάνει την ενίσχυση της δικής του, ήδη κατεχόμενης, επιχειρηματολογίας. Χρησιμοποιείται αφού προβληθεί η αντίθεση από τον αντίπαλο. Η αντεπιχείρηση είναι ένδειξη σκληρής πάλης απόψεων και αδιαλλαξίας των απόψεων μιας έντονης συζήτησης, πολεμικής. Το νόημά του αποκαλύπτεται στην ακόλουθη δήλωση του Λένιν από το One Step Forward, Two Steps Back (1904):

«Δεν μπορώ παρά να θυμηθώ σε αυτή την περίπτωση μια από τις συνομιλίες μου στο συνέδριο με έναν από τους εκπροσώπους του «κέντρου». «Τι βαριά ατμόσφαιρα επικρατεί στο συνέδριό μας! - μου παραπονέθηκε. - Αυτός ο άγριος αγώνας, αυτή η ταραχή ο ένας εναντίον του άλλου, αυτή η οξεία πολεμική, αυτή η ασυνάδελφη στάση! .. ”-“ Τι υπέροχο που είναι το συνέδριό μας! - Του απάντησα - Ανοιχτός, ελεύθερος αγώνας. Έχουν διατυπωθεί απόψεις. Οι αποχρώσεις έχουν ξεθωριάσει. Έχουν προκύψει ομάδες. Τα χέρια σηκώνονται. Η απόφαση λαμβάνεται. Το στάδιο πέρασε. Προς τα εμπρός! - αυτό καταλαβαίνω. Αυτή είναι η ζωή. Αυτό δεν μοιάζει με ατελείωτες, κουραστικές διανοητικές συζητήσεις που τελειώνουν όχι επειδή οι άνθρωποι έχουν λύσει το ζήτημα, αλλά απλώς επειδή έχουν βαρεθεί να μιλάνε…».

Ο σύντροφος από το «κέντρο» με κοίταξε με μπερδεμένα μάτια και ανασήκωσε τους ώμους του. Μιλούσαμε διαφορετικές γλώσσες».

Σε μια ομιλία του στο 7ο Πανρωσικό Συνέδριο των Σοβιέτ, ο Β. Ι. Λένιν είχε μόλις προφέρει μια από τις θέσεις της νέας κυβέρνησης, όταν ο αντίπαλός του φώναξε «ουάου!» από το κοινό. - μια παρατήρηση-αμφιβολία, που ήταν σήμα για αντεπιχειρήματα. Ο Βλαντιμίρ Ίλιτς χρησιμοποίησε αμέσως ένα λαμπρό πολεμικό εργαλείο.

Μπέρδεψε τον αντίπαλό του υπενθυμίζοντας τις επιταγές του άρθρου 23 του Συντάγματος. Επιπλέον, κατέθεσε αυτή την παράγραφο ως δολοφονικό επιχείρημα εναντίον ενός ανεξάρτητου από τις τάξεις της αντιπολίτευσης.

«Δηλώνω ότι τηρούμε αυστηρά το Σύνταγμα. (Φωνή από το κουτί: "Ουάου!")

Και παρόλο που από το κουτί, που παλιότερα ήταν το βασιλικό κουτί, και τώρα είναι το κουτί της αντιπολίτευσης (γέλιο), ακούω ένα ειρωνικό επιφώνημα «ουάου!» - ωστόσο, θα το αποδείξω τώρα ...

Διαβάζω την παράγραφο 23:

«Καθοδηγούμενη από τα συμφέροντα της εργατικής τάξης στο σύνολό της, η RSFSR στερεί από άτομα και μεμονωμένες ομάδες τα δικαιώματα που χρησιμοποιούν εις βάρος της σοσιαλιστικής επανάστασης» (το ισχυρότερο αντεπιχείρημα. - L. S).

Αν θέλετε να τηρήσουμε το Σύνταγμα, θέλετε να τηρηθεί και η παράγραφος 23;

Αν δεν το θέλετε, τότε ας διαφωνήσουμε αν θα ακυρώσουμε ή όχι την παράγραφο που λέει ότι δεν πήγαμε στο λαό με φράσεις για τη γενική ελευθερία και τη γενική ισότητα των εργαζομένων» (αυτό είναι το αντίθετο του αντίθεση.- LS) (Lenin V , I. Πλήρης συλλογή έργων, Τ. 39, σελ. 423).

Σήμερα, στο πλαίσιο της ανάπτυξης της δημοκρατίας και της διαφάνειας, της εντεινόμενης πάλης ιδεών και απόψεων, είναι απαραίτητο να γνωρίζει κανείς τις μεθόδους και τις τεχνικές της ειλικρινούς, με αρχές, εποικοδομητική κριτική για να μπορεί όχι μόνο να εκθέτει την άποψή του. με λογική, αλλά και για να αντικρούσει τη γνώμη των αντιπάλων με ισχυρά, αποτελεσματικά αντεπιχειρήματα. Για αυτό, υπάρχει μια τέχνη της πολεμικής, χωρίς να κυριαρχεί ποια πολιτική δραστηριότητα χάνει σημαντικές πιθανότητες επιτυχίας.

Τα αντεπιχειρήματα ξεκινούν για να προστατεύσουν τη θέση κάποιου από τις επιθέσεις ενός αντιπάλου που σκοπεύει να δυσφημήσει την ιδέα που διατυπώθηκε, να διαλύσει την ελκυστικότητά της και να δυσφημήσει τα στοιχεία.

Φυσικά, κάθε κόμμα έχει δικαίωμα αντεπιχείρησης. Ουσιαστικά, αντεπιχείρημα είναι η άρνηση της άρνησης από τη σκοπιά της διαλεκτικής λογικής. Τελικά, η αλήθεια επιβεβαιώνεται μόνο μετά από ένα ισχυρό αντεπιχείρημα από ένα από τα μέρη. Καθένα από αυτά επιδιώκει να πείσει για την ορθότητα της δικής του θέσης, αλλά αυτό δεν προκαθορίζει ακόμη την αλήθεια της θέσης, δηλαδή την απόδειξη του πλήρους και ακλόνητου. Σε αντιπαράθεση, η δύναμη της μιας ή της άλλης θέσης αποκαλύπτεται μετά από αντεπιχειρήματα.

Μόνο η διαλεκτική τριάδα - η επιχειρηματολογία της θέσης του εισηγητή (του εμπνευστή), η αντεπιχείρηση της αντίθεσης του αντιπάλου και η αντεπιχείρηση και των δύο μεταξύ τους συνθέτουν έναν «κύκλο», ή, κατά την ορολογία του Σ. Β. Τσερετέλη, μια στροφή του « άπειρο συμπέρασμα», μια στροφή της σπείρας σε εξέλιξη, σε κίνηση προς την αλήθεια.

Έτσι, η επιλογή μιας παραλλαγής επιχειρηματολογίας σημαίνει να σκιαγραφήσει μια διαδικασία κατάλληλη σε αυτή την περίπτωση για την τεκμηρίωση της σκέψης κάποιου και, εάν είναι απαραίτητο, για την πρόσθετη υπεράσπισή της όταν προκύψουν οι προϋποθέσεις για συζήτηση και πολεμική. Η γνώση όλων των παραλλαγών επιχειρηματολογίας σημαίνει πρακτική κυριαρχία της διαλεκτικής μεθόδου, η οποία καθιστά δυνατή την ανεξάρτητη έξοδο από μια δύσκολη κατάσταση και τη νίκη στον αγώνα ενάντια σε έναν ιδεολογικό εχθρό.

Κοινωνιολόγοι και ψυχολόγοι, αξιολογώντας την αποτελεσματικότητα διαφόρων επιχειρημάτων, έχουν καταλήξει σε συμπεράσματα σχετικά με τον αντίκτυπό τους σε ορισμένες ομάδες ακροατών.

Μονόπλευρο επιχείρημα	Διμερής επιχειρηματολογία και αντίλογος
Είναι αποτελεσματικό για την ενίσχυση της συνείδησης των ανθρώπων που έχουν ήδη απόψεις και στάσεις απέναντι στο υλικό που προσφέρουν.	Επηρεάζει τα μυαλά των ανθρώπων με αρνητική στάση απέναντι σε αυτό που αναφέρεται.
επηρεάζει επαρκώς τη συνείδηση ​​των ατόμων με χαμηλό μορφωτικό επίπεδο.	συμβάλλει στην ανάπτυξη της ανοσίας στη χειραγώγηση της συνείδησης.
επηρεάζει ασθενώς το μυαλό των ανθρώπων με αρνητική στάση στο περιεχόμενο της ομιλίας.	διδάσκει να αναλύει γεγονότα, φαινόμενα, επιτρέπει στους ανθρώπους να βγάλουν τα συμπεράσματά τους
σας επιτρέπει να αναπτύξετε λιγότερο ισχυρές πεποιθήσεις

1. Οι πρώτες εκδοχές του προγράμματος Η ανάπτυξη του προγράμματος του αναδυόμενου προλεταριακού, κομμουνιστικού κόμματος ήταν ένα σημαντικό βήμα προς τα εμπρός στην ανάπτυξη της θεωρίας του επιστημονικού κομμουνισμού, συμπεριλαμβανομένης της θεωρίας της κομμουνιστικής κοινωνίας. Στα πρώτα στάδια αυτής της διαδικασίας, ο κύριος ρόλος

LA Kotelnikova, GI Ruzavin Μια συστηματική προσέγγιση στη διαδικασία της πειθούς και της επιχειρηματολογίας Εισαγωγή Η επιχειρηματολογία είναι ένα λογικό μέρος της διαδικασίας πειθούς, που συνδέεται κυρίως με λογικές και ευρετικές μεθόδους συλλογισμού. Αλλά όχι λιγότερο σημαντικός ρόλος σε

Κεφάλαιο VI. Άλλες επιλογές διάγνωσης

Επιλογές για την εφαρμογή μη βίαιων στρατηγικών Η χρήση μη βίαιων μεθόδων Οι ΜΗ ΒΙΑΙΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ απεικονίζουν με μεγαλύτερη σαφήνεια τις δυνατότητες επέκτασης του πεδίου πιθανής δράσης. Συχνά οι ίδιοι δημιουργούν αυτό το πεδίο, που δεν υπήρχε πριν καθόλου, και σχεδιάζουν

Οι επιλογές είναι δυνατές Η ΟΥΚΡΑΝΙΑ ΚΑΙ Η ΡΩΣΙΑ βρίσκονται σε ένα πεδίο όπου ο καθορισμός στόχων κάποιου άλλου είναι πιο ενεργός από τον δικό του. Τι μπορεί να οφείλεται σε μια τέτοια κατάσταση, όταν μια χώρα παρατάσσεται για το μεγάλο έργο κάποιου άλλου, εγκαταλείποντας το δικό της; Σκεφτείτε

Επιλογές για την εφαρμογή μη βίαιων στρατηγικών 1. Liotta P. Το χάος ως στρατηγική // Παράμετροι. - 2002. - Καλοκαίρι.2. Maya M.L., a.o. Το στρατιωτικό πραξικόπημα στη Βενεζουέλα // www.fpif.org.3. Leiphart A. Η δημοκρατία σε κοινωνίες πολλαπλών συστατικών: μια συγκριτική μελέτη. - Μ., 1997.4. Η εξέγερση του MacKinnon M. Georgia έφερε το σημάδι του Soros // Globe and Mail. - 2003. - Νοέμβριος

Επιλογές υποδειγματικής αντιμετώπισης Αυτός ο τίτλος, μαζί με έναν άλλο παραλληλισμό του, ανοίγει μια νέα, άγνωστη μέχρι τώρα ρουμπρίκα στο προσχέδιο της δημοσίευσης, για την οποία δημιουργήθηκε μια ολόκληρη επιτροπή ψυχαναλυτών που αντιπροσωπεύουν διάφορους τομείς ανάλυσης.

238. ΠΕΙΣΤΕΣ Όποιος έχει πεποιθήσεις σέβεται τις πεποιθήσεις Beck - Η ουσία του Ιουδαϊσμού Όποιος αποσιωπά τις πεποιθήσεις του τουλάχιστον μία φορά είναι ακάθαρτος. Η αποστολή του συγγραφέα είναι να τα μεταδώσει σε άλλους Φόιχτβανγκερ - Εβραίος

ΠΙΣΤΗ. ΟΝΕΙΡΑ Πόσο όμορφη είναι η γη, με τις ερήμους και τα εύφορα χωράφια, με τα δάση, τα ποτάμια και τα βουνά, με τα απίστευτα όμορφα πουλιά, τα ζώα και τους ανθρώπους! Υπάρχουν χωριά παραμελημένα και γεμάτα αρρώστιες όπου δεν έχει βρέξει πολλές εποχές. εκεί τα πηγάδια στέγνωσαν,

Οι πεποιθήσεις είναι όνειρα Πόσο όμορφη είναι η γη με τις ερήμους και τα πλούσια χωράφια της, με τα δάση, τα ποτάμια και τα βουνά της, με τα αμέτρητα πουλιά και τα ζώα και τους ανθρώπους της! Υπάρχουν χωριά, βρώμικα και άρρωστα, όπου δεν έχει αρκετή βροχή για πολλές εποχές, όλα τα πηγάδια είναι σχεδόν

Κεφάλαιο VI Άλλες επιλογές διάγνωσης

Επιλογές για τη δημιουργία του κόσμου στη φυσική Μέχρι στιγμής, έχουμε τρεις εξηγήσεις για τη δημιουργία του κόσμου στη φυσική. Σύμφωνα με την πρώτη, η δημιουργία του σύμπαντος από το τίποτα συνέβη: συνέβη το Big Bang και το σύμπαν που προκύπτει συνεχίζει να διαστέλλεται. Σύμφωνα με τη δεύτερη εξήγηση,

Προϋποθέσεις για την επιτυχία της διαμάχης, η κουλτούρα της διαμάχης.

Προκειμένου η διαμάχη να δώσει θετικό αποτέλεσμα, θα πρέπει κάποιος να βάλει σωστά τον στόχο, να καθορίσει το αντικείμενο της διαμάχης, να είναι ικανός στα υπό συζήτηση θέματα, να γνωρίζει τους νόμους της λογικής, να κατέχει την κουλτούρα των συζητήσεων και των πολεμικών. Οποιαδήποτε διαφωνία, όπως προαναφέρθηκε, περιλαμβάνει τα ακόλουθα στοιχεία:

1) διατριβή, δηλ. κάτι, η αλήθεια του οποίου πρέπει να αποδειχθεί σε μια διαφωνία.

2) επιχειρήματα, ή επιχειρήματα, δηλ. σκέψεις, η αλήθεια των οποίων έχει δοκιμαστεί και αποδειχθεί στην πράξη.

3) επιχειρηματολογία, δηλ. την ικανότητα σύνδεσης επιχειρημάτων (επιχειρημάτων) με τη διατριβή με τέτοιο τρόπο ώστε αυτή η σύνδεση να αναγκάζεται λογικά να αναγνωρίσει την αλήθεια της διατριβής.

4) η ικανότητα εύρεσης ελαττωμάτων στη θέση, τα επιχειρήματα και η σύνδεση των επιχειρημάτων με τη θέση του αντιπάλου.

Η κουλτούρα των διαφορών περιλαμβάνει:

Σαφής ένδειξη του αντικειμένου και του σκοπού της διαφοράς

Ο ακριβής ορισμός των εννοιών που πρέπει να λειτουργούν σε μια διαφορά

Εγκυρότητα και συνέπεια επιχειρηματολογίας, πληρότητα παρουσίασης σκέψης

Ηθικά πρότυπα που υποδηλώνουν αμοιβαία ορθή συμπεριφορά των αντιπάλων

Γνωριμία με τις ιδέες των αντιπάλων από το στόμα τους, και όχι από τα χείλη των διερμηνέων τους.

Ακούγοντας προσεκτικά τον αντίπαλό του και ρωτώντας ξανά, ο τσακωμός πετυχαίνει τους στόχους:

Ο αντίπαλος δεν θα μπορεί να πει ότι "παρεξηγήθηκε", ότι "δεν το ισχυρίστηκε αυτό"?

Με την προσεκτική στάση του στη γνώμη του αντιπάλου, το άτομο που διαφωνεί κερδίζει αμέσως τη συμπάθεια για τον εαυτό του μεταξύ αυτών που παρακολουθούν τη διαμάχη.

Το να μαλώνουν, να ακούνε και να ξαναρωτούν, κερδίζουν χρόνο για να εξετάσουν τις αντιρρήσεις τους, να ξεκαθαρίσουν τις θέσεις τους στη διαμάχη.

Διαφωνώντας, δεν πρέπει να καταφεύγουμε σε παράνομες μεθόδους αμφισβήτησης, πρέπει να τηρούμε τους ακόλουθους κανόνες.

Απαντήστε, αλλά μην κατηγορείτε

Μην προσπαθήσετε να διεισδύσετε στα κίνητρα των πεποιθήσεων του αντιπάλου «στέκεστε σε αυτή την άποψη γιατί σας ωφελεί» κ.λπ.

Μην παρεκκλίνετε από το θέμα της διαμάχης

Η διαφωνία πρέπει να μπορεί να λήξει, που σημαίνει είτε προς διάψευση της θέσης του αντιπάλου, είτε αναγνώριση της ορθότητας του αντιπάλου.

Οποιαδήποτε ανταλλαγή απόψεων μπορεί να περιέχει στοιχεία διαφωνίας, αφού το ίδιο φαινόμενο προκαλεί διαφορετικές αντιδράσεις στους ανθρώπους λόγω των προσωπικών τους χαρακτηριστικών, ανάλογα με την κατάσταση. Μορφές αλληλεπίδρασης όπως η πειθώ, η επιρροή και η διαπραγμάτευση δεν είναι σχεδόν ποτέ χωρίς διαμάχη. Επομένως, σε κάθε περίπτωση, χρησιμοποιούν τις τεχνικές που περιγράφηκαν στις σχετικές ενότητες αυτού του σεμιναρίου. Τα πιο συχνά χρησιμοποιούμενα είναι: παράφραση χειραγώγησης, διάφορα κόλπα και «σπίτι». Η διαμάχη αποτελείται από ένα σύνολο διαφόρων ειδών επικριτικών παρατηρήσεων, επιθέσεων και τεχνικών που σχετίζονται με τον αποτελεσματικό προβληματισμό ή την εξουδετέρωσή τους. Διαθέστε αντικειμενικά σχόλια που σχετίζονται με την ανάγκη να διαλύσετε αμφιβολίες, να διευκρινίσετε την ουσία της υπόθεσης, να εκφράσετε διαφωνία με κάτι ή κάποιον. Συνήθως δεν διαφωνούν με τέτοιες παρατηρήσεις - τους δίνονται αιτιολογημένες απαντήσεις, ή τους περνούν «από τα αυτιά». υποκειμενικές παρατηρήσεις. Πολλοί άνθρωποι θεωρούν τον εαυτό τους και τα προβλήματά τους μοναδικά και απαιτούν αυξημένη προσοχή από τους άλλους. Η απάντηση σε τέτοια σχόλια πρέπει να είναι τυπική και ευγενική. Σχόλια που σχετίζονται με την επιθυμία να αποδείξει κανείς τον εαυτό του, να δείξει τη σημασία του στο φόντο των άλλων: πρέπει να πείτε τη γνώμη σας. Τα επιθετικά σχόλια προκαλούνται από την επιθυμία απλώς να εκδικηθούν. Για παράδειγμα, αν κάποιος πει ότι οι γυναίκες είναι γενικά κακές στην τεχνολογία, τότε μια πληγωμένη γυναίκα σχεδιάστρια που είναι παρούσα μπορεί να βράσει και να ξεκινήσει μια έντονη λογομαχία. Παρόμοια με αυτές τις ειρωνικές παρατηρήσεις. Χρησιμοποιούνται, κατά κανόνα, από εκείνους που θέλουν να πληγώσουν, να τσιμπήσουν έναν σύντροφο, είτε ως αντίποινα, είτε λόγω κακής διάθεσης. Συχνά η κοροϊδία έχει σκοπό να απομυθοποιήσει, να μειώσει τον ομιλητή στα μάτια του κοινού. Είναι καλύτερα να μην απαντάτε σε ειρωνικές παρατηρήσεις. Παρατηρήσεις προκαλεί και η επιθυμία καθυστέρησης της λήψης αποφάσεων. Έχουν σχεδιαστεί για να δείξουν ότι τα επιχειρήματα του συνομιλητή δήθεν δεν είναι εντελώς αδιαμφισβήτητα, ότι η πρόταση είναι ακόμα «ωμή» κ.λπ. Δεν χρειάζεται να αντικρούσετε κάθε παρατήρηση. δώστε άμεσες απαντήσεις - είναι καλύτερο για το μυαλό να σκεφτεί λίγο. "φύγετε", γελάστε. αλλάξτε το θέμα της συζήτησης. Συνιστάται:

2. «Έγκριση + καταστροφή»: η παρατήρηση γίνεται δεκτή άνευ όρων, αλλά στη συνέχεια μειώνεται η αξία της.

3. Η μέθοδος της ελαστικής άμυνας ή της καθυστέρησης: όταν ο συνομιλητής είναι ενοχλημένος, πρέπει να κερδίσεις χρόνο, για παράδειγμα, παίρνοντας τη συζήτηση λίγο στο πλάι μέχρι να κρυώσει ο σύντροφος.

4. Αντί για άμεσες απαντήσεις, μπορείτε να κάνετε μια αναλογία με μια κατάσταση που γνωρίζει καλά ο συνομιλητής.

5. Η παράφραση μιας δήλωσης μπορεί να αποδυναμώσει την οξύτητά της.

22. Η έννοια της «σύγκρουσης» και ο κοινωνικός της ρόλος.

Όταν οι άνθρωποι σκέφτονται τη σύγκρουση, τις περισσότερες φορές τις συνδέουν με επιθετικότητα, εχθρότητα, λογομαχίες κ.λπ. Πράγματι, συχνά οι συγκρούσεις επιδεινώνουν τις υπάρχουσες διαφωνίες και επιδεινώνουν τις σχέσεις των ανθρώπων. Ως αποτέλεσμα, υπάρχει η άποψη ότι η σύγκρουση είναι πάντα ένα ανεπιθύμητο φαινόμενο, ότι πρέπει να αποφεύγεται με κάθε δυνατό τρόπο. Ωστόσο, σε ορισμένες περιπτώσεις, η σύγκρουση μπορεί επίσης να παίξει θετικό ρόλο: βοηθά στην ανάδειξη ποικίλων απόψεων, παρέχει πρόσθετες πληροφορίες, βοηθά στον εντοπισμό περισσότερων εναλλακτικών λύσεων ή προβλημάτων και μπορεί επίσης να λειτουργήσει ως βαλβίδα ασφαλείας για την ασφαλή απελευθέρωση των συναισθημάτων.

Εάν οι συγκρούσεις συμβάλλουν στην υιοθέτηση τεκμηριωμένων αποφάσεων και στην ανάπτυξη σχέσεων, τότε ονομάζονται εποικοδομητικές. Οι συγκρούσεις που εμποδίζουν την αποτελεσματική αλληλεπίδραση και τη λήψη αποφάσεων ονομάζονται καταστροφικές.

Η εμφάνιση μιας σύγκρουσης εξαρτάται από τρεις παραμέτρους:

1. η ουσία της αντίφασης.

2. συνοδευτικές περιστάσεις.

3. εξωτερική αιτία σύγκρουσης

Ψυχολογικές μέθοδοι πειθούς σε μια διαμάχη

Αντοχή και αυτοκυριαρχία σε μια διαμάχη

Σεβασμός στον αντίπαλό σου

Ατομικά χαρακτηριστικά των συμμετεχόντων στη διαφορά

Η συμπεριφορά των πολεμιστών καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό από τα μεμονωμένα χαρακτηριστικά, τις ιδιότητες της ιδιοσυγκρασίας, τα χαρακτηριστικά του χαρακτήρα τους. Να, για παράδειγμα, πώς συμπεριφέρονται οι γνωστοί σε όλους μας λογοτεχνικοί ήρωες

Δυστυχώς, αυτός ο κανόνας παραβιάζεται συχνά. Συχνά, οι συμμετέχοντες σε μια διαμάχη, οι πολεμικές αντιδρούν με δυσανεξία σε άτομα που έχουν διαφορετικές απόψεις, παίρνουν άλλες θέσεις.

Οι ψυχολόγοι έχουν διαπιστώσει ότι εάν επιχειρείται να επιβληθεί στον αντίπαλο μια άποψη που διαφέρει έντονα από τις απόψεις του, τότε, αντίθετα, αντιλαμβάνεται την αντίθετη άποψη που του προσφέρεται ως απαράδεκτη. Γι' αυτό δεν συνιστάται να αντιφάσκεις απαραίτητα με τον εχθρό σε όλα.

Μερικές φορές είναι χρήσιμο να συμφωνήσετε με τα επιχειρήματα που προτείνει ο αντίπαλος πριν πείτε «όχι» ή πείτε «ναι».Αυτό θα δείξει την αμεροληψία σας, την επιθυμία για αντικειμενική εξέταση του θέματος. Έχοντας όμως συμφωνήσει με τα επιχειρήματα, πρέπει να είναι σε θέση να αποδείξει ότι δεν σχετίζονται άμεσα με το αντικείμενο της διαφοράς και δεν αποδεικνύουν την ορθότητα του αντιπάλου. Με άλλα λόγια, πρέπει να βρείτε έναν καλό συνδυασμό κατανόησης και επίθεσης των τονισμών.

Δεν συνιστάται να ενθουσιάζεστε σε μια διαμάχη. Οι παρατηρήσεις δείχνουν ότι από δύο πολεμιστές που είναι ίσοι από όλες τις άλλες απόψεις, νικητής είναι αυτός που έχει μεγαλύτερη αυτοσυγκράτηση και αυτοέλεγχο. Ένας ψυχρός άνθρωπος έχει σαφή πλεονεκτήματα: η σκέψη του λειτουργεί καθαρά και ήρεμα. Σε μια κατάσταση ενθουσιασμού, είναι δύσκολο να αναλύσεις τις θέσεις του αντιπάλου, να μαζέψεις στέρεα επιχειρήματα και να μην σπάσεις τη λογική ακολουθία στην παρουσίαση του υλικού.

Είναι πολύ σημαντικό να μπορείτε να παραμένετε ήρεμοι σε μια διαμάχη.. Δεν πρέπει να επιτρέψουμε να μετατραπεί η διαμάχη σε αψιμαχία.

Λαμβάνοντας υπόψη τα προβλήματα μιας διαφωνίας στην επιχειρηματική επικοινωνία, δεν μένουμε στους βασικούς τυπικούς-λογικούς νόμους, όπως π.χ. νόμος της ταυτότητας, νόμος της αντίφασης, νόμος αποκλεισμού της μέσης, νόμος επαρκούς λόγου . Αυτό είναι το θέμα της λογικής. Δεν μένουμε στα στοιχεία, τα λογικά λάθη και τα επιχειρήματα που χρησιμοποιήθηκαν στη διαμάχη. Μας ενδιαφέρει περισσότερο η προσωπικότητα του συμμετέχοντος στη διαμάχη, τα ψυχολογικά του χαρακτηριστικά, οι μέθοδοι επιρροής του.

Η γνώση της ψυχολογίας των συνομιλητών βοηθά στην εύρεση των πιο πειστικών επιχειρημάτων για αυτούς, στην οικοδόμηση της σωστής στρατηγικής συμπεριφοράς σε μια διαμάχη και στην επιλογή των πιο αποτελεσματικών τακτικών.

Όταν επιλέγετε ένα ή άλλο επιχείρημα, πρέπει να δίνεται προσοχή επηρέασαν όχι μόνο το μυαλό των ακροατών, αλλά και τα συναισθήματά τους. Πιθανότατα έχετε παρατηρήσει ότι εάν ο ομιλητής στην ομιλία του αγγίζει οποιαδήποτε συναισθήματα - μια αίσθηση καθήκοντος, μια αίσθηση ευθύνης για την εργασία που έχει ανατεθεί, μια αίσθηση συντροφικότητας κ.λπ. - τότε η ομιλία του έχει μεγαλύτερη επίδραση πάνω μας, το θυμόμαστε καλύτερα. Γιατί συμβαίνει; Οι ψυχολόγοι έχουν αποδείξει ότι η διαδικασία της πειθούς επηρεάζεται έντονα από τη συναισθηματική κατάσταση του ακροατή, την υποκειμενική του στάση στο θέμα της ομιλίας.

Θυμηθείτε πώς ο Ostap Bender παίζει με τα φιλόδοξα συναισθήματα των Vasyukins, προσελκύοντάς τους εκπληκτικές προοπτικές για την ανάπτυξη των Vasyuks σε περίπτωση που διοργανωθεί ένα διεθνές τουρνουά σκακιού εκεί. Οι σκακιστές του Βασιούκιν τον άκουγαν «με φιλική αγάπη». Ο Ostap, νιώθοντας ένα κύμα νέας δύναμης, είπε:

"Το έργο μου εγγυάται στην πόλη σας μια άνευ προηγουμένου άνθιση παραγωγικών δυνάμεων. Σκεφτείτε τι θα συμβεί όταν τελειώσει το τουρνουά και όταν φύγουν όλοι οι καλεσμένοι. Οι κάτοικοι της Μόσχας, περιορισμένοι από την στεγαστική κρίση, θα σπεύσουν στην υπέροχη πόλη σας. Η πρωτεύουσα αυτόματα μετακομίζει στο Βασιούκι. Η κυβέρνηση μετακομίζει εδώ. Οι Βασιούκι μετονομάζονται σε Νέα Μόσχα, η Μόσχα σε Starye Vasyuki. Οι Λενινγκραίνοι και οι Χαρκοβίτες τρίζουν τα δόντια τους αλλά δεν μπορούν να κάνουν τίποτα. Η Νέα Μόσχα γίνεται το πιο κομψό κέντρο της Ευρώπης και όλου του κόσμου.

... Και στη συνέχεια το Σύμπαν. Η σκακιστική σκέψη, που έχει μετατρέψει μια κομητεία σε πρωτεύουσα του πλανήτη, θα μετατραπεί σε εφαρμοσμένη επιστήμη και θα εφεύρει τρόπους διαπλανητικής επικοινωνίας. Τα σήματα θα πετάξουν από τον Βασιούκοφ στον Άρη, τον Δία και τον Ποσειδώνα. Η επικοινωνία με την Αφροδίτη θα γίνει τόσο εύκολη όσο η μετάβαση από το Rybinsk στο Yaroslavl. Και εκεί, ποιος ξέρει, ίσως σε οκτώ χρόνια στο Βασιούκι να γίνει το πρώτο διαπλανητικό σκακιστικό συνέδριο στην ιστορία του σύμπαντος.

Η εύρεση ισχυρών και πειστικών επιχειρημάτων είναι ένα αρκετά δύσκολο έργο. Δεν υπάρχουν ειδικοί κανόνες για να μάθετε εδώ. Πολλά εξαρτώνται από την καλή γνώση του θέματος της διαμάχης, από τη γενική ευρυμάθεια του πολεμιστή, την επινοητικότητα και την εφευρετικότητά του, από την ταχύτητα αντίδρασης, από την αντοχή και τον αυτοέλεγχο, από την κατανόηση της τρέχουσας κατάστασης. Είναι σημαντικό να επιλέξετε τις μόνες σωστές λέξεις που θα έχουν αντίκτυπο στους ακροατές σε αυτό το συγκεκριμένο περιβάλλον.

Θεωρείται αποτελεσματικό ένδικο μέσο σε μια διαφορά χρήση χιούμορ, ειρωνείας και σαρκασμού. Αποτελούν υποχρεωτικά ψυχολογικά στοιχεία μιας δημόσιας διαμάχης. Αυτά τα εργαλεία ενισχύουν τον πολεμικό τόνο του λόγου, τον συναισθηματικό του αντίκτυπο στους ακροατές, βοηθούν στην εκτόνωση μιας τεταμένης κατάστασης, δημιουργούν μια συγκεκριμένη διάθεση κατά τη συζήτηση ευαίσθητων θεμάτων και βοηθούν τους πολεμιστές να επιτύχουν σε μια διαμάχη.

Αυτές οι τεχνικές χρησιμοποιήθηκαν επιδέξια από τον Β. Μαγιακόφσκι. Ακολουθούν μερικοί από τους διαλόγους του με το κοινό.

«Τα ποιήματά σου μου είναι ακατανόητα.

- Τίποτα, τα παιδιά σου θα τα καταλάβουν.

- Και γιατί είσαι τόσο πεπεισμένος ότι θα σε ακολουθήσουν τα παιδιά σου;

Ίσως η μητέρα τους είναι πιο έξυπνη και θα της μοιάσουν».

«Με τον φίλο μου διαβάσαμε τα ποιήματά σου και δεν καταλάβαμε τίποτα.

«Πρέπει να έχεις έξυπνους συντρόφους».

«- Μαγιακόφσκι, γιατί φοράς δαχτυλίδι στο δάχτυλό σου; Δεν σου πάει.

- Αυτό γιατί δεν ταιριάζει στο πρόσωπό μου, και το φοράω στο δάχτυλο, όχι στη μύτη

«Τα ποιήματά σου είναι πολύ επίκαιρα, θα πεθάνουν αύριο.

Εσύ ο ίδιος θα ξεχαστείς. Η αθανασία δεν είναι η μοίρα σου.

«Ελάτε πίσω σε χίλια χρόνια και θα μιλήσουμε εκεί».

Το αστραφτερό χιούμορ, ένα πνευματώδες αστείο δημιουργούν ένα ευνοϊκό εξωτερικό υπόβαθρο για την ανάπτυξη της σκέψης. Αυτό είναι ένα είδος διαμάχης για το ντόπινγκ, συμπεριλαμβανομένης της πιο αυστηρής επιστήμης. Αλλά είναι αδύνατο να γίνει κατάχρηση εξυπνακισμών σε μια διαμάχη, ειδικά εάν συζητούνται σοβαρά επιχειρηματικά ή πολιτικά ζητήματα, και ακόμη περισσότερο - να καλύψει το κενό, το ανούσιο της απάντησης με τη βοήθειά τους.

Μια ειρωνική ή παιχνιδιάρικη παρατήρηση μπορεί να μπερδέψει έναν αντίπαλο, να τον φέρει σε δύσκολη θέση και μερικές φορές ακόμη και να καταστρέψει μια προσεκτικά κατασκευασμένη απόδειξη, αν και αυτή η παρατήρηση από μόνη της δεν έχει πάντα άμεση σχέση με το θέμα της διαμάχης. Γι' αυτό δεν πρέπει να χαθείτε: το καλύτερο είναι να συμπεριφέρεστε φυσικά. Αν είναι αστείο, τότε μπορείτε να γελάσετε με όλους μαζί και, στη συνέχεια, βεβαιωθείτε ότι θα επιστρέψετε στη συζήτηση για την ουσία του προβλήματος.

Συχνά υπάρχει μια τέτοια τεχνική όπως "φέροντας στον παραλογισμό", "αναγωγή στον παραλογισμό" (από το λατ. reductio ad absurdum).

Η ουσία αυτής της τεχνικής είναι να δείξει την αναλήθεια της διατριβής ή του επιχειρήματος, καθώς οι συνέπειες που προκύπτουν από αυτήν έρχονται σε αντίθεση με την πραγματικότητα. Αρκετά συχνά χρησιμοποιείται σε συζητήσεις και πολεμικές λήψη «απεργίας επιστροφής», ή τη λεγόμενη τεχνική μπούμερανγκ. Αυτή η πολεμική τεχνική συνίσταται στο γεγονός ότι η θέση ή το επιχείρημα στρέφεται εναντίον αυτών που την εξέφρασαν, ενώ η δύναμη του χτυπήματος πολλαπλασιάζεται πολλαπλάσια.

Εξετάζεται μια παραλλαγή της «απεργίας επιστροφής» υποδοχής υποδοχή παραλαβής . Κατά τη διάρκεια της συζήτησης ενός αμφιλεγόμενου θέματος, οι πολεμιστές συχνά ρίχνουν παρατηρήσεις διαφορετικής φύσης. Η ικανότητα χρήσης της παρατήρησης του αντιπάλου για να ενισχύσει τη δική του επιχειρηματολογία, να εκθέσει τις απόψεις και τη θέση του αντιπάλου και να ασκήσει ψυχολογικό αντίκτυπο στους παρόντες είναι μια αποτελεσματική τεχνική στην πολεμική. Η τεχνική του "πιάνω ένα σύνθημα" χρησιμοποιείται συχνά όταν μιλάμε σε συνέδρια, συνέδρια και συγκεντρώσεις.

Μερικές φορές, αντί να συζητούν τα πλεονεκτήματα μιας συγκεκριμένης διάταξης, αρχίζουν να αξιολογούν τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα του ατόμου που την υποβάλλει. Αυτή η μέθοδος συζήτησης ονομάζεται "επιχείρημα με τον άνθρωπο" (από τα λατινικά ad hominen). Έχει ισχυρό ψυχολογικό αντίκτυπο.

Το "επιχείρημα σε έναν άνδρα" ως πολεμικό εργαλείο θα πρέπει να χρησιμοποιείται σε συνδυασμό με άλλα αξιόπιστα και εύλογα επιχειρήματα. Ως ανεξάρτητη απόδειξη, θεωρείται λογικό λάθος, που συνίσταται στην αντικατάσταση της ίδιας της διατριβής με αναφορές στις προσωπικές ιδιότητες αυτού που την προέβαλε.

Μια παραλλαγή της τεχνικής «επιχειρήματος με τον άνθρωπο» είναι η τεχνική «έκκληση στο κοινό». Σκοπός αυτής της τεχνικής είναι να επηρεάσει τα συναισθήματα των ακροατών, τις απόψεις, τα ενδιαφέροντά τους, να κλίνει το κοινό προς την πλευρά του ομιλητή.

Δεν βάλαμε στον εαυτό μας καθήκον να εξετάσουμε όλες τις μεθόδους που χρησιμοποιήθηκαν στη διαμάχη, και αυτό είναι αδύνατο. Μερικές από τις τεχνικές που χρησιμοποιούνται σε επαγγελματικές συνομιλίες και διαπραγματεύσεις χρησιμοποιούνται επίσης σε μια διαφωνία. Σε αυτή τη διάλεξη, επικεντρωθήκαμε σε εκείνα από αυτά που χρησιμοποιούνται συχνότερα στην πολεμική.

Οι διαφωνίες, οι συζητήσεις και οι αντιπαραθέσεις έχουν γίνει αναπόσπαστο μέρος της ζωής μας. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι αντιμετώπισης αυτών των φαινομένων. Πολλές δημοφιλείς εκφράσεις και δηλώσεις μπορούν να αναφερθούν ως παραδείγματα, στις οποίες η διαφορά αξιολογείται θετικά. «Η διαμάχη είναι ο πατέρας της αλήθειας», πίστευαν οι αρχαίοι Έλληνες. Με αυτόν τον αφορισμό ηχούν οι γνωστές λέξεις: «Η αλήθεια γεννιέται σε μια διαμάχη».
Ωστόσο, μπορεί κανείς να αναφέρει ως παραδείγματα τέτοιες εκφράσεις στις οποίες οι διαφορές αξιολογούνται αρνητικά. Για παράδειγμα, γνωστά ρητά και παροιμίες: «Αυτός που διαφωνεί είναι άχρηστος». «Όταν βράζουν οι διαφωνίες, η αλήθεια εξατμίζεται». «Χάνεται χρόνος σε επιχειρήματα». Για τις διαφωνίες μίλησε πολύ αποδοκιμαστικά ο Λ.Ν. Τολστόι, που πίστευε ότι οι διαφωνίες συσκοτίζουν την αλήθεια.

Εισαγωγή _________________________________________________________________3
1. Μέθοδοι επηρεασμού των συμμετεχόντων στη διαφορά _____________________ 5
2. Ερωτήσεις στη διαφορά και είδη απαντήσεων ________________________________8
3. Ανέντιμα κόλπα _________________________________________________12
4. Επιτρεπτές και μη επιτρεπτές μέθοδοι __________________13
Συμπέρασμα________________________________________________21
Παραπομπές ________________________________________________22

Αρχεία: 1 αρχείο

Ψυχολογικές μέθοδοι πειθούς σε μια διαμάχη

Εισαγωγή _________________________________________________ ________________________________ 3

1. Μέθοδοι επηρεασμού των συμμετεχόντων στη διαφορά _____________________ 5

2. Ερωτήσεις στη διαφορά και είδη απαντήσεων ______________________ _______8

3. Ανέντιμα κόλπα _______________________ _________________12

4. Επιτρεπτές και μη επιτρεπτές μέθοδοι __________________13

Συμπέρασμα ____________________ _________________________________ 21

Παραπομπές _____________ _________________________________ 22

Εισαγωγή

Διαφωνίες, συζητήσεις - αυτό είναι ένα τεστ όχι και τόσο

το μυαλό ενός ανθρώπου, πόσο το ήθος του.

V.A. Σταριτσένκο

Οι διαφωνίες, οι συζητήσεις και οι αντιπαραθέσεις έχουν γίνει αναπόσπαστο μέρος της ζωής μας. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι αντιμετώπισης αυτών των φαινομένων. Πολλές δημοφιλείς εκφράσεις και δηλώσεις μπορούν να αναφερθούν ως παραδείγματα, στις οποίες η διαφορά αξιολογείται θετικά. «Η διαμάχη είναι ο πατέρας της αλήθειας», πίστευαν οι αρχαίοι Έλληνες. Με αυτόν τον αφορισμό ηχούν οι γνωστές λέξεις: «Η αλήθεια γεννιέται σε μια διαμάχη».

Ωστόσο, μπορεί κανείς να αναφέρει ως παραδείγματα τέτοιες εκφράσεις στις οποίες οι διαφορές αξιολογούνται αρνητικά. Για παράδειγμα, γνωστά ρητά και παροιμίες: «Αυτός που διαφωνεί είναι άχρηστος». «Όταν βράζουν οι διαφωνίες, η αλήθεια εξατμίζεται». «Χάνεται χρόνος σε επιχειρήματα». Για τις διαφωνίες μίλησε πολύ αποδοκιμαστικά ο Λ.Ν. Τολστόι, που πίστευε ότι οι διαφωνίες συσκοτίζουν την αλήθεια.

Έχουν δίκιο όσοι επιδοκιμάζουν τις διαφορές και όσοι τις καταδικάζουν. Η διαμάχη είναι πράγματι ικανή να γεννήσει αλήθεια, αλλά συχνά την καταστρέφει. Όλα εξαρτώνται από το πώς διεξάγεται η διαφορά, με ποιες μεθόδους και μέσα.

Άρα, μια διαφωνία είναι μια επικοινωνιακή διαδικασία κατά την οποία συγκρίνονται οι απόψεις και οι θέσεις των εμπλεκόμενων μερών, ενώ το καθένα από αυτά επιδιώκει να επιβεβαιώσει εύλογα την κατανόησή του για τα υπό συζήτηση θέματα και να αντικρούσει τα επιχειρήματα της άλλης πλευράς. Μια σπάνια διαμάχη τελειώνει με μια άνευ όρων νίκη ενός από τα μέρη, αλλά αυτό δεν μειώνει την αξία αυτής της επικοινωνιακής πράξης. Πρώτον, εφόσον οι ιδέες ανταγωνίζονται σε μια διαμάχη, οι συμμετέχοντες της εμπλουτίζονται ιδεολογικά: η ανταλλαγή ιδεών, σε αντίθεση με την ανταλλαγή πραγμάτων, είναι πιο αποτελεσματική. Δεύτερον, αφού διεξαγάγουν τη διαδικασία της διαφοράς, τα μέρη κατανοούν βαθύτερα τόσο τη δική τους θέση όσο και τη θέση του αντιπάλου τους. Τρίτον, σε μια διαμάχη μπορείτε να μάθετε κάτι νέο και έτσι να συμπληρώσετε τη βάση γνώσεών σας και να διευρύνετε τους ορίζοντές σας.

Είναι πρακτικά αδύνατο να προταθεί ένας αλγόριθμος για αποτελεσματική διαχείριση διαφορών, κατάλληλος για όλες τις περιπτώσεις. Η επιχειρηματολογία είναι μια λεπτή τέχνη, και εκτός από τις λογικές πτυχές, έχει πολλές λεπτές ψυχολογικές, ηθικές και ηθικές πτυχές. Μόνο μια μακρά πρακτική επιτρέπει τον εντοπισμό και τη λήψη τους υπόψη σε μια διαφωνία.

Για την ορθολογική οργάνωση και την επιτυχή διεξαγωγή του διαλόγου, της συζήτησης, της πολεμικής, είναι απαραίτητο να καθοδηγείται από ορισμένες συστάσεις, κατευθυντήριες γραμμές και κανόνες. Χωρίς να τα κατέχουμε, είναι αδύνατο να συζητήσουμε αποτελεσματικά τα περίπλοκα προβλήματα της επιστήμης, της τέχνης, της οικονομίας και της πολιτικής ζωής. Η γνώση αυτών των κανόνων και αρχών είναι απαραίτητη για κάθε επιχειρηματία.

Η γνώση των κανόνων της διαφοράς είναι απαραίτητη όχι μόνο για να τη διεξαγάγετε μόνοι σας. Ο καθένας μας, ανεξαρτήτως επαγγέλματος, από καιρό σε καιρό μετατρέπεται σε ακροατή, αναγνώστη ή θεατή. Έτσι, άθελά μας γινόμαστε συμμετέχοντες σε διαφωνίες που διεξάγονται από άλλα άτομα. Για να κατανοήσουμε την ουσία των προβλημάτων που συζητούν, να κατανοήσουμε τα επιχειρήματα "υπέρ" και "κατά", καθώς και στις περιπλοκές της σκέψης, θα βοηθήσει η γνώση των ψυχολογικών χαρακτηριστικών της διαμάχης.

Η λύση πολλών πολύπλοκων ζητημάτων είναι δυνατή μόνο μέσω μιας ανοιχτής και ανοιχτής ανταλλαγής απόψεων. Η ικανότητα να συζητά κανείς σωστά και γόνιμα σημαντικά θέματα, να αποδεικνύει και να πείθει, να υπερασπίζεται την άποψή του και να αντικρούει τη γνώμη του αντιπάλου, πρέπει να γίνει υποχρεωτική ιδιότητα κάθε ανθρώπου. Ας εξετάσουμε λεπτομερέστερα ποιες μέθοδοι ψυχολογικής επιρροής υπάρχουν σε μια διαμάχη και αν είναι δυνατόν να κυριαρχήσει η τέχνη της διαφωνίας.

1. Μέθοδοι επηρεασμού των συμμετεχόντων στη διαμάχη

Η γνώση της ψυχολογίας των συνομιλητών βοηθά στην εύρεση των πιο πειστικών επιχειρημάτων για αυτούς, στην οικοδόμηση της σωστής στρατηγικής συμπεριφοράς σε μια διαμάχη και στην επιλογή των πιο αποτελεσματικών τακτικών. Κατά την επιλογή αυτών ή άλλων επιχειρημάτων, πρέπει να λαμβάνεται μέριμνα ώστε να επηρεάζουν όχι μόνο το μυαλό των ακροατών, αλλά και τα συναισθήματά τους. Πιθανότατα έχετε παρατηρήσει ότι εάν ο ομιλητής στην ομιλία του αγγίζει οποιαδήποτε συναισθήματα - μια αίσθηση καθήκοντος, μια αίσθηση ευθύνης για την εργασία που έχει ανατεθεί, μια αίσθηση συντροφικότητας κ.λπ., τότε η ομιλία του έχει μεγαλύτερη επίδραση πάνω μας, το θυμόμαστε καλύτερα. Γιατί συμβαίνει; Οι ψυχολόγοι έχουν αποδείξει ότι η διαδικασία της πειθούς επηρεάζεται έντονα από τη συναισθηματική κατάσταση του ακροατή, την υποκειμενική του στάση στο θέμα της ομιλίας.

Ας θυμηθούμε πώς ο Ostap Bender παίζει με τα φιλόδοξα συναισθήματα των Vasyukins, προσελκύοντάς τους εκπληκτικές προοπτικές για την ανάπτυξη των Vasyuks σε περίπτωση διεθνούς τουρνουά σκακιού που διεξάγεται εκεί. Οι σκακιστές του Βασιούκιν τον άκουγαν «με φιλική αγάπη». Ο Ostap, νιώθοντας ένα κύμα νέας δύναμης, είπε: «Το έργο μου εγγυάται στην πόλη σας μια άνευ προηγουμένου άνθηση παραγωγικών δυνάμεων. Σκεφτείτε τι θα συμβεί όταν τελειώσει το τουρνουά και όταν φύγουν όλοι οι καλεσμένοι. Οι κάτοικοι της Μόσχας, περιορισμένοι από την στεγαστική κρίση, θα σπεύσουν στην υπέροχη πόλη σας. Η πρωτεύουσα μεταφέρεται αυτόματα στο Βασιούκι. Η κυβέρνηση κινείται εδώ. Οι Vasyuki μετονομάζονται σε Νέα Μόσχα, Μόσχα - Old Vasyuki. Οι κάτοικοι του Λένινγκραντ και του Χάρκοβο τρίζουν τα δόντια τους, αλλά δεν μπορούν να κάνουν τίποτα. Η Νέα Μόσχα γίνεται το πιο κομψό κέντρο της Ευρώπης και όλου του κόσμου. ... Και στη συνέχεια το σύμπαν. Η σκακιστική σκέψη, που έχει μετατρέψει μια κομητεία σε πρωτεύουσα του πλανήτη, θα μετατραπεί σε εφαρμοσμένη επιστήμη και θα εφεύρει τρόπους διαπλανητικής επικοινωνίας. Τα σήματα θα πετάξουν από τον Βασιούκοφ στον Άρη, τον Δία και τον Ποσειδώνα. Η επικοινωνία με την Αφροδίτη θα γίνει τόσο εύκολη όσο η μετάβαση από το Rybinsk στο Yaroslavl. Και εκεί, ποιος ξέρει, ίσως σε οκτώ χρόνια ο Βασιούκι θα φιλοξενήσει το πρώτο διαπλανητικό συνέδριο σκακιού στην ιστορία του σύμπαντος. Η δήλωση του Helvetius ότι υπάρχουν άνθρωποι που πρέπει να ζαλιστούν για να πειστούν ταιριάζει σε αυτή την κατάσταση.

Η εύρεση ισχυρών και πειστικών επιχειρημάτων είναι ένα αρκετά δύσκολο έργο. Δεν υπάρχουν ειδικοί κανόνες για να μάθετε εδώ. Πολλά εξαρτώνται από την καλή γνώση του θέματος της διαμάχης, από τη γενική ευρυμάθεια του πολεμιστή, την επινοητικότητα και την εφευρετικότητά του, από την ταχύτητα αντίδρασης, από την αντοχή και τον αυτοέλεγχο, από την κατανόηση της τρέχουσας κατάστασης. Είναι σημαντικό να επιλέξετε τις μόνες σωστές λέξεις που θα έχουν αντίκτυπο στους ακροατές σε αυτό το συγκεκριμένο περιβάλλον.

Ένα αποτελεσματικό μέσο σε μια διαμάχη είναι η χρήση χιούμορ, ειρωνείας και σαρκασμού. Αποτελούν υποχρεωτικά ψυχολογικά στοιχεία μιας δημόσιας διαμάχης. Αυτά τα εργαλεία ενισχύουν τον πολεμικό τόνο του λόγου, τον συναισθηματικό του αντίκτυπο στους ακροατές, βοηθούν στην εκτόνωση μιας τεταμένης κατάστασης, δημιουργούν μια συγκεκριμένη διάθεση κατά τη συζήτηση ευαίσθητων θεμάτων και βοηθούν τους πολεμιστές να επιτύχουν σε μια διαμάχη.

Αυτές οι τεχνικές χρησιμοποιήθηκαν επιδέξια από τον Vl. Μαγιακόφσκι. Ακολουθούν μερικοί από τους διαλόγους του με το κοινό:

Μου είναι ακατανόητα τα ποιήματά σου.

- Τίποτα, τα παιδιά σου θα τα καταλάβουν.

- Και γιατί είσαι τόσο πεπεισμένος ότι θα σε ακολουθήσουν τα παιδιά σου; Ίσως η μαμά τους είναι πιο έξυπνη και θα της μοιάσουν.

- Με τον φίλο μου διαβάσαμε τα ποιήματά σου και δεν καταλάβαμε τίποτα.

«Πρέπει να έχεις έξυπνους συντρόφους.

- Μαγιακόφσκι, γιατί φοράς δαχτυλίδι στο δάχτυλό σου; Δεν σου ταιριάζει.

- Αυτό γιατί δεν ταιριάζει στο πρόσωπό μου, και το φοράω στο δάχτυλο, και όχι στη μύτη μου

Τα ποιήματά σου είναι πολύ επίκαιρα. Θα πεθάνουν αύριο.

- Θα ξεχαστείς. Η αθανασία δεν είναι η μοίρα σου.

- Και έρχεσαι σε χίλια χρόνια, θα τα πούμε εκεί.

Το αστραφτερό χιούμορ, ένα πνευματώδες αστείο δημιουργούν ένα ευνοϊκό εξωτερικό υπόβαθρο για την ανάπτυξη της σκέψης. Αυτό είναι ένα είδος διαμάχης για το ντόπινγκ, συμπεριλαμβανομένης της πιο αυστηρής επιστήμης. Αλλά είναι αδύνατο να γίνει κατάχρηση εξυπνακισμών σε μια διαμάχη, ειδικά εάν συζητούνται σοβαρά επιχειρηματικά ή πολιτικά ζητήματα, και ακόμη περισσότερο - να καλύψει το κενό, το ανούσιο της απάντησης με τη βοήθειά τους.

Μια ειρωνική ή παιχνιδιάρικη παρατήρηση μπορεί να μπερδέψει έναν αντίπαλο, να τον φέρει σε δύσκολη θέση και μερικές φορές ακόμη και να καταστρέψει μια προσεκτικά κατασκευασμένη απόδειξη, αν και αυτή η παρατήρηση από μόνη της δεν έχει πάντα άμεση σχέση με το θέμα της διαμάχης. Γι' αυτό δεν πρέπει να χαθείτε: το καλύτερο είναι να συμπεριφέρεστε φυσικά. Αν είναι αστείο, τότε μπορείτε να γελάσετε με όλους μαζί και, στη συνέχεια, βεβαιωθείτε ότι θα επιστρέψετε στη συζήτηση για την ουσία του προβλήματος.

Συχνά υπάρχει μια τέτοια τεχνική όπως "φέροντας στον παραλογισμό", "αναγωγή στον παραλογισμό". Η ουσία αυτής της τεχνικής είναι να δείξει την αναλήθεια της διατριβής ή του επιχειρήματος, καθώς οι συνέπειες που προκύπτουν από αυτήν έρχονται σε αντίθεση με την πραγματικότητα. Αρκετά συχνά, σε συζητήσεις και πολεμικές, χρησιμοποιείται η τεχνική της «απεργίας της επιστροφής» ή η λεγόμενη τεχνική του μπούμερανγκ. Αυτή η πολεμική τεχνική συνίσταται στο γεγονός ότι η θέση ή το επιχείρημα στρέφεται εναντίον αυτών που την εξέφρασαν, ενώ η δύναμη του χτυπήματος πολλαπλασιάζεται πολλαπλάσια.

Μια παραλλαγή της τεχνικής «επιστροφής απεργίας» θεωρείται ότι είναι η τεχνική «σηκώνω». Κατά τη διάρκεια της συζήτησης ενός αμφιλεγόμενου θέματος, οι πολεμιστές συχνά ρίχνουν παρατηρήσεις διαφορετικής φύσης. Η ικανότητα να χρησιμοποιεί κανείς την παρατήρηση του εχθρού για να ενισχύσει τη δική του επιχειρηματολογία, να εκθέσει τις απόψεις και τις θέσεις του αντιπάλου και να ασκήσει ψυχολογικό αντίκτυπο στους παρόντες είναι μια αποτελεσματική τεχνική στην πολεμική. Η τεχνική του "πιάνω ένα σύνθημα" χρησιμοποιείται συχνά όταν μιλάμε σε συνέδρια, συνέδρια και συγκεντρώσεις.

Μερικές φορές, αντί να συζητούν τα πλεονεκτήματα μιας συγκεκριμένης διάταξης, αρχίζουν να αξιολογούν τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα του ατόμου που την υποβάλλει. Μια τέτοια τεχνική στην πολεμική ονομάζεται "επιχειρήματα σε ένα άτομο". Έχει ισχυρό ψυχολογικό αντίκτυπο.

Το "επιχείρημα σε έναν άνδρα" ως πολεμικό εργαλείο θα πρέπει να χρησιμοποιείται σε συνδυασμό με άλλα αξιόπιστα και εύλογα επιχειρήματα. Ως ανεξάρτητη απόδειξη, θεωρείται λογικό λάθος, που συνίσταται στην αντικατάσταση της ίδιας της διατριβής με αναφορές στις προσωπικές ιδιότητες αυτού που την προέβαλε.

Μια παραλλαγή της τεχνικής «επιχειρήματα σε ένα άτομο» είναι η τεχνική «έκκληση στο κοινό». Σκοπός αυτής της τεχνικής είναι να επηρεάσει τα συναισθήματα των ακροατών, τις απόψεις, τα ενδιαφέροντά τους, να κλίνει το κοινό προς την πλευρά του ομιλητή.

Δεν βάλαμε στον εαυτό μας καθήκον να εξετάσουμε όλες τις μεθόδους που χρησιμοποιήθηκαν στη διαμάχη, και αυτό είναι αδύνατο. Μερικές από τις τεχνικές που χρησιμοποιούνται σε επαγγελματικές συνομιλίες και διαπραγματεύσεις χρησιμοποιούνται επίσης σε μια διαφωνία. Σε αυτό το κεφάλαιο, έχουμε επικεντρωθεί σε αυτά που χρησιμοποιούνται συχνότερα στην πολεμική.

1. Ερωτήσεις υπό αμφισβήτηση και τύποι απαντήσεων

Η ικανότητα των πολεμιστών να διατυπώνουν σωστά ερωτήσεις και να τις απαντούν επιδέξια καθορίζει σε μεγάλο βαθμό την αποτελεσματικότητα μιας δημόσιας διαφοράς. Μια σωστά διατυπωμένη ερώτηση επιτρέπει σε κάποιον να διευκρινίσει την άποψη του αντιπάλου, να λάβει πρόσθετες πληροφορίες από αυτόν και να κατανοήσει τη στάση του στο υπό συζήτηση πρόβλημα. Μια επιτυχημένη απάντηση ενισχύει τη θέση του ίδιου του πολεμιστή. Εξετάστε το ρόλο που παίζουν οι ερωτήσεις στη διαμάχη, ποιες από αυτές χρησιμοποιούνται συχνότερα και πώς χρησιμοποιούνται για την επίτευξη της νίκης.

Ο Γερμανός φιλόσοφος I. Kant έγραψε ότι η ικανότητα να θέτεις εύλογα ερωτήματα είναι ένα σημαντικό και απαραίτητο σημάδι του νου ή της ενόρασης.

Οι ερωτήσεις διαφέρουν και ως προς τη μορφή. Αν προαπαιτούμενα τους είναι οι αληθείς κρίσεις, τότε οι ερωτήσεις θεωρούνται σωστές (σωστά τίθενται).

Ερωτήσεις που βασίζονται σε λανθασμένες ή ασαφείς κρίσεις θεωρούνται λανθασμένες (λανθασμένα που τίθενται).

Για παράδειγμα, κατά τη διάρκεια μιας συζήτησης, σε ένα συγκεκριμένο κορίτσι τέθηκε η ακόλουθη ερώτηση: «Για ποια θέματα τσακώνεσαι συχνότερα με τους συνομηλίκους σου;» Η ανακρίβεια αυτής της ερώτησης έγκειται στο γεγονός ότι στην αρχή ήταν απαραίτητο να μάθουμε εάν το κορίτσι μαλώνει καθόλου με τους συνομηλίκους της και στη συνέχεια, με μια θετική απάντηση, να διευκρινίσει ποια προβλήματα.

Ο ήρωας μιας από τις ιστορίες του M. Saltykov-Shchedrin λέει: «Έχω έναν φίλο δικαστή, έναν πολύ καλό άνθρωπο. Η οικονόμος ήρθε σε αυτόν με ένα παράπονο ότι ο τάδε γραφέας την προσέβαλε: αφού τη συνάντησε στο δρόμο, δεν έβγαλε το καπέλο του... Φέρε τον γραφέα εδώ.

- Με ποιο δικαίωμα δεν υποκλίθηκες στην Anisya;

- Όχι, απαντάς, με ποιο δικαίωμα δεν υποκλίθηκες στην Ανίσια;

- Ναι, συγνώμη, τιμή σου...

- Όχι, απαντάς, με ποιο δικαίωμα δεν υποκλίθηκες στην Ανίσια;

- Ναι, συγνώμη, τιμή σου...

- Μου λες: θα σου πέσουν τα χέρια; ΑΛΛΑ? Λιγοστεύω?

- Ναι, συγνώμη, τιμή σου...

- Όχι, μην γυρίσεις, αλλά απάντησε ευθέως: θα σου πέσουν τα χέρια ή όχι;

La question ainsi carrement posee, ο γραφέας σιωπά και μετατοπίζεται από το πόδι στο πόδι. Φίλε μου σε όλο το μεγαλείο μιας γιορτής που τους αξίζει.

- Γιατί είσαι σιωπηλός? Λες: πέσει ή όχι;

«Όχι», απαντά ο κατηγορούμενος με ένα είδος μοχθηρού σφύριγμα.

- Λοιπόν, λοιπόν…».

Το σκεπτικό του δικαστή δεν διακρίνεται από αυστηρή λογική. Αντικαθιστώντας τη μια ερώτηση με την άλλη, φέρνει τον γραφέα σε δύσκολη θέση και τον αναγκάζει να συμφωνήσει μαζί του, αν και ο κατηγορούμενος το κάνει αυτό με εμφανή δυσαρέσκεια. Ερώτηση: «Θα πέσουν τα χέρια σου ή όχι;» είναι λάθος, δεν έχει καμία σχέση με το θέμα της συζήτησης. Παρόμοιες καταστάσεις συναντώνται σε δημόσιες διαφορές.

Επιπλέον, οι ερωτήσεις αντικατοπτρίζουν τη στάση απέναντι στον ομιλητή, την επιθυμία είτε να τον υποστηρίξουμε είτε να τον δυσφημίσουμε και τις κρίσεις του στα μάτια των παρευρισκομένων.

Ας θυμηθούμε έναν από τους ήρωες της ιστορίας του S. Antonov «It was in Penkovo», του οποίου το κύριο ενδιαφέρον όταν παρακολουθούσε διαλέξεις ήταν η ευκαιρία να κάνει ερωτήσεις στους επισκέπτες επιστήμονες: «Είτε επρόκειτο για ένα νέο μυθιστόρημα, για τον πλανήτη Άρη ή μέτρα για combat worms, ρωτούσε πάντα στο τέλος το ίδιο: «Τι είναι έθνος;». Ο παππούς ήξερε από καρδιάς την απάντηση και χαιρόταν σαν μικρός αν ο λέκτορας απαντούσε με τα δικά του λόγια ή έστω απέφευγε την απάντηση με διάφορες προφάσεις. «Το έκοψε», καμάρωνε ο παππούς χαρούμενος, «κοίτα, έχει ένα γεμάτο χαρτοφυλάκιο με βιβλία, αλλά και πάλι το έκοψα!» .

Από τη φύση τους, οι ερωτήσεις είναι ουδέτερες, καλοπροαίρετες και δυσμενείς (εχθρικές, προκλητικές). Γι' αυτό είναι απαραίτητο, με τη διατύπωση της ερώτησης, με τον τόνο της φωνής, να προσδιορίσουμε τη φύση της ερώτησης για να αναπτύξουμε σωστά τακτικές συμπεριφοράς. Οι ουδέτερες και καλοπροαίρετες ερωτήσεις πρέπει να απαντώνται με ψυχραιμία, προσπαθώντας να εξηγήσουν αυτή ή εκείνη τη θέση που εκφράστηκε όσο το δυνατόν καθαρότερα. Είναι σημαντικό να δείξετε τη μέγιστη προσοχή και σεβασμό προς τον ερωτώντα, ακόμα κι αν η ερώτηση είναι διατυπωμένη εσφαλμένα, όχι σωστά. Ο εκνευρισμός και ο απορριπτικός τόνος είναι απαράδεκτοι.