Πώς να γράψετε μια εμπορική προσφορά: 4 τύποι εγγράφων + 5 απαιτήσεις κειμένου + 10 συμβουλές μορφοποίησης + 3 βήματα σύνταξης + επιτυχημένα και ανεπιτυχή δείγματα.
Ποιος είναι ο επαγγελματισμός του πωλητή;
Η δυνατότητα πώλησης της μέγιστης ποσότητας αγαθών.
Γι' αυτό και οι μαγαζάτορες, που εργάζονται για ένα ποσοστό των πωλήσεων, αρχίζουν να γοητεύουν τον πελάτη μόλις μπαίνει στο μαγαζί τους, περιγράφοντας με χρώματα τα εμπορεύματα που τον ενδιέφεραν.
Οι μεγάλες συναλλαγές πραγματοποιούνται σύμφωνα με ένα ελαφρώς διαφορετικό μοτίβο: εδώ τον κύριο ρόλο διαδραματίζει μια εμπορική προσφορά (CP), η οποία βοηθά στη διάκριση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας από ένα πλήθος παρόμοιων.
Γι' αυτό οποιοσδήποτε πωλητής θα πρέπει να γνωρίζει ότι θα ενδιαφέρει έναν πιθανό πελάτη από τις πρώτες γραμμές και θα οδηγήσει σε μια συμφωνία.
Τι είναι μια εμπορική προσφορά και πώς να την κάνετε;
Ποιος προμηθευτής δεν ονειρεύεται μια μεγάλη συμφωνία με μια εταιρεία που μπορεί να αυξήσει σημαντικά τις πωλήσεις και, κατά συνέπεια, τα έσοδα;
Ναι, όλοι ονειρεύονται!
Φαίνεται ότι η συμφωνία είναι στην τσέπη σας: τα αγαθά/υπηρεσίες σας είναι υψηλής ποιότητας, οι τιμές είναι μέτριες και προσφέρετε καλούς όρους συνεργασίας.
Αλλά εδώ είναι η κακή τύχη: αφού στείλατε μια επιστολή με την εμπορική σας προσφορά, δεν σας προσκαλούν καν και το συμβόλαιο μεταφέρεται σε άλλη εταιρεία.
Γιατί συμβαίνει αυτό;
Επειδή δεν ξέρατε πώς να φτιάξετε ένα ικανό CP που θα αγκάλιαζε τον καταναλωτή από τις πρώτες γραμμές.
Η εμπορική προσφορά είναι το κύριο έγγραφο του πωλητή.
Αυτό είναι ένα είδος δείκτη του επαγγελματισμού ολόκληρης της εταιρείας.
Και, αν αυτό το χαρτί είναι αγράμματο, βαρετό, μακρύ, απεριποίητο, αστείο, τότε η εταιρεία σας θα κερδίσει την ίδια φήμη.
Θα θέλατε να έχετε έναν αγράμματο και απεριποίητο σύντροφο; Αμφιβάλλω πολύ.
Πολλές εταιρείες δεν μπαίνουν στον κόπο να γράψουν προσεκτικά μια εμπορική πρόταση:
- Λαμβάνοντας υπόψη ότι μπορείτε απλώς να στείλετε τον τιμοκατάλογο σας.
- Πολύ τεμπέλης για να ξαναγράψω την παλιά εμπορική προσφορά, αν και η εταιρεία έχει αλλάξει εδώ και πολύ καιρό και η γκάμα των υπηρεσιών της έχει διευρυνθεί.
- Χρήση κακών δειγμάτων εγγράφων που κάνουν περισσότερο κακό παρά καλό.
- Δεν καταλαβαίνουμε τη διαφορά μεταξύ των διαφορετικών τύπων CP.
- Εξοικονομώντας χρήματα για έναν καλό έμπορο και κειμενογράφο.
Και τότε οι ηγέτες ξαφνιάζονται: «Πώς είναι; Στείλαμε την εμπορική μας προσφορά, αλλά δεν μας κάλεσαν καν πίσω;
Και γι' αυτό δεν κάλεσαν πίσω επειδή δεν προσπαθήσατε να συντάξετε αυτό το βασικό έγγραφο για κάθε οργανισμό, αλλά κάνατε τα πάντα «ούτως ή άλλως».
Εάν όμως εξοικειωθείτε με τους βασικούς κανόνες για τη σύνταξη μιας εμπορικής πρότασης και καταφέρετε να φτιάξετε ένα μοντέλο άξιο μίμησης, τότε αυξήστε το εισόδημά σας και δώστε νέα ώθηση στην ανάπτυξη της εταιρείας.
Πώς να γράψετε μια προσφορά: 4 κύριοι τύποι εγγράφων
Δεν μπορείτε να είστε τόσο απρόσεκτοι ώστε να πιστεύετε ότι μπορείτε να γράψετε μια εμπορική προσφορά και να τη στείλετε σε διαφορετικούς πελάτες για χρόνια.
Αυτό είναι το κύριο λάθος πολλών επιχειρηματιών - δεν γνωρίζουν τη διαφορά μεταξύ των διαφορετικών τύπων αυτού του σημαντικού εγγράφου και δεν θέλουν να ξοδέψουν χρόνο μελετώντας τον πιθανό πελάτη τους.
Αλλά και τα δύο είναι πολύ σημαντικά για την επιτυχία και την κερδοφορία της επιχείρησης.
1. Ψυχρή προσφορά
Λαμβάνετε ψυχρές εμπορικές προσφορές καθημερινά μέσω ταχυδρομείου - μερικές φορές ο ταχυδρομητής σας τις χαρακτηρίζει ως ανεπιθύμητα και τις στέλνει στον κατάλληλο φάκελο.
Ακριβώς επειδή η έκκληση δεν είναι εξατομικευμένη, δεν λαμβάνει υπόψη την ταυτότητα του καταναλωτή και αποστέλλεται σε όλους στη σειρά, σπάνια λειτουργεί.
Υπάρχουν όμως εξαιρέσεις σε αυτόν τον κανόνα.
Για παράδειγμα, σκεφτήκατε ότι θα ήταν καιρός να βελτιώσετε τα προφορικά αγγλικά σας, αλλά λόγω έλλειψης χρόνου, δεν μπορούσατε να βρείτε σχολείο ή δάσκαλο για τον εαυτό σας.
Και τότε λαμβάνετε ένα γράμμα στο γραμματοκιβώτιό σας με το θέμα: «Θέλετε πολύ; Και ξέρουμε πώς να το κάνουμε γρήγορα και ανέξοδα».
Φυσικά, θα ανοίξετε μια τέτοια επιστολή και δεν τη διαγράφετε αμέσως, και εάν αυτή η εμπορική προσφορά (μια παρόμοια επιστολή θα μπορούσε να σταλεί, για παράδειγμα, από ένα σχολείο ξένων γλωσσών) σας ενδιαφέρει, επιπλέον, γίνετε πελάτης τους, αυτό θα σημαίνει ότι μια ψυχρή εμπορική προσφορά λειτούργησε.
Αυτός ο τύπος εγγράφου σχεδιάζεται για τέτοιους τυχαίους πελάτες.
2. Hot quotation
Αυτό είναι ένα εντελώς διαφορετικό είδος προσφοράς, επειδή αποστέλλεται σε έναν ήδη προετοιμασμένο πελάτη που τον περιμένει.
Ένα τέτοιο γράμμα είναι πολύ λιγότερο πιθανό να καταλήξει στα σκουπίδια αδιάβαστο.
Μια καυτή εμπορική προσφορά πρέπει να συνταχθεί και να αποσταλεί όταν:
- μάθατε μέσω των καναλιών σας ότι μια συγκεκριμένη μεγάλη εταιρεία θέλει να αλλάξει προμηθευτή (τα διαφημιστικά γραφεία στις ΗΠΑ λειτουργούν ακριβώς σύμφωνα με αυτό το σχέδιο - προσπαθούν πρώτα πριν το μάθουν άλλοι).
- ένας υποψήφιος αγοραστής σας είπε απευθείας ότι περίμενε την προσφορά σας (μπορούσε να δει τη διαφήμιση και να τηλεφωνήσει ή εσείς ο ίδιος επικοινωνήσατε μαζί του για να ζητήσετε συνεργασία).
Είναι απαραίτητο να συντάξετε μια καυτή προσφορά πολύ σοβαρά για να μην χάσετε την ευκαιρία να συνάψετε μια σύμβαση και να αυξήσετε τα κέρδη.
Δεν θα έχετε άλλη ευκαιρία να κάνετε μια θετική πρώτη εντύπωση για την εταιρεία σας.
3. Τυπική εμπορική προσφορά
Το καθήκον σας είναι να συντάξετε ένα κατάλληλο έγγραφο και να το στείλετε σε όλους τους πιθανούς πελάτες σας. Για παράδειγμα, είστε ξεναγός.
Για να συνάψετε μια συμφωνία για γόνιμη συνεργασία, χρειάζεστε:
- συντάσσει κατάλληλη εμπορική προσφορά·
- Μάθετε το email ή τις ταχυδρομικές διευθύνσεις όλων των ταξιδιωτικών γραφείων στην πόλη σας.
- να τους στείλετε γράμματα.
- περιμένετε κάποιον να ενδιαφερθεί για την προσφορά σας και καλέστε ξανά.
Φυσικά, δημιουργείτε ένα τυπικό χαρτί με ένα κείμενο για όλους τους πιθανούς εργοδότες σας.
4. Ατομική εμπορική προσφορά
Ένα τέτοιο έγγραφο πρέπει να συνταχθεί όταν θέλετε να συνάψετε μια συμφωνία συνεργασίας με έναν συγκεκριμένο αγοραστή και τα υπόλοιπα δεν σας ενδιαφέρουν ιδιαίτερα.
Για να συντάξετε εύλογα μια μεμονωμένη εμπορική προσφορά, χρειάζεστε:
- Μελετήστε τον πιθανό σύντροφό σας.
- Μάθετε τι ακριβώς τον ενδιαφέρει.
- Παρουσιάστε την εταιρεία σας με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.
- Περιγράψτε όλα τα οφέλη της συνεργασίας μαζί σας.
- Προσωποποιημένη διεύθυνση: αντί για "Αγαπητοί συνάδελφοι!" γράψτε "Αγαπητέ Ivanov Ivan Ivanovich."
15 κανόνες για τη σύνταξη εμπορικής πρότασης
Για να συνθέσετε σωστά ένα τόσο σημαντικό έγγραφο για κάθε εταιρεία, πρέπει να βρείτε ένα καλό δείγμα μιας εμπορικής προσφοράς και να το λάβετε ως βάση.
Και επίσης μάθετε από έξω τους βασικούς κανόνες για τη σύνταξη αυτής της εργασίας.
Κανόνες για τη σύνταξη του κειμένου μιας εμπορικής προσφοράς
Φυσικά, το κύριο πράγμα στο CP είναι το κείμενό του.
Εξαρτάται από τις λέξεις που περιγράφετε τα οφέλη της συνεργασίας μαζί σας, αν ο αγοραστής θα ανταποκριθεί στο αίτημά σας για συνεργασία ή όχι.
Για να κάνετε την πιο ικανή εμπορική προσφορά, θα πρέπει:
Μιλήστε τη γλώσσα του πελάτη.
Κάθε τομέας δραστηριότητας λειτουργεί με λεξιλογικές ενότητες και όρους που είναι οικείοι μόνο στους επαγγελματίες.
Το καθήκον σας είναι να τονίσετε ότι είστε επαγγελματίας.
Μιλήστε καθαρά και επί της ουσίας.
Δεν χρειάζεται να ψάξετε για μισή σελίδα.
Γύρισε στον πελάτη και πάρε αμέσως τον ταύρο από τα κέρατα.
Επιδιώκοντας την ομορφιά του κειμένου, μην ξεχνάτε τη χρησιμότητά του.
Φυσικά, θέλετε να εντυπωσιάσετε έναν πιθανό πελάτη, γι' αυτό βεβαιωθείτε ότι το κείμενο ακούγεται ομαλό και όμορφο.
Αυτό είναι σημαντικό, αλλά είναι πολύ πιο σημαντικό αυτό το κείμενο να είναι χρήσιμο στον αγοραστή και να απαντά σε όλες τις ερωτήσεις του.
Χρησιμοποιήστε στοιχεία και αριθμούς.
Πείτε μας για τα επιτεύγματα και τις νίκες της εταιρείας σας, υπολογίστε πόσα χρήματα μπορεί να εξοικονομήσει ο πελάτης / εάν αρχίσει να συνεργάζεται μαζί σας κ.λπ.
Μην γίνεσαι πολύ έξυπνος.
Ναι, είναι υπέροχο που εσείς ως επαγγελματίας γνωρίζετε τόσους πολλούς όρους και έχετε τέλειο επιχειρηματικό στυλ, αλλά δεν πρέπει να υπερφορτώνετε το κείμενο με όλα αυτά.
Διατηρήστε την αίσθηση της αναλογίας: ο πελάτης θα πρέπει να κατανοεί εύκολα τι λέγεται και να μην περιηγείται στην ορολογία, νιώθοντας ηλίθιος.
Κανόνες για την υποβολή εμπορικής προσφοράς
Δεν πρέπει να σκεφτείτε ότι αν δουλέψατε προσεκτικά το κείμενο του CP, τότε δεν δίνετε δεκάρα για τον σχεδιασμό του.
Αλλά τελικά, ακόμη και πριν αρχίσει να το διαβάζει ο παραλήπτης της επιστολής, θα το αξιολογήσει οπτικά και αν δει τη στραβά διάταξη του κειμένου, μια συμπαγή πετσέτα χωρίς εσοχές και παραγράφους, βρώμικο χαρτί και άλλα ελαττώματα, τότε μπορεί κάλλιστα μην διαβάσετε αυτό το παράδειγμα απροσεξίας.
Ακολουθούν οι βασικοί κανόνες για την πραγματοποίηση μιας εμπορικής προσφοράς:
- Επιλέξτε μια απλή, συνοπτική γραμματοσειρά (χωρίς μπούκλες) και μέγεθος όχι μεγαλύτερο από 16 πόντους.
- Μείνετε σε ένα στυλ γραφής: δεν μπορείτε να ξεκινήσετε με ένα προκλητικό ύφος συνομιλίας και στη συνέχεια να προχωρήσετε σε στεγνή επιχειρηματική γλώσσα.
- Για να διευκολύνετε την ανάγνωση του κειμένου, μην ξεχνάτε τις εσοχές, τις παραγράφους, τα πλαίσια, τις λίστες, τα βασικά σημεία με έντονη ή πλάγια γραφή κ.λπ.
- Μην προσπαθήσετε να κάνετε πολύ μεγάλη εμπορική προσφορά - κανείς δεν θα κατακτήσει αυτό το δοκίμιο των 30 σελίδων - 1-2 σελίδες θα είναι αρκετές.
- Τοποθετήστε το λογότυπο της εταιρείας σας στην πρώτη σελίδα δίπλα στην κεφαλίδα.
- Δεν πρέπει να υπερφορτώνετε την "κεφαλίδα", υποδεικνύοντας τα πάντα σε αυτήν ταυτόχρονα, είναι καλύτερο να τοποθετήσετε τις λεπτομέρειες και τις επαφές στο τέλος του κειμένου.
- Ευθυγραμμίστε το κείμενο του εγγράφου, καλύτερα «δικαιολογημένο».
- Τοποθετήστε το μήνυμα στον πιθανό αγοραστή στο κέντρο της σελίδας.
- Φροντίστε να υπογράψετε το KP, αποκρυπτογραφώντας την υπογραφή σας και υποδεικνύοντας τη θέση.
- Εάν στέλνετε το έγγραφό σας μέσω κανονικού ταχυδρομείου και όχι μέσω email, χρησιμοποιήστε ωραίο χαρτί και έναν φάκελο και βεβαιωθείτε ότι ο εκτυπωτής σας έχει μελάνι - τα ασαφή γράμματα δεν θα κάνουν καλή εντύπωση.
Για να συντάξετε μια ικανή και πωλητική εμπορική πρόταση,
Δείτε επίσης τις πληροφορίες στο βίντεο:
Δείγμα εμπορικής προσφοράς
Η σύνταξη μιας προσφοράς δεν είναι τόσο δύσκολη εάν έχετε μπροστά στα μάτια σας ένα δείγμα εγγράφου που έχει ήδη λειτουργήσει, βοήθησε να αποκτήσετε νέους πελάτες και να αυξήσετε τα κέρδη της εταιρείας.
Ακολουθούν τα βήματα που πρέπει να ακολουθήσετε για να δημιουργήσετε μια εξαιρετική επιχειρηματική πρόταση:
Μελετήστε τον πιθανό πελάτη σας.
Δεν χρειάζεται να εστιάσετε σε έναν πελάτη, μπορείτε να εργαστείτε με πολλούς ταυτόχρονα.
Για παράδειγμα, πρέπει να βρείτε μια αγορά για τα αρτοσκευάσματα που φτιάχνει το αρτοποιείο σας.
Μελετάτε τα 5 μεγαλύτερα καταστήματα που δεν έχουν δικό τους φούρνο για να τους στείλετε ατομική προσφορά.
Δεν χρειάζεται να γράψετε 5 διαφορετικά δείγματα, απλώς βασιστείτε στην υπάρχουσα ραχοκοκαλιά των πληροφοριών που λάβατε για τον πελάτη για να τον ενδιαφέρετε.
Γράψτε το κύριο κείμενο.
Ξεκινήστε με αυτό που είστε και τι προσφέρετε.
Στη συνέχεια, προχωρήστε στην καταγραφή των πλεονεκτημάτων που θα λάβει ο καταναλωτής εάν συνεργαστεί μαζί σας.
Προς το τέλος, φροντίστε να χρησιμοποιήσετε την κινητήρια μορφή του ρήματος για να προκαλέσετε τον πελάτη σε δράση.
Για παράδειγμα: «Καλέστε μας σήμερα και λάβετε έκπτωση 20% σε όλες τις υπηρεσίες» και παρόμοια.
Στο τέλος, μην ξεχάσετε να βάλετε τα στοιχεία, τα στοιχεία επικοινωνίας και την υπογραφή σας.
Εργαστείτε στο σχεδιασμό της εμπορικής σας προσφοράς.
Ξέρετε ήδη πώς να τακτοποιήσετε όμορφα το έγγραφό σας.
Για ευκολότερη αντίληψη του κειμένου, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διαφορετικά χρώματα, μεγέθη γραμματοσειράς και ούτω καθεξής για να τονίσετε, απλώς μην το παρακάνετε ώστε η πρόταση να μην φαίνεται κωμική και επιπόλαιη.
Εάν στέλνετε ένα κρύο βιογραφικό και το κάνετε μέσω email, σκεφτείτε το θέμα του email σας ώστε να μην διαγραφεί ως ανεπιθύμητο χωρίς καν να διαβαστεί.
Μπορείτε, για παράδειγμα, να κερδίσετε οικονομικά οφέλη: "Μια ευκαιρία να εξοικονομήσετε 5.000 ρούβλια το μήνα στη συντήρηση του υπολογιστή."
Μερικά καλά παραδείγματα επιχειρηματικών προτάσεων
Κακή επιχειρηματική πρόταση πρότυπο
Εφόσον γνωρίζετε ήδη πώς πρέπει να είναι μια καλή CP, ας μιλήσουμε για το τι δεν πρέπει να κάνετε εάν σας ενδιαφέρει η επιτυχία.
Ένα καλό δείγμα εμπορικής πρότασης δεν πρέπει να περιέχει:
- Slang, vuzgarizmy, άσεμνη γλώσσα, μη αποκρυπτογραφημένες συντομογραφίες.
- Ακατανόητες στιγμές, ημιτελείς προτάσεις, τελείες (δεν γράφεις ντετέκτιβ ή δοκίμιο για ελεύθερο θέμα, αλλά συνθέτεις ένα σοβαρό χαρτί).
- Σεξουαλικές και άσεμνες υποδείξεις, εκτός αν αντιπροσωπεύετε ένα κατάστημα ερωτικών παιχνιδιών ή κάποιο είδος πορνογραφικού ιστότοπου.
- Ανέκδοτα και χιουμοριστικά σκετς, ειδικά αν η αίσθηση του χιούμορ σας αφήνει πολλά να είναι επιθυμητά.
- Ψέματα και κενές υποσχέσεις που δεν θα μπορέσετε ποτέ να εκπληρώσετε - οι σοβαροί άνθρωποι δεν ασχολούνται με τέτοιους ψεύτες και επίσης θα σας δημιουργήσουν τη φήμη ότι δεν θα μπορέσετε ποτέ να πουλήσετε τίποτα άλλο.
- Υπερβολή: ακόμα κι αν θέλετε πραγματικά να κάνετε την καλύτερη εντύπωση στον δυνητικό καταναλωτή σας, δεν πρέπει να γράψετε: «Έχουμε ήδη βοηθήσει εκατομμύρια πελάτες να πραγματοποιήσουν εντυπωσιακές διαφημιστικές καμπάνιες», όταν ο αριθμός των πραγματικών πελατών σας δεν μετράει ούτε μια ντουζίνα .
- Προκλήσεις για θρησκευτικά, εθνικά, ρατσιστικά και άλλα ευαίσθητα θέματα.
- Αρνητικό: «Είσαι δυστυχισμένος, είσαι σε κατάθλιψη, υποφέρεις, σκέφτεσαι την αυτοκτονία» κ.λπ.
- Υπερβολικός ναρκισσισμός και ναρκισσισμός - θα πρέπει να ενδιαφέρετε τον αγοραστή και να μην τον κάνετε να σκεφτεί: "Ω, δεν είμαστε στο δρόμο με τόσο καλούς, θα έπρεπε να βρούμε κάποιον πιο εύκολο".
- Νερό - λιγότερα άδεια λόγια, περισσότερες λεπτομέρειες.
Αυτό το παράδειγμα εμπορικής πρότασης δεν είναι πολύ επιτυχημένο, επειδή είναι υπερφορτωμένο με έντονα χρώματα, μικρές λεπτομέρειες και περιέχει πάρα πολλούς στίχους:
Δεν νομίζω ότι θα έχεις πρόβλημα τώρα. πώς να γράψετε μια επιχειρηματική πρόταση, που θα διευρύνει την πελατειακή βάση και θα αυξήσει τα έσοδα.
Χρήσιμο άρθρο; Μην χάσετε νέα!
Εισαγάγετε το e-mail σας και λάβετε νέα άρθρα μέσω ταχυδρομείου
Φόρτωση...